Schiet op, hoe vaak heb je dit al gezien?
"Koop de jouwe nu, zolang de voorraad strekt.
Wat is er gebeurd? Wilde je weten wat deze spannende actie verkocht? Om uit te vinden wat zo populair is dat ze dubbel zo snel op zijn? Natuurlijk deed je dat. Je kon het niet helpen. Serieus. Je kon er eigenlijk niets aan doen. Dat is schaarste marketing tactiek in actie.
De angst om iets te missen
Schaarste-marketing beïnvloedt sterk onze aangeboren drang om niets te missen van iets waar anderen van genieten of van profiteren. Onlangs is de term FOMO - de afkorting van fear of missing out - een gangbare term geworden die zelfs in het woordenboek is opgenomen.
FOMO is precies waarom schaarste-marketingstrategieën zo goed werken, en elk bedrijf ten goede kunnen komen. Maar wat zijn we bang om te missen? Nou, als je het aan een psycholoog vraagt, weten we het de helft van de tijd niet eens; het is slechts een onbewuste trigger die diep in onze psyche begraven ligt. We weten gewoon dat het ervaren van fomo ons een slecht gevoel geeft.
Het schaarste-effect - een psychologische, cognitieve vertekening
Volgens de wetenschap:
"Het schaarste-effect is de cognitieve neiging waardoor mensen een hogere waarde hechten aan een object dat schaars is en een lagere waarde aan een object dat in overvloed beschikbaar is."
Bron: Convertize
Dit is de basis van dit psychologische principe. Onze hersenen associëren schaarste met grotere vraag en exclusiviteit; we nemen automatisch aan dat dergelijke voorwerpen schaars zijn omdat iedereen in de rij staat om ze te kopen, dus moeten wij er ook een hebben, en we willen in exclusief gezelschap verkeren. Ze moeten immers wel goed zijn, toch? Al die extra klanten kunnen zich toch niet vergissen? En daar zit nog een cognitieve vertekening - die staat bekend als het bandwagon-effect - of formeler als sociaal bewijs. Sociaal bewijs beïnvloedt sterk de manier waarop consumenten schaarsteclaims interpreteren.
Met andere woorden, schaarse producten met een beperkte beschikbaarheid wekken interesse, omdat de schaarste ons overtuigt van de hoge waarde en onmiddellijk begeerlijker wordt dan een gemakkelijk verkrijgbaar product. Dit werkt zowel in high street retail marketing als in een online winkel of bedrijf.
Schaarste versus urgentie
Deze twee marketingtermen en -tactieken worden vaak met elkaar verward. Dat kan geen kwaad; het zijn allebei gewaardeerde strategieën die de verkoop stimuleren en bij schaarste-marketingcampagnes hetzelfde eindresultaat opleveren - meer vraag.
Schaarste laat kopers geloven dat als ze niet snel handelen, het artikel uitverkocht zal zijn en ze een waardevolle kans zullen missen.
Urgentie laat kopers geloven dat als ze niet snel handelen, de promotie zal aflopen en ze een waardevolle kans zullen missen.
Zie je? Vergelijkbaar, maar niet helemaal hetzelfde - maar wat kan het u schelen? U wilt alleen weten of u de verkoop van uw bedrijf kunt stimuleren met een van beide marketingstrategieën. Je kunt beide strategieën gebruiken als verkooptactiek, of beide.
Schaarste gebruiken in marketing
Dus hoe gebruiken we deze onbewuste verlangens om meer producten te verkopen met marketingtactieken voor productschaarste?
Hype. Dat is een groot, krachtig woord voor een woord met zo weinig letters, dat zich vertaalt in een gevoel van wenselijkheid dat websiteconsumenten aanzet tot kopen, waardoor potentiële klanten worden omgezet in loyale klanten, of de marketinghype nu echt of vals is, op sociale media met millennials of mond-tot-mondreclame.
Wat maakt een hype zo succesvol?
Sociale voldoening - We moeten allemaal het gevoel hebben dat we speciaal zijn. Deel uitmaken van een beperkte groep, het geluk hebben deel uit te maken van een alleen op uitnodiging georganiseerd evenement, of het verkrijgen van een artikel met beperkte beschikbaarheid of beperkte voorraad bevredigt die behoefte, zelfs als die groep deel uitmaakt van een 100.000-koppige e-maillijst.
Elitisme - Rijdt u liever in een Ferrari of een Ford Fiesta? Er zijn honderden Ferrari's meer dan Fiesta's. Toch geeft het bezitten van wat anderen zich niet kunnen veroorloven of waartoe zij geen toegang hebben een gevoel van macht en elitarisme, waardoor je je in het gezelschap van een elitegroep bevindt, zelfs als het betekent dat we onze middelen moeten uitrekken om ze te verkrijgen.
Exclusiviteit - Het bezit van één stuk van een beperkte oplage van een bepaald schaars product geeft ons een gezegend gevoel. Daarom verzamelen mensen kunst, antiek of zeldzame voorwerpen. Exclusiviteit verkoopt.
Gevoel van prestatie - Wanneer je die concertkaartjes bemachtigt die geen van je vrienden heeft weten te bemachtigen, heb je automatisch het recht om op te scheppen. Je hebt iets wat zij niet hebben en je hebt het verdiend met pure vastberadenheid en inspanning. Wees eerlijk - een goede website-deal voelt goed, nietwaar? We houden allemaal van kortingen, nietwaar?
Veiligheid en zelfbehoud - Laten we eens kijken naar de uitverkoop van toiletrollen en handontsmettingsmiddelen tijdens de lockdown. We dachten dat ons leven zonder deze benodigdheden zou komen te zitten, ook al gingen de fabrikanten gewoon door met de productie, en het product was alleen schaars omdat we er zoveel van kochten. We sloegen onze badkamerwinkel vooral in uit angst voor productschaarste, maar ook uit zelfbehoud en een beetje egoïstische hebzucht. Tijdgebonden verkopen zijn een andere manier waarop schaarste-tactieken deze geëvolueerde drang aanspreken.
We zijn van nature competitief - Een andere cognitieve bias. Onbewust willen we allemaal winnen, of we dat nu durven toegeven of niet. We willen zijn geprezen, geliefd en gewaardeerd. Dat komt met het bezitten van vaardigheden die anderen niet bezitten of beter zijn dan alle anderen in dat ene ding. Soms is het bezitten van een product met een beperkte hoeveelheid voldoende om je beter te voelen dan alle anderen, bijvoorbeeld.
Kunstmatige schaarste marketing
Laten we even naar eBay kijken - Meerdere bieders strijden om een enkel voorwerp, en bieden vaak meer dan de winkelwaarde van een nieuwe versie. Slechts één persoon kan winnen, dus natuurlijk zijn er niet genoeg items om rond te gaan. Het resultaat? Meer verkopen. Dat is een voorbeeld van geweldige schaarste marketing.
eBay gamificeert kopen, en daarom staat het bekend als het 'winnen' van een veiling en een aankoop.
Hoe zit het nu met Apple? Elke nieuwe versie van de iPhone creëert een enorme vraag, waarbij kopers de hele dag voor Apple Stores in het hele land in de rij staan om een model te bemachtigen dat over een paar weken beschikbaar zal zijn.
Het is maar een telefoon tussen miljoenen modellen, dus waarom doen klanten zoveel moeite om er als eerste bij te zijn? Apple producten staan erom bekend dat ze opraken op het moment dat ze worden uitgebracht, of dat nu is omdat Apple de vraag niet kan bijhouden of omdat er net genoeg van worden gemaakt om die exclusiviteit te behouden. Dat is een voorbeeld van slimme schaarste marketing tactieken - en wij kunnen het weten, want we hebben duizenden mensen in de rij gezet voor iPhone lanceringen met Queue-Fair online wachtrijen. Onthoud dat wanneer je nieuwe producten lanceert, het ook voor jou een schaarste-marketingkans is bij elk nieuw product ook voor jou.
Merksterkte en bonusreclame
Dit is een goed punt om op te merken, want door dat bij elke lancering te doen, blijft Apple in het nieuws en vertelt het onbewust aan het mobiele koperspubliek dat ' ons product zo goed is, dat we ze niet snel genoeg kunnen maken'. Natuurlijk zouden ze een grotere voorraad kunnen opbouwen voor de releasedag, maar dan zouden ze een doorsnee product lijken in plaats van een veelgevraagd product, en zou het deel uitmaken van de elitecultuur van Apple van de radar vallen.
10 voorbeelden van schaarste-effecten
Oké, laten we eens kijken naar een paar schaarste marketing strategieën en voorbeelden waar je je voordeel mee kunt doen. Er zijn zo veel manieren om schaarste marketing te gebruiken - je vindt zeker een idee dat je kunt gebruiken om je online winkel een schaarste voordeel te geven in de schaarste marketing voorbeelden die volgen.
1. Slechts 5 artikelen in voorraad of 5 kamers over die week.
Als u niet snel handelt, zullen die vijf resterende producten of kamers net zo snel verdwijnen als alle andere. Dus zelfs als u niet zeker wist of u die jurk wilde of een vakantie nodig had, of een ander artikel dat in beperkte hoeveelheden beschikbaar is, zou de schaarste die met die aankopen gepaard gaat vaak voor u de doorslag geven. Een laag aanbod creëert vraag. Het zorgt ervoor dat mensen zeldzame artikelen willen kopen voordat het product uitverkocht raakt. Wanneer Expedia u vertelt dat er nog maar één kamer beschikbaar is in het hotel dat u wilt, is dat ook een schaarste-marketingtactiek. maken aankopen waarschijnlijker.
2. Producten in beperkte oplage - slechts 100 beschikbaar
Of het nu gaat om Nikes in een unieke kleur of een op maat gemaakt hoesje voor je iPhone ontworpen door je favoriete artiest, er liggen er zo weinig voor het grijpen dat ze waarschijnlijk als zoete broodjes over de toonbank zullen vliegen - het kleine aanbod zal in een mum van tijd uitverkocht zijn. Niet op voorraad is eng! Slechts één bestelling per klant toestaan is een andere manier om een beperkt aanbod te creëren dat die knoppen van de schaarste-marketingtactiek raakt zonder beperkte oplagen te creëren - en Queue-Fair is de beste tool op de markt om dat ook af te dwingen. De ultieme vorm van dit schaarste idee is de notie van unieke producten - een gelimiteerde oplage van één.
3. Alleen beschikbaar voor abonnees of pre order
Als een merk zijn beste producten of zelfs prijzen bewaart voor zijn bestaande klanten - degenen die op de e-maillijst staan - kan er toch niet genoeg beschikbaarheid zijn voor iedereen? Hoe gelukkig bent u dat u op die lijst staat? U kunt beter op die ' koop het nu'-knop klikken voordat ze allemaal weg zijn - niet iedereen krijgt er een in een verkoop op uitnodiging! Hoeveel tijd is er nog over? Het is een ander geweldig voorbeeld van een schaarste tactiek om te gebruiken met uw bestaande klanten - het gevoel van exclusiviteit zal uw bedrijf helpen verkopen, en exclusieve aanbiedingen versterken de loyaliteit van klanten en herhaalaankopen. Queue-Fair kan u helpen uw beloften na te komen met onze alleen online wachtrijen uitnodigen ook.
4. Seizoensspecials - Black Friday, Boxing Day en januari Sales
Die geadverteerde lage prijzen tijdens de feestdagen betekenen dat die gewenste artikelen in recordtijd uit de schappen springen. De enige manier om de kortingen niet te missen is ervoor te zorgen dat je de jouwe als eerste krijgt. Seizoensproducten zijn per definitie ook aanbiedingen van beperkte duur - je kunt niet het hele jaar door een pumpkin spice latte krijgen. Seizoensaanbiedingen zorgen voor meer omzet omdat meer mensen kopen, ook al is de prijs lager. het is een eenvoudige manier om klanten aan te trekken.
5. Eenmalige aanbieding - nergens anders verkrijgbaar
Als je de enige e-commercewinkel hebt opgespoord waar een artikel verkrijgbaar is, en dat verkooppunt heeft slechts een beperkte voorraad, dan is het logisch dat ze die beperkte beschikbaarheid bijvoorbeeld niet lang zullen hebben. Niet met schaarste kopers zoals jij die ze op de kop tikken, hoe dan ook! Exclusieve beschikbaarheid is een geweldige snelle schaarste-marketingoplossing om meer klanten voor je exclusieve producten te krijgen die werkt.
6. 50 items reeds verkocht
Als producten uit de schappen vliegen, dan moeten ze wel goed zijn - hoe kunnen al die eerdere kopers het mis hebben? Het is tijd om op het bandwagon-effect te springen en er 51 van te maken, niet op een dag, maar vandaag!
7. 10 mensen kijken naar dit item
Als al die 10 mensen het product met de lage voorraad kopen, blijft er geen voor jou over. Het is een race tegen concurrerende consumenten die u niet wilt verliezen, want schaarste-marketing werkt. Potentiële websiteklanten vertellen hoeveel mensen naar een speciaal artikel kijken, versterkt het sociale bewijs en de perceptie van kwaliteit, zelfs als het product niet daadwerkelijk beperkt in aantal is, of daadwerkelijk exclusief. Slimme marketeers kennen de waarde van het delen van deze informatie met potentiële klanten, die meer betalen. Het is zo effectief dat wanneer ik dit op andere sites zie, ik me afvraag of de 9 andere gebruikers wel bestaan.
8. De verkoop eindigt vandaag.
Je hebt de hele dag om je beslissing te nemen, en dat is geweldig; er is geen haast bij, toch? Eigenlijk heb je de rest van je leven om te beslissen; haast is het vervroegen van die beslissing tot aankoop omdat je onderbewustzijn bang is een waardevolle kans of een schaars product te missen vanwege een tijdelijke aanbieding. Maar is het echt zo waardevol? Flash sales werken omdat niemand tegen een hogere prijs wil kopen als hij in een uitverkoop ook tegen een lagere prijs had kunnen kopen. Dat is hoe kortingen aanzetten tot kopen. Ook productevaluatieaanbiedingen voor een beperkte tijd zijn een subtielere vorm van deze schaarste-marketingtactiek, terwijl ze ook laten zien dat je een grote waardepropositie hebt. Hebt u dit artikel bijvoorbeeld eerst bekeken omdat de flash sale-afbeelding bovenaan uw aandacht trok? De afbeelding deed het je. Je kon er niets aan doen - het is niet jouw schuld. Dat is de kracht van flash sales.
9. Dagelijkse aanbiedingen
Amazon heeft elke dag speciale aanbiedingen op zijn website. Dat is slimme schaarste-marketingtactiek, en laten we eerlijk zijn, ze zijn niet de reuzen geworden die ze nu zijn zonder alle trucs uit het kortingenboek te gebruiken om meer verkopen te krijgen. Elke dag is er een nieuw gevoel van prijsdringendheid over een breed scala aan producten en aanbiedingen voor een beperkte aankoop, gewoon door het aanbieden van een gereduceerde prijs. Elke dag is een schaarste marketing dag.
10. Voucher alleen geldig deze week
Klanten hebben iets meer ademruimte dan bij een dagdeal, maar het blijft een aanbod van beperkte duur. Laat u deze tijdgevoelige kans om een schaars product te kopen aan u voorbijgaan? Wanneer u alleen vouchers of kortingen geeft aan specifieke klanten in specifieke omstandigheden, worden de vouchers zelf een schaarste-marketingtactiek die net zo oud is als geld zelf - vergeet niet dat geld ook alleen waarde heeft door zijn schaarste. Een voucher moet altijd vertellen hoeveel tijd mensen hebben om hem te gebruiken, zelfs op sociale media. Vouchers zijn ook een vorm van exclusieve schaarste marketing - je kunt de voucher nergens anders gebruiken, toch? Nog meer schaarste tactieken...
Dat zijn de tien schaarste marketing voorbeelden die we beloofden - genoeg verschillende vormen van beperkte aanbiedingen om mee te werken - en meer dan één manier kan voor u werken.
Wat heeft het gebruik van schaarste marketing te maken met Queue-Fair? Nou, wachtrijen impliceren schaarste...
Bent u ooit langs een rij klanten gelopen en hebt u zich afgevraagd waarvoor ze in de rij stonden? Ze zeggen dat in de rij staan deel uitmaakt van de Britse cultuur, maar die rij weerspiegelt direct de populariteit en kwaliteit van een schaars product. Marketeers weten dat het positieve effect van sociaal bewijs werkt voor online retailers die een digitaal product of dienst verkopen of wanneer je bijvoorbeeld ook een NFT verkoopt. Een wachtrij is een van de beste manieren om interesse in je aanbod te wekken.
Nogmaals, een populair product drijft ons ertoe om ervoor te concurreren. Dus, die rij is een reclame voor zijn gepercipieerde waarde bij andere consumenten en terug naar die bandwagon bias.
Het schaarste principe geldt voor een online wachtrij op dezelfde manier als voor een fysieke wachtrij. Onze klanten melden dat mensen die in de rij hebben gestaan meer aan hun mandje toevoegen - volgens onze klanten meer dan 20% meer voorraad per mandje, dus een Queue-Fair wachtrij is een geweldige manier om de verkoop te stimuleren. Als extra bonus kunt u, wanneer ze vooraan in de rij staan, ook vertellen dat ze slechts een korte periode hebben om hun aankoop af te ronden, zodat uw klanten snel kunnen kopen, waardoor al uw verkopen beperkte tijdsaanbiedingen worden. Ze weten ook dat ze deel uitmaken van een exclusief gezelschap van klanten, bestaande uit alleen die mensen die onlangs vooraan in de rij zijn gepasseerd, de enigen die mogen kopen. Met zoveel schaarste marketing knoppen ingedrukt door het gebruik van Queue-Fair, bent u in een mum van tijd uitverkocht.
Met Queue-Fair kunnen uw marketingteams uw klanten informeren over het product, het evenement, de dienst of het koopje waarop zij wachten. Door in die wachtkamer te zitten, met nog zo'n duizend andere voorraadkopers, bevestigen zij ook hun overtuiging dat het voorraadartikel het wachten waard is en voegen zij een extra niveau van vastberadenheid toe om het niet te missen. Het beste is dat de wachtrij zelf helpt de perceptie van voorraadwaarde en het gevoel van urgentie te creëren zonder dat u iets anders hoeft te doen dan verkopen, want schaarste-marketing werkt - en dat alles terwijl u uw infrastructuur beschermt tegen een te grote vraag.
Laten we zeggen dat u meer nieuwsgierigheid bij uw klanten wilt creëren of een niveau van schaarste marketing wilt toevoegen aan uw verkoopartikelen, ticket releases, productlanceringen, of nieuwe item of beperkte voorraad NFT drops. Alles wat u hoeft te doen is de drempel van bezoekers of klanten verlagen die uw online wachtkamers en virtuele rijen activeren en hey presto - uw bezoekers zijn eerder geneigd om te kopen.
Nu hebben uw klanten een extra gevoel van urgentie over hun lage voorraad aankoop, en ze zullen ervoor willen zorgen dat ze vooraan in de rij staan om al die andere klanten in de markt te verslaan voor zo'n gewilde beperkte hoeveelheid aankoop, omdat het misschien de enige keer is dat ze een goede deal kunnen krijgen voor een kwaliteitsproduct met lage voorraad en een tekort.
Conclusie - schaarste werkt goed. Gebruik schaarste als een pro - veel vraag leidt tot meer verkoop.
Schaarste verkoopt. Nu bekend is waarom mensen geen weerstand kunnen bieden aan schaarste-marketingtechnieken en we de psychologie achter het schaarste-principe begrijpen die schaarste-marketing effectief maakt, is het aan u hoe u een schaarste-marketingtactiek inzet in uw e-commercewinkel. Het punt is dat wanneer merken schaarste marketing gebruiken, het werkt.
Hoe u ook schaarste creëert voor uw online verkoop, het is de moeite waard uw wachtrijsoftware te gebruiken om uw producten te upsellen - een diavoorstelling op de wachtrijpagina is een goede manier om dat te doen. U kunt nog meer bekendheid geven aan een bepaald product of exclusief product en uw nieuwe klanten precies vertellen hoeveel producten uit de schappen vliegen en in de handen van al die gelukkige klanten die hen voor waren.
En met dat psychologische zaadje geplant, hoe zouden ze zich kunnen verzetten?
