Seguindo em frente, quantas vezes você já viu isso?
"Pegue o seu agora - QUANDO FICAR ÚLTIMO!"
O que aconteceu? Você queria descobrir o que esta promoção empolgante estava vendendo? Descobrir o que é tão popular que eles estão ficando sem eles em tempo duplo e rápido? É claro que sim. Você não pôde evitá-lo. Sério. Você realmente não pôde evitar. Isso é uma tática de marketing de escassez em ação.
O medo de perder
O marketing de escassez influencia fortemente nosso impulso inato para não perder algo de que os outros gostam ou se beneficiam. Recentemente, o termo FOMO - a abreviação de medo de faltar - tornou-se um termo mainstream e chegou até a entrar no dicionário.
FOMO é precisamente por isso que as estratégias de marketing de escassez funcionam tão bem, e podem beneficiar qualquer empresa. Mas o que temos medo de perder? Bem, se você perguntar a um psicólogo, na metade do tempo, nós nem sabemos; é apenas um gatilho subconsciente enterrado profundamente em nossa psique. Sabemos apenas que experimentar o fomo nos faz sentir mal.
O efeito de escassez - um viés psicológico, cognitivo
De acordo com a ciência:
"O Efeito Escassez é o viés cognitivo que faz com que as pessoas atribuam um valor mais alto a um objeto que é escasso e um valor mais baixo a um que está disponível em abundância".
Fonte: Converta
Esta é a base deste princípio psicológico. Nossos cérebros associam escassez com maior demanda e exclusividade; assumimos automaticamente que tais objetos são escassos porque todos estão fazendo fila para comprá-los, por isso devemos precisar de um também, e queremos estar em empresa exclusiva. Afinal de contas, eles devem ser bons, certo? Certamente, todos esses clientes adicionais não podem estar errados, não é mesmo? E há outro viés cognitivo ali mesmo - que é conhecido como o efeito "bandwagon" - ou mais formalmente como prova social. A prova social influencia fortemente a maneira como os consumidores interpretam as alegações de escassez.
Em outras palavras, produtos escassos com disponibilidade limitada despertam interesse, a escassez nos convence de alto valor e se torna imediatamente mais desejável do que um produto prontamente disponível. Isto funciona tanto no varejo de rua quanto em uma loja ou empresa on-line.
Escassez versus urgência
Estes dois termos e táticas de marketing são freqüentemente confundidos e entrelaçados. Não há mal nisso; ambos são estratégias valorizadas que impulsionam as vendas e criam o mesmo resultado final em campanhas de marketing de escassez - aumento da demanda.
A escassez faz com que os compradores acreditem que se não agirem rapidamente, o item se esgotará e eles perderão uma oportunidade valiosa.
A urgência faz os compradores acreditarem que se não agirem rapidamente, a promoção terminará, e eles perderão uma oportunidade valiosa.
Veja? Similar, mas não exatamente o mesmo - mas o que lhe importa? Você só quer saber se pode impulsionar as vendas para sua empresa com qualquer estratégia de marketing. Você pode usar qualquer estratégia como tática de vendas, ou ambas.
Usando a escassez na comercialização
Então, como usar esses desejos subconscientes para vender mais produtos com táticas de marketing de escassez de produtos?
Hype. Essa é uma palavra grande e poderosa para alguém com tão poucas letras, traduzindo-se em um sentimento de desejo que leva os consumidores do site a comprar, convertendo clientes potenciais em clientes leais, seja o hype de marketing real ou falso, em mídias sociais com consumidores milenares ou boca a boca.
O que faz o hype ter tanto sucesso?
Gratificação social - Todos nós precisamos sentir que somos especiais. Fazer parte de um grupo limitado, ter a sorte de ser incluído em um evento somente por convite, ou obter um item com disponibilidade limitada ou fornecimento limitado satisfaz essa necessidade, mesmo que esse grupo faça parte de uma lista de e-mail 100.000 forte.
Elitismo - Você prefere dirigir uma Ferrari ou um Ford Fiesta? As Fiestas superam em número as Ferraris em centenas. No entanto, possuir o que os outros não podem pagar ou não têm acesso proporciona um senso de poder e elitismo, colocando você na companhia de um grupo de elite, mesmo que isso signifique esticar nossos recursos para obtê-los.
Exclusividade - Possuir uma peça de uma edição limitada de um determinado produto escasso nos faz sentir abençoados. É por isso que as pessoas coletam arte, antiguidades ou objetos raros. Exclusividade de vendas.
Sentido de realização - Quando você pousar aqueles ingressos de concertos que nenhum de seus amigos conseguiu, você automaticamente ganha direitos de gabarolice. Você tem algo que eles não conseguiram e o conquistaram com pura determinação e esforço. Seja honesto - um bom negócio no website sabe bem, não é mesmo? Todos nós adoramos descontos, não é mesmo?
Segurança e autopreservação - Vamos considerar os rolos higiênicos e o sanitizante de mãos que vendem durante o fechamento. Pensamos que nossas vidas seriam impactadas sem tais necessidades, mesmo que os fabricantes continuassem produzindo como de costume, e o produto só era escasso porque comprávamos muito dele. Estocamos nossa loja de banheiro principalmente por medo da escassez de produtos, mas também por causa da autopreservação e de um pouco de ganância egoísta. As vendas limitadas no tempo são outra forma de aproveitar as táticas de escassez para esta evolução.
Somos inatamente competitivos - Outro viés cognitivo. Subconscientemente, todos queremos vencer, quer ousemos admitir ou não. Queremos ser elogiada, amada e apreciada. Isso vem com habilidades próprias que outros não possuem ou são melhores que todos os outros nessa única coisa. Às vezes, possuir um produto em quantidade limitada é suficiente para se sentir melhor do que todos os outros, por exemplo.
Marketing de escassez artificial
Vamos dar uma rápida olhada no eBay - Concorrentes múltiplos competem por um único item, muitas vezes licitando mais do que o valor de varejo de uma nova versão. Apenas uma pessoa pode ganhar, portanto, obviamente, não há itens suficientes para serem distribuídos. O resultado? Mais vendas. Este é um exemplo de marketing de grande escassez.
O eBay aposta na compra, e por isso é conhecido como "ganhar" um leilão e uma compra.
Agora, que tal a Apple - cada nova versão do iPhone cria uma enorme demanda, com compradores fazendo fila fora das Apple Stores em todo o país o dia inteiro apenas para obter um modelo que estará prontamente disponível dentro de algumas semanas.
É apenas um telefone entre milhões de modelos, então por que os clientes se esforçam tanto para serem os primeiros a obtê-los? Os produtos da Apple são conhecidos por se esgotarem no lançamento, seja porque a Apple não consegue acompanhar a demanda ou porque fabrica apenas o suficiente para continuar criando essa exclusividade. Esse é um exemplo de tática inteligente de marketing de escassez - e devemos saber disso, pois colocamos milhares de pessoas na fila para o lançamento do iPhone com as filas on-line Queue-Fair. Lembre-se de que sempre que você lança novos produtos, é uma oportunidade de marketing de escassez com cada novo produto para você também.
Força da marca e publicidade de bônus
Este é um grande ponto a ser observado, pois ao fazer isso a cada lançamento, a Apple permanece nas manchetes, subconscientemente dizendo ao público comprador de celulares que " nosso produto é tão bom, que não podemos fazê-los rápido o suficiente". É claro, parece que eles poderiam construir um estoque maior antes do dia do lançamento, mas então eles pareceriam um produto médio em vez de um produto de alta demanda, e fazer parte da cultura de elite da Apple cairia fora do radar.
10 exemplos de efeitos de escassez
Ok, vamos dar uma olhada em algumas estratégias de marketing de escassez e exemplos dos quais você poderia tirar proveito. Há tantas maneiras de usar o marketing de escassez - você encontrará uma idéia que poderá usar para dar à sua loja online uma vantagem de escassez nos exemplos de marketing de escassez que se seguem com certeza.
1. Apenas 5 itens restantes em estoque ou 5 quartos restantes naquela semana
Se você não agir rapidamente, esses cinco produtos ou salas restantes desaparecerão tão rapidamente quanto todos os outros. Portanto, mesmo que você não tivesse certeza de que queria aquele vestido ou precisava de férias, ou algum outro item disponível em quantidades limitadas, a escassez associada a essas compras muitas vezes o ajudaria a decidir por você. A baixa oferta cria demanda. Isso faz com que as pessoas queiram comprar itens raros antes que o produto se esgote. Quando a Expedia lhe diz que só resta um quarto no mesmo hotel que você quer, isso é usar uma tática de marketing de escassez também - são esses pequenos empurrões e avisos de baixo estoque que aumentam as vendas e tornar as compras mais prováveis.
2. Produtos de edição limitada - apenas 100 disponíveis
Quer seja um Nikes colorido único ou uma capa personalizada para seu iPhone projetada por seu artista favorito, há tão poucos para agarrar que eles provavelmente voarão para fora como bolos quentes - a oferta curta se esgotará em pouco tempo. O esgotamento do estoque é assustador! Permitir apenas um pedido por cliente é outra forma de criar uma oferta limitada que empurra esses botões de marketing de escassez sem criar edições limitadas - e Queue-Fair é a melhor ferramenta no mercado para fazer cumprir isso também. A forma final desta idéia de escassez é a noção de produtos únicos - uma edição limitada de um.
3. Disponível apenas para assinantes ou pré-compra
Se uma marca está economizando seus melhores produtos ou mesmo preços para seus clientes existentes - os que estão em sua lista de e-mail - não pode haver disponibilidade suficiente para todos, certamente? Que sorte você tem em estar nessa lista? É melhor clicar no botão " compre agora " antes que todos eles vão - nem todos vão conseguir um em uma venda apenas de convites! Quanto tempo ainda resta? É outro grande exemplo de tática de escassez para usar com seus clientes atuais - o sentimento de exclusividade ajudará sua empresa a vender, e ofertas exclusivas reforçam a fidelidade do cliente e as compras repetidas. Queue-Fair pode ajudá-lo a cumprir suas promessas com nosso convidar apenas filas on-line também.
4. Especiais sazonais - Sexta-feira preta, Dia de boxe e vendas em janeiro
Os preços baixos anunciados durante as férias significam que os itens desejados saltarão das prateleiras em tempo recorde. A única maneira de não perder os descontos oferecidos é garantir que você receba o seu primeiro. Os produtos sazonais também são, por definição, ofertas de tempo limitado - você não pode obter um café com leite picante de abóbora o ano inteiro. As vendas sazonais criam mais vendas à medida que mais pessoas compram, mesmo que seja a um preço mais baixo. é uma maneira simples de atrair clientes.
5. Oferta única - não disponível em nenhum outro lugar
Se você rastreou a única loja de comércio eletrônico onde um item está disponível, e essa loja tem apenas um estoque limitado para compra, faz sentido que eles não tenham essa disponibilidade limitada por muito tempo, por exemplo. Não com a escassez de compradores como você, de qualquer forma! A disponibilidade exclusiva é uma ótima solução rápida de marketing de escassez para ganhar mais clientes para seus produtos exclusivos que funcionam.
6. 50 itens já vendidos
Se os produtos estão voando das prateleiras, então eles devem ser bons - como todos esses compradores anteriores podem estar errados? Chegou a hora de pular no efeito "bandwagon" e torná-lo 51, não um dia, hoje!
7. 10 pessoas estão olhando para este item
Se todas essas 10 pessoas comprarem o produto de baixo estoque, não restará nenhum para você. É uma corrida contra os consumidores concorrentes que você não quer perder, porque o marketing de escassez funciona. Dizer aos clientes potenciais do website quantas pessoas estão olhando para um item especial reforça a prova social e a percepção de qualidade, mesmo que o produto não seja realmente limitado em quantidade, ou seja, exclusivo. Marqueteiros inteligentes sabem o valor de compartilhar essas informações com clientes potenciais, que pagam mais. É tão eficaz que sempre que vejo isso em outros sites, me pergunto se os outros 9 usuários sequer existem.
8. A venda termina hoje
Você tem o dia todo para tomar sua decisão, e isso é ótimo; não há pressa aqui, não é mesmo? Na verdade, você tem o resto de sua vida para decidir; a urgência é levar essa decisão de compra adiante porque seu subconsciente tem medo de perder uma oportunidade valiosa ou um produto escasso por causa de uma oferta de tempo limitado. Mas será realmente assim tão valioso? As vendas em flash funcionam porque ninguém quer comprar a um preço mais alto quando poderia ter comprado a um preço mais baixo em uma venda. É assim que os descontos incentivam a compra. As ofertas de avaliação de produto por tempo limitado são uma forma mais sutil desta tática de marketing de escassez também, ao mesmo tempo em que mostram que você tem uma proposta de grande valor. Por exemplo, você deu uma olhada neste artigo primeiro porque a imagem da venda flash no topo chamou sua atenção? A imagem fez com que você o fizesse. Você não pôde evitar - a culpa não é sua. Esse é o poder da venda relâmpago.
9. Negócios diários
A Amazon lista diariamente ofertas diárias especiais no website. Isso é tática inteligente de marketing de escassez, e vamos encarar, eles não se tornaram os gigantes que são hoje sem usar todos os truques do livro de descontos para conseguir mais vendas. A cada dia, existe um novo senso de urgência de preço sobre uma ampla gama de produtos e ofertas de compra por tempo limitado, apenas oferecendo um preço com desconto. Cada dia é um dia de escassez no marketing.
10. Voucher válido somente esta semana
Os clientes têm um pouco mais de espaço para respirar do que com um negócio diário, mas mesmo assim, é uma oferta de tempo limitado. Você vai deixar passar esta oportunidade sensível ao tempo para comprar um produto escasso? Quando você só dá vouchers ou descontos a clientes específicos em circunstâncias específicas, os próprios vouchers se tornam uma tática de marketing de escassez tão antiga quanto o próprio dinheiro - lembre-se que o dinheiro só tem valor por causa de sua escassez também. Um voucher deve sempre dizer às pessoas quanto tempo elas têm para utilizá-lo, mesmo nas mídias sociais. Os vales são também uma forma de marketing exclusivo de escassez - você não pode usar o vale em nenhum outro lugar, não é mesmo? Ainda mais táticas de escassez...
Estes são os dez exemplos de marketing de escassez que prometemos - muitas formas diferentes de ofertas limitadas para você trabalhar lá - e mais de uma maneira pode funcionar para você.
O que o uso do marketing de escassez tem a ver com Queue-Fair? Bem, a fila implica escassez...
Você já passou por uma fila de clientes e já se perguntou para que eles estavam fazendo fila? Eles dizem que a fila faz parte da cultura britânica, mas essa fila reflete diretamente a popularidade e a qualidade de um produto escasso. Os comerciantes sabem o efeito positivo das obras de prova social para varejistas on-line que vendem um produto ou serviço digital ou quando você vende um NFT também, por exemplo. Uma fila é uma das melhores maneiras de gerar interesse em sua oferta.
Mais uma vez, um produto popular nos impulsiona a competir por ele. Portanto, essa fila é um anúncio por seu valor percebido entre outros consumidores e voltando a esse viés de "bandwagon".
O princípio da escassez se aplica a uma fila on-line da mesma forma que a uma fila física. Nossos clientes relatam que as pessoas que fizeram fila adicionam mais em suas cestas - mais de 20% de estoque adicionado a cada cesta, de acordo com nossos clientes, portanto, um serviço de fila Queue-Fair é uma ótima maneira de impulsionar as vendas. Como um bônus adicional, quando eles chegam à frente da fila, você também pode dizer a eles que eles têm apenas um curto período para concluir sua compra, ajudando seus clientes a comprar rapidamente, fazendo todas as suas ofertas de tempo limitado de vendas. Eles também sabem que fazem parte de uma empresa exclusiva de clientes, composta apenas pelas pessoas que passaram recentemente da frente da fila, as únicas pessoas autorizadas a comprar. Com tantos botões de marketing de escassez apertados usando o Queue-Fair, você estará esgotado em pouco tempo.
O Queue-Fair permite que suas equipes de marketing informem seus clientes sobre o produto, evento, serviço ou barganha que eles estão esperando. Sentado naquela sala de espera, com outros cerca de mil compradores de estoque, também valida sua crença de que vale a pena esperar pelo item em estoque e acrescenta um nível extra de determinação para não deixar de fora. A melhor parte é que a fila em si ajuda a criar a percepção do valor do estoque e o senso de urgência sem que você tenha que fazer nada além de vender, porque o marketing de escassez funciona - tudo isso enquanto protege sua infra-estrutura do excesso de demanda.
Digamos que você queira criar mais curiosidade em seus clientes ou adicionar um nível de marketing de escassez a seus itens de venda, lançamentos de bilhetes, lançamentos de produtos, ou novos itens ou gotas NFT de fornecimento limitado. Tudo que você precisa fazer é baixar o limiar de visitantes ou clientes que acionam suas salas de espera on-line e filas virtuais e, oi, presto - seus visitantes estão mais propensos a comprar.
Agora seus clientes têm um senso de urgência adicional sobre sua baixa compra de estoque, e eles vão querer ter certeza de chegar à frente da fila para bater todos aqueles outros clientes no mercado a uma compra tão procurada em quantidade limitada, já que pode ser o único momento em que eles podem conseguir um bom negócio com um produto de baixo estoque de qualidade em falta.
Conclusão - a escassez funciona bem. Usar a escassez como um profissional - a alta demanda se converte em vendas mais altas
Escassa venda. Com as razões pelas quais as pessoas não conseguem resistir às técnicas de scarcity marketing reveladas e a compreensão da psicologia por trás do princípio da escassez que torna o scarcity marketing eficaz, cabe a você como implantar qualquer tática de scarcity marketing em sua loja de comércio eletrônico. A questão é, quando as marcas utilizam o marketing de escassez, ele funciona.
Entretanto você cria escassez de demanda para sua venda on-line, vale bem a pena usar seu software de fila de espera para aumentar a venda de seus produtos - um slideshow na página da fila é uma boa maneira de fazer isso. Você pode criar mais consciência de qualquer produto em particular ou exclusivo e dizer a seus novos clientes exatamente quantos produtos estão voando das prateleiras e para as mãos de todos aqueles clientes sortudos que chegaram lá antes deles.
E com essa semente psicológica plantada, como eles poderiam resistir?
