Kiek kartų tai matėte?
"Įsigykite dabar - kol atsargų yra!"
Kas nutiko? Ar norėjote sužinoti, kas parduodama pagal šią įdomią akciją? Sužinoti, kas yra taip populiaru, kad jų pritrūko dvigubai greičiau? Žinoma, norėjote. Nieko negalėjote padaryti. Rimtai. Iš tikrųjų negalėjote padėti. Štai tokia trūkumo rinkodaros taktika veikia.
Baimė praleisti
Rinkodara, susijusi su trūkumu, daro didelę įtaką mūsų prigimtiniam siekiui nepraleisti to, kuo kiti mėgaujasi arba kuo naudojasi. Neseniai terminas FOMO - baimės praleisti (angl. fear of missing out ) santrumpa - tapo populiariu terminu ir netgi pateko į žodyną.
Būtent dėl FOMO taip gerai veikia trūkumo rinkodaros strategijos, kurios gali būti naudingos bet kuriai įmonei. Tačiau ko mes bijome prarasti? Na, jei paklaustumėte psichologo, pusę laiko mes net nežinome; tai tik pasąmoninis dirgiklis, paslėptas giliai mūsų psichikoje. Mes tiesiog žinome, kad patiriamas fomo verčia mus jaustis blogai.
Stokos efektas - psichologinis, kognityvinis šališkumas
Remiantis mokslo duomenimis:
"Stokos efektas - tai kognityvinis šališkumas, dėl kurio žmonės labiau vertina daiktą, kurio trūksta, ir mažiau vertina daiktą, kurio yra daug."
Šaltinis: Convertize
Štai šio psichologinio principo pagrindas. Mūsų smegenys stygių sieja su didesne paklausa ir išskirtinumu; automatiškai manome, kad tokių daiktų trūksta, nes visi stovi eilėje, kad juos įsigytų, taigi ir mums turėtų jų prireikti, ir norime būti išskirtinėje kompanijoje. Juk jie turi būti geri, tiesa? Be abejo, visi tie papildomi pirkėjai negali klysti, ar ne? Ir čia yra dar vienas kognityvinis šališkumas - jis žinomas kaip " bandwagon effect", arba oficialiau - kaip socialinis įrodymas. Socialinis įrodymas daro didelę įtaką tam, kaip vartotojai interpretuoja teiginius apie trūkumą.
Kitaip tariant, retos ir ribotai prieinamos prekės sukelia susidomėjimą, nes jų trūkumas įtikina mus, kad jos yra labai vertingos, ir iš karto tampa geidžiamesnės už lengvai prieinamą prekę. Tai galioja tiek mažmeninės prekybos parduotuvėse, tiek internetinėse parduotuvėse ar įmonėse.
Skuba ir trūkumas
Šie du rinkodaros terminai ir taktikos dažnai painiojami ir susipina tarpusavyje. Tai nieko blogo; abi jos yra vertinamos strategijos, skatinančios pardavimus ir sukuriančios tą patį galutinį deficito rinkodaros kampanijų rezultatą - padidėjusią paklausą.
Dėl trūkumo pirkėjai mano, kad jei nesiims greitų veiksmų, prekė bus išparduota ir jie praleis vertingą progą.
Skuba verčia pirkėjus manyti, kad jei jie nesiims skubių veiksmų, akcija baigsis ir jie praleis vertingą galimybę.
Matote? Panašūs, bet ne visai vienodi - tačiau kas jums rūpi? Jūs tik norite žinoti, ar naudodami kurią nors rinkodaros strategiją galite padidinti savo įmonės pardavimus. Kaip pardavimo taktiką galite naudoti bet kurią iš šių strategijų arba abi.
Trūkumo naudojimas rinkodaroje
Taigi kaip pasinaudoti šiais pasąmoniniais norais, kad parduotume daugiau produktų naudodami produktų trūkumo rinkodaros taktiką?
Hype. Tai didelis ir galingas žodis, turintis tiek mažai raidžių, kuris sukelia geidžiamumo jausmą, skatinantį interneto svetainės vartotojus pirkti ir paverčiantį potencialius klientus lojaliais klientais, nesvarbu, ar rinkodaros reklama yra tikra, ar melaginga, socialinėje žiniasklaidoje su tūkstantmečio vartotojais ar iš lūpų į lūpas.
Kas lemia, kad triukšmas toks sėkmingas?
Socialinis pasitenkinimas - mums visiems reikia jaustis ypatingais. Priklausymas ribotai grupei, laimė būti įtrauktam į renginį, į kurį kviečiama tik su kvietimais, arba riboto prieinamumo ar ribotos pasiūlos prekės įsigijimas patenkina šį poreikį, net jei ta grupė yra 100 000 žmonių el. pašto sąrašo dalis.
Elitizmas - ar norėtumėte vairuoti "Ferrari", ar "Ford Fiesta"? Fiestų yra šimtais daugiau nei Ferrari. Tačiau turėdami tai, ko kiti negali sau leisti arba neturi galimybės įsigyti, jaučiate savo galią ir elitiškumą, nes priklausote elitinei grupei, net jei tai reiškia, kad reikia ištempti savo išteklius, kad juos įsigytumėte.
Išskirtinumas - turėdami vieną riboto tiražo riboto tiražo gaminio vienetą jaučiamės palaiminti. Todėl žmonės kolekcionuoja meno kūrinius, antikvarinius daiktus ar retus objektus. Išskirtinumas parduoda.
Pasiekimo jausmas - kai gaunate bilietus į koncertą, kurių nepavyko gauti nė vienam draugui, automatiškai įgyjate teisę girtis. Jūs turite tai, ko jie neturi, ir užsitarnavote tai ryžtu ir pastangomis. Būkite sąžiningi - geras interneto svetainės sandoris yra geras jausmas, ar ne? Mes visi mėgstame nuolaidas, ar ne?
Saugumas ir savisauga - apsvarstykime tualetinių ritinėlių ir rankų dezinfekavimo priemonių išpardavimo problemą uždarymo metu. Manėme, kad mūsų gyvenimas be šių būtiniausių prekių bus paveiktas, nors gamintojai tęsė gamybą kaip įprastai, o produktų trūko tik todėl, kad jų tiek daug pirkome. Savo vonios kambario parduotuvę papildėme atsargomis pirmiausia iš baimės dėl produktų trūkumo, taip pat iš savisaugos ir šiek tiek savanaudiško godumo. Laiko ribojimo išpardavimai yra dar vienas būdas, kaip stygiaus taktika pasinaudoja šiuo išsivysčiusiu potraukiu.
Mes iš prigimties esame konkurencingi - dar vienas kognityvinis šališkumas. Pasąmonėje visi norime laimėti, nesvarbu, ar drįstame tai pripažinti, ar ne. Norime būti giriamas, mylimas ir vertinamas. Tai susiję su įgūdžių, kurių neturi kiti, turėjimu arba buvimu geresniu už visus kitus tame viename dalyke. Kartais užtenka turėti riboto kiekio produktą, kad jaustumėtės geresni už visus kitus, pvz.
Dirbtinio trūkumo rinkodara
Trumpai pažvelkime į "eBay" - dėl vieno daikto varžosi keli aukciono dalyviai, dažnai siūlydami daugiau nei naujos versijos mažmeninė vertė. Laimėti gali tik vienas asmuo, todėl akivaizdu, kad galbūt nėra pakankamai daiktų. Rezultatas? Daugiau pardavimų. Tai puikus trūkumo rinkodaros pavyzdys.
"eBay" pirkimas yra žaidimas, todėl jis vadinamas "laimėjimu" aukcione ir pirkimu.
O kaip "Apple" - kiekviena nauja "iPhone" versija sukelia didžiulę paklausą, pirkėjai visą dieną stovi eilėse prie "Apple" parduotuvių visoje šalyje, kad tik gautų modelį, kurį bus galima įsigyti po kelių savaičių.
Tai tik vienas telefonas iš milijonų modelių, tad kodėl klientai taip stengiasi jį gauti pirmieji? "Apple" produktai garsėja tuo, kad jų baigėsi išleidimo metu, nesvarbu, ar dėl to, kad "Apple" negali patenkinti paklausos, ar dėl to, kad jų pagamina tik tiek, kiek reikia išskirtinumui užtikrinti. Tai protingos trūkumo rinkodaros taktikos pavyzdys - ir mes turėtume tai žinoti, nes į "iPhone" išleidimo į rinką eiles su Queue-Fair internetinėmis eilėmis įrašėme tūkstančius žmonių. Atminkite, kad kaskart, kai pristatote naujus produktus, tai yra stygiaus rinkodaros galimybė su kiekvienu nauju produktu ir jums.
Prekės ženklo stiprumas ir papildoma reklama
Tai puikus pastebėjimas, nes taip elgdamasi per kiekvieną pristatymą "Apple" išlieka antraštėse, nes pasąmoningai mobiliuosius telefonus perkančiai visuomenei sako, kad " mūsų produktas toks geras, kad negalime jų pagaminti pakankamai greitai ". Žinoma, atrodo, kad prieš išleidimo dieną jie galėtų sukaupti didesnes atsargas, bet tada jie atrodytų kaip vidutinis, o ne didelės paklausos produktas, ir priklausymas "Apple" elitinei kultūrai taptų nepastebimas.
10 trūkumo efekto pavyzdžių
Gerai, apžvelkime kelias trūkumo rinkodaros strategijas ir pavyzdžius, kuriais galite pasinaudoti. Yra daugybė būdų, kaip naudoti stygiaus rinkodarą - toliau pateikiamuose stygiaus rinkodaros pavyzdžiuose tikrai rasite idėją, kurią galite panaudoti, kad suteiktumėte savo internetinei parduotuvei stygiaus pranašumą.
1. Sandėlyje liko tik 5 prekės arba tą savaitę liko 5 kambariai.
Jei nesiimsite skubių veiksmų, tie penki likę produktai ar kambariai išnyks taip pat greitai, kaip ir visi kiti. Taigi net jei nebūtumėte tikri, kad norite tos suknelės, ar jums reikia atostogų, ar kokio nors kito daikto, kurį galima įsigyti ribotu kiekiu, su šiais pirkiniais susijęs trūkumas dažnai apsispręs už jus. Maža pasiūla sukuria paklausą. Ji verčia žmones norėti įsigyti retų prekių, kol produktas dar neišparduotas. Kai "Expedia" praneša, kad tame pačiame viešbutyje, kurio norite, liko tik vienas kambarys, taip pat naudojama stygiaus rinkodaros taktika - būtent šie maži pabandymai ir pranešimai apie mažą pasiūlą didina pardavimus ir padidinti pirkimo tikimybę.
2. Riboto tiražo gaminiai - tik 100 vienetų
Nesvarbu, ar tai būtų unikalios spalvos "Nikes", ar mėgstamo menininko sukurtas nestandartinis "iPhone" dangtelis, jų yra tiek nedaug, kad jie greičiausiai iškeliaus kaip karštos bandelės - trumpa pasiūla bus išparduota akimirksniu. Išparduota - tai baisu! Leidimas vienam klientui pateikti tik vieną užsakymą - tai dar vienas būdas sukurti ribotą pasiūlymą, kuris paspaudžia trūkumo rinkodaros taktikos mygtukus, nekuriant riboto tiražo - ir Queue-Fair yra geriausia rinkoje esanti priemonė, leidžianti užtikrinti ir tai. Galutinė šios ribotumo idėjos forma yra sąvoka unikalūs produktai - ribotas vieno egzemplioriaus tiražas.
3. Galima įsigyti tik prenumeratoriams arba užsisakyti iš anksto
Jei prekės ženklas taupo geriausius produktus ar net kainą esamiems klientams, t. y. tiems, kurie yra jo el. pašto sąraše, tai, be abejo, negali būti pakankamai laisvų vietų visiems? Kaip jums pasisekė, kad esate tame sąraše? Geriau paspauskite mygtuką " Pirkti dabar ", kol jie visi neišnyko - ne kiekvienas gaus vieną prekę per išpardavimą tik kviestiniams pirkėjams! Kiek laiko liko? Tai dar vienas puikus trūkumo taktikos pavyzdys, kurį galite naudoti su esamais klientais - išskirtinumo jausmas padės jūsų verslui parduoti, o išskirtiniai pasiūlymai sustiprins klientų lojalumą ir pakartotinius pirkimus. Queue-Fair gali padėti jums įgyvendinti pažadus, naudodamasis mūsų internetinės eilės tik su kvietimais taip pat.
4. Sezoninės akcijos - Juodasis penktadienis, Boksų diena ir sausio mėnesio išpardavimai
Šios reklamuojamos mažos kainos per atostogų sezoną reiškia, kad norimos prekės per rekordiškai trumpą laiką dings iš lentynų. Vienintelis būdas nepraleisti siūlomų nuolaidų - pasirūpinti, kad jas gautumėte pirmieji. Sezoniniai produktai pagal apibrėžimą taip pat yra riboto laiko pasiūlymai - juk negalėsite gauti moliūgų prieskonių latte visus metus. Sezoniniai išpardavimai skatina didesnius pardavimus, nes daugiau žmonių perka net ir už mažesnę kainą. tai paprastas būdas pritraukti klientų.
5. Vienkartinis pasiūlymas - jo niekur kitur nėra
Jei radote vienintelę elektroninę parduotuvę, kurioje galima įsigyti prekę, ir toje parduotuvėje galima įsigyti tik ribotą kiekį prekių, logiška, kad, pavyzdžiui, ji ilgai neturės riboto kiekio prekių. Ne, kai tokie retų prekių pirkėjai kaip jūs jas išgraibstys! Išskirtinis prieinamumas - tai puikus greitas deficito rinkodaros būdas, padedantis įgyti daugiau klientų savo išskirtiniams produktams, kuris veikia.
6. 50 jau parduotų prekių
Jei produktai išparduodami iš lentynų, vadinasi, jie turi būti geri - kaip gali klysti visi ankstesni pirkėjai? Laikas įšokti į " bandwagon" efektą ir padaryti jį 51, ne vieną dieną, o šiandien!
7. 10 žmonių žiūri į šią prekę
Jei visi šie 10 žmonių nusipirks mažai sandėliuojamą produktą, jums neliks nė vieno. Tai lenktynės su konkurentų vartotojais, kurių nenorite pralaimėti, nes trūkumo rinkodara veikia. Pasakymas potencialiems svetainės klientams, kiek žmonių ieško ypatingos prekės, sustiprina socialinį įrodymą ir kokybės suvokimą, net jei produkto kiekis iš tikrųjų nėra ribotas arba jis iš tikrųjų nėra išskirtinis. Protingi rinkodaros specialistai žino, kad dalytis šia informacija su potencialiais klientais, kurie moka daugiau, yra vertinga. Tai taip veiksminga, kad kaskart, kai matau tai kitose svetainėse, susimąstau, ar dar 9 kiti naudotojai apskritai egzistuoja.
8. Išpardavimas baigiasi šiandien
Sprendimui priimti turite visą dieną, ir tai puiku; juk nereikia skubėti, ar ne? Tiesą sakant, apsispręsti turite visą likusį gyvenimą; skuba - tai sprendimo pirkti paankstinimas, nes jūsų pasąmonė bijo praleisti vertingą galimybę arba deficitinį produktą dėl riboto laiko pasiūlymo. Bet ar jis tikrai toks vertingas? Greitieji išpardavimai veikia, nes niekas nenori pirkti už didesnę kainą, kai per išpardavimą galėjo nusipirkti už mažesnę kainą. Taip nuolaidos skatina pirkti. Riboto laiko produktų įvertinimo pasiūlymai taip pat yra subtilesnė šios stygiaus rinkodaros taktikos forma, kartu parodant, kad turite puikų vertės pasiūlymą. Pavyzdžiui, ar pirmą kartą pažvelgėte į šį straipsnį todėl, kad jūsų dėmesį patraukė viršuje esantis staigaus išpardavimo paveikslėlis? Paveiksliukas privertė jus tai padaryti. Nieko negalėjote padaryti - tai ne jūsų kaltė. Tokia yra momentinių išpardavimų galia.
9. Kasdieniai pasiūlymai
"Amazon" kiekvieną dieną skelbia specialius kasdienius svetainės pasiūlymus. Tai protinga trūkumo rinkodaros taktika, ir pripažinkime, kad jie netapo tokiais milžinais, kokie yra šiandien, jei nenaudojo visų nuolaidų knygos gudrybių, kad gautų daugiau pardavimų. Kiekvieną dieną egzistuoja naujas kainų skubos jausmas, susijęs su įvairiais produktais ir riboto laiko pirkimo pasiūlymais, vien pasiūlius nuolaidą. Kiekviena diena yra stygiaus rinkodaros diena.
10. Kuponas galioja tik šią savaitę
Klientai turi šiek tiek daugiau galimybių atsikvėpti nei kasdienio sandorio atveju, tačiau vis tiek tai yra riboto laiko pasiūlymas. Ar praleisite pro akis šią riboto laiko galimybę įsigyti retą produktą? Kai kuponus ar nuolaidas suteikiate tik konkretiems klientams konkrečiomis aplinkybėmis, patys kuponai tampa tokia pat sena trūkumo rinkodaros taktika kaip ir patys pinigai - prisiminkite, kad pinigai taip pat turi vertę tik dėl jų trūkumo. Kupone visada turėtų būti nurodyta, kiek laiko žmonės turi juo pasinaudoti, net ir socialinėje žiniasklaidoje. Kuponai taip pat yra išskirtinės ribotumo rinkodaros forma - kupono niekur kitur panaudoti negalėsite, ar ne? Dar daugiau ribotumo taktikos...
Tai dešimt žadėtų trūkumo rinkodaros pavyzdžių - čia rasite daugybę įvairių ribotų pasiūlymų formų, su kuriomis galite dirbti, ir jums gali tikti daugiau nei vienas būdas.
Ką bendro su Queue-Fair turi trūkumo rinkodara? Na, eilė reiškia trūkumą...
Ar kada nors ėjote pro klientų eilę ir galvojote, ko jie laukia eilėje? Sakoma, kad eilės yra britų kultūros dalis, tačiau šios eilės tiesiogiai atspindi deficitinio produkto populiarumą ir kokybę. Rinkodaros specialistai žino, kad teigiamas socialinio įrodymo poveikis veikia ir interneto mažmenininkams, parduodantiems skaitmeninį produktą ar paslaugą, arba kai parduodate, pavyzdžiui, NFT. Eilė yra vienas geriausių būdų sukelti susidomėjimą jūsų pasiūlymu.
Vėlgi, populiarus produktas verčia mus dėl jo konkuruoti. Taigi, ta eilė - tai reklama dėl jo suvokiamos vertės tarp kitų vartotojų ir grįžimas prie tos tendencijos.
Internetinei eilei ribotumo principas taikomas lygiai taip pat, kaip ir fizinei eilei. Mūsų klientai praneša, kad žmonės, kurie stovi eilėje, į savo krepšelius įsideda daugiau prekių - pasak mūsų klientų, į kiekvieną krepšelį įsideda daugiau nei 20 % daugiau prekių, todėl Queue-Fair eilių paslauga yra puikus būdas skatinti pardavimus. Be to, kai pirkėjai atsiduria eilės priekyje, galite jiems pasakyti, kad jie turi tik trumpą laiką pirkiniui užbaigti, taip padėdami pirkėjams pirkti greitai ir visus savo pardavimus paversti riboto laiko pasiūlymais. Jie taip pat žino, kad priklauso išskirtinei pirkėjų kompanijai, kurią sudaro tik tie žmonės, kurie neseniai buvo praleisti iš eilės priekio, vieninteliai, kuriems leidžiama pirkti. Naudodami Queue-Fair paspaudžiate tiek daug ribotumo rinkodaros mygtukų, kad jūsų prekės bus išparduotos akimirksniu.
Queue-Fair leidžia jūsų rinkodaros komandoms informuoti klientus apie produktą, renginį, paslaugą ar sandorį, kurio jie laukia. Sėdėjimas toje laukimo salėje kartu su dar maždaug tūkstančiu akcijų pirkėjų taip pat patvirtina jų įsitikinimą, kad akcijinės prekės verta laukti, ir suteikia papildomo ryžto nepraleisti progos. Geriausia tai, kad pati eilė padeda sukurti atsargų vertės suvokimą ir skubos jausmą, o jums nereikia nieko daryti, tik parduoti, nes trūkumo rinkodara veikia - visa tai apsaugo jūsų infrastruktūrą nuo perteklinės paklausos.
Tarkime, kad norite sukelti didesnį klientų smalsumą arba į savo pardavimo elementus, bilietų išleidimus, produktų paleidimus, naujų elementų ar riboto tiekimo NFT lašus įtraukti trūkumo rinkodaros lygį. Jums tereikia sumažinti lankytojų ar klientų ribą, nuo kurios pradeda veikti jūsų internetinės laukimo salės ir virtualios eilės, ir štai - jūsų lankytojai dažniau pirks.
Dabar jūsų klientai turės papildomą skubos jausmą dėl mažų atsargų pirkimo ir jie norės būti tikri, kad pateks į eilės priekį, kad aplenktų visus kitus rinkoje esančius klientus, norinčius įsigyti tokį paklausų riboto kiekio pirkinį, nes tai gali būti vienintelis kartas, kai jie gali gauti gerą pasiūlymą dėl kokybiško mažų atsargų produkto, kurio trūksta.
Išvada - trūkumas veikia gerai. Naudokitės trūkumu kaip profesionalas - didelė paklausa lemia didesnius pardavimus
Parduodama nedaug. Paaiškėjus priežastims, kodėl žmonės negali atsispirti stygiaus rinkodaros metodams, ir supratus psichologiją, slypinčią už stygiaus principo, dėl kurio stygiaus rinkodara yra veiksminga, tik nuo jūsų priklauso, kaip savo el. parduotuvėje pritaikysite bet kokią stygiaus rinkodaros taktiką. Esmė ta, kad kai prekių ženklai naudoja stygiaus rinkodarą, ji veikia.
Kad ir kaip sukurtumėte ribotą paklausą internetiniam pardavimui, verta naudoti eilių sudarymo programinę įrangą, kad padidintumėte produktų pardavimą - geras būdas tai padaryti yra skaidrių demonstravimas eilės puslapyje. Galite dar labiau atkreipti dėmesį į konkretų ar išskirtinį gaminį ir tiksliai pasakyti naujiems klientams, kiek gaminių išskrenda iš lentynų ir patenka į rankas visiems tiems laimingiesiems, kurie ten pateko anksčiau už juos.
Kaip jie galėtų atsispirti, jei ši psichologinė sėkla būtų pasėta?
