Bergerak cepat, sudah berapa kali Anda melihat ini?
"Dapatkan milik Anda sekarang - SELAGI SEDANG SEDANG TERAKHIR!"
Apa yang terjadi? Apakah Anda ingin mengetahui promosi menarik apa yang dijual? Untuk mengetahui apa yang begitu populer sehingga mereka kehabisan dalam waktu dua kali lipat? Tentu saja, Anda melakukannya. Anda tidak bisa menahannya. Serius. Anda benar-benar tidak bisa menahannya. Itulah taktik pemasaran kelangkaan dalam tindakan.
Rasa takut ketinggalan
Pemasaran kelangkaan sangat memengaruhi dorongan bawaan kita untuk tidak melewatkan sesuatu yang dinikmati atau dimanfaatkan orang lain. Baru-baru ini, istilah FOMO - singkatan dari fear of missing out - menjadi istilah mainstream dan bahkan telah masuk ke dalam kamus.
FOMO adalah alasan mengapa strategi pemasaran kelangkaan bekerja dengan sangat baik, dan dapat menguntungkan perusahaan mana pun. Tapi apa yang kita takutkan untuk dilewatkan? Nah, jika Anda bertanya kepada psikolog, separuh waktu, kita bahkan tidak tahu; itu hanyalah pemicu bawah sadar yang terkubur jauh di dalam jiwa kita. Kita hanya tahu bahwa mengalami fomo membuat kita merasa tidak enak.
Efek kelangkaan - bias psikologis dan kognitif
Menurut ilmu pengetahuan:
"Efek Kelangkaan adalah bias kognitif yang membuat orang menempatkan nilai yang lebih tinggi pada objek yang langka dan nilai yang lebih rendah pada objek yang tersedia dalam kelimpahan."
Sumber: Konversi
Inilah dasar dari prinsip psikologis ini. Otak kita mengasosiasikan kelangkaan dengan permintaan dan eksklusivitas yang lebih tinggi; kita secara otomatis menganggap benda-benda seperti itu langka karena semua orang mengantri untuk membelinya, jadi kita juga harus membutuhkannya, dan kita ingin berada di perusahaan eksklusif. Lagi pula, benda-benda itu pasti bagus, bukan? Tentunya, semua pelanggan tambahan itu tidak mungkin salah, bukan? Dan ada bias kognitif lain di sana - yang dikenal sebagai efek bandwagon - atau lebih formal sebagai bukti sosial. Bukti sosial sangat mempengaruhi cara konsumen menafsirkan klaim kelangkaan.
Dengan kata lain, produk langka dengan ketersediaan terbatas membangkitkan minat, kelangkaan meyakinkan kita akan nilai yang tinggi dan segera menjadi lebih diminati daripada produk yang sudah tersedia. Ini bekerja dalam pemasaran ritel di jalan raya serta di toko atau perusahaan online.
Kelangkaan vs urgensi
Kedua istilah dan taktik pemasaran ini sering kali membingungkan dan saling terkait. Tidak ada salahnya; keduanya merupakan strategi berharga yang mendorong penjualan dan menciptakan hasil akhir yang sama dalam kampanye pemasaran kelangkaan - peningkatan permintaan.
Kelangkaan membuat pembeli percaya bahwa jika mereka tidak bertindak cepat, barang tersebut akan terjual habis, dan mereka akan kehilangan kesempatan berharga.
Urgensi membuat pembeli percaya jika mereka tidak bertindak cepat, promosi akan berakhir, dan mereka akan kehilangan kesempatan berharga.
Lihat? Serupa, tetapi tidak sama - namun apa pedulinya Anda? Anda hanya ingin tahu apakah Anda dapat meningkatkan penjualan untuk perusahaan Anda dengan salah satu strategi pemasaran. Anda dapat menggunakan salah satu strategi sebagai taktik penjualan, atau keduanya.
Menggunakan kelangkaan dalam pemasaran
Jadi, bagaimana kita menggunakan keinginan bawah sadar ini untuk menjual lebih banyak produk dengan taktik pemasaran kelangkaan produk?
Hype. Itu adalah kata yang besar dan kuat untuk kata dengan huruf yang sangat sedikit, diterjemahkan ke dalam perasaan diinginkan yang mendorong konsumen situs web untuk membeli, mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan setia, baik hype pemasaran itu nyata atau salah, di media sosial dengan konsumen milenial atau dari mulut ke mulut.
Apa yang membuat hype begitu sukses?
Kepuasan sosial - Kita semua perlu merasa bahwa kita istimewa. Menjadi bagian dari kelompok terbatas, cukup beruntung untuk diikutsertakan dalam acara khusus undangan, atau mendapatkan barang dengan ketersediaan terbatas atau pasokan terbatas memenuhi kebutuhan itu, bahkan jika kelompok itu adalah bagian dari daftar email 100.000 orang.
Elitisme - Apakah Anda lebih suka mengendarai Ferrari atau Ford Fiesta? Jumlah Fiesta lebih banyak dari Ferrari yang jumlahnya ratusan. Namun memiliki apa yang orang lain tidak mampu membelinya atau tidak memiliki akses ke sana, memberikan rasa pemberdayaan dan elitisme, menempatkan Anda dalam kelompok elit, bahkan jika itu berarti meregangkan sumber daya kita untuk mendapatkannya.
Eksklusivitas - Memiliki satu bagian dari edisi terbatas dari produk langka tertentu membuat kita merasa diberkati. Itulah alasan mengapa orang mengoleksi karya seni, barang antik, atau benda langka. Eksklusivitas menjual.
Rasa pencapaian - Ketika Anda mendapatkan tiket konser yang tidak ada satu pun teman Anda yang berhasil mendapatkannya, Anda secara otomatis memenangkan hak untuk menyombongkan diri. Anda telah mendapatkan sesuatu yang tidak mereka miliki dan mendapatkannya dengan tekad dan usaha yang murni. Jujurlah - penawaran situs web yang bagus terasa menyenangkan, bukan? Kita semua suka diskon, bukan?
Keamanan dan pertahanan diri - Mari kita pertimbangkan masalah penjualan tisu toilet dan sanitiser tangan selama lockdown. Kami mengira hidup kami akan terdampak tanpa kebutuhan tersebut, meskipun produsen tetap melanjutkan produksi seperti biasa, dan produk tersebut hanya langka karena kami membeli begitu banyak. Kami menyimpan stok di toko kamar mandi kami terutama karena takut akan kelangkaan produk, tetapi juga karena mempertahankan diri dan sedikit keserakahan yang egois. Penjualan terbatas waktu adalah cara lain taktik kelangkaan memanfaatkan dorongan yang telah berevolusi ini.
Kita secara bawaan kompetitif - Bias kognitif lainnya. Secara tidak sadar, kita semua ingin menang, entah kita berani mengakuinya atau tidak. Kita ingin menjadi dipuji, dicintai, dan dihargai. Itu datang dengan memiliki keterampilan yang tidak dimiliki orang lain atau menjadi lebih baik daripada orang lain dalam satu hal. Terkadang, memiliki produk dalam jumlah terbatas sudah cukup untuk merasa lebih baik dari orang lain, misalnya.
Pemasaran kelangkaan buatan
Mari kita lihat sekilas di eBay - Beberapa penawar bersaing untuk satu item, sering kali menawar lebih dari nilai eceran versi baru. Hanya satu orang yang bisa menang, jadi jelas, tidak mungkin ada cukup banyak barang yang bisa ditawar. Hasilnya? Lebih banyak penjualan. Itu adalah contoh pemasaran kelangkaan yang hebat.
eBay membuat permainan pembelian, dan itulah mengapa dikenal sebagai 'memenangkan' lelang dan pembelian.
Sekarang, bagaimana dengan Apple - setiap versi baru iPhone menciptakan permintaan besar-besaran, dengan pembeli mengantri di luar Apple Store di seluruh negeri sepanjang hari hanya untuk mendapatkan model yang akan tersedia dalam waktu beberapa minggu.
Ini hanyalah sebuah ponsel di antara jutaan model lainnya, jadi mengapa pelanggan berusaha keras untuk menjadi yang pertama mendapatkannya? Produk Apple terkenal karena cepat habis saat dirilis, entah itu karena Apple tidak dapat memenuhi permintaan atau memproduksi cukup banyak produk untuk terus menciptakan eksklusivitas tersebut. Itu adalah contoh taktik pemasaran kelangkaan yang cerdas - dan kita harus tahu, karena kita telah mengantre ribuan orang untuk peluncuran iPhone dengan antrean online Queue-Fair. Ingatlah setiap kali Anda meluncurkan produk baru, ini adalah peluang pemasaran kelangkaan dengan setiap produk baru untuk Anda juga.
Kekuatan merek dan bonus publisitas
Ini adalah poin yang bagus untuk dicatat, karena dengan melakukan itu di setiap peluncuran, Apple tetap menjadi berita utama, secara tidak sadar memberi tahu publik pembeli ponsel bahwa ' produk kami sangat bagus, kami tidak dapat membuatnya dengan cukup cepat'. Tentu saja, tampaknya mereka bisa membangun inventaris yang lebih besar sebelum hari peluncuran, tetapi kemudian mereka akan tampak seperti produk rata-rata, bukan produk dengan permintaan tinggi, dan menjadi bagian dari budaya elit Apple akan jatuh dari radar.
10 contoh efek kelangkaan
Oke, mari kita lihat beberapa strategi dan contoh pemasaran kelangkaan yang dapat Anda manfaatkan. Ada begitu banyak cara untuk menggunakan pemasaran kelangkaan - Anda akan menemukan ide yang dapat Anda gunakan untuk memberi toko online Anda keuntungan kelangkaan dalam contoh pemasaran kelangkaan yang pasti mengikuti.
1. Hanya 5 item yang tersisa dalam stok atau 5 kamar tersisa minggu itu
Jika Anda tidak bertindak cepat, lima produk atau ruangan yang tersisa itu akan menghilang secepat yang lainnya. Jadi, bahkan jika Anda tidak yakin Anda menginginkan gaun itu atau membutuhkan liburan, atau beberapa barang lain yang tersedia dalam jumlah terbatas, kelangkaan yang terkait dengan pembelian tersebut sering kali akan membuat Anda memutuskan untuk membelinya. Pasokan rendah menciptakan permintaan. Hal ini membuat orang ingin membeli barang langka sebelum produk terjual habis. Ketika Expedia memberi tahu Anda bahwa hanya ada satu kamar tersisa di hotel yang sama dengan yang Anda inginkan, itu juga menggunakan taktik pemasaran kelangkaan - dorongan kecil dan pemberitahuan stok rendah inilah yang meningkatkan penjualan dan membuat pembelian lebih mungkin terjadi.
2. Produk edisi terbatas - hanya 100 yang tersedia
Baik itu sepeda Nikes dengan warna unik atau sampul khusus untuk iPhone Anda yang dirancang oleh artis favorit Anda, ada begitu sedikit yang bisa diperebutkan sehingga kemungkinan besar akan habis terjual seperti kacang goreng - persediaan yang sedikit akan terjual habis dalam waktu singkat. Kehabisan stok itu menakutkan! Mengizinkan hanya satu pesanan per pelanggan adalah cara lain untuk membuat penawaran terbatas yang mendorong tombol taktik pemasaran kelangkaan tanpa membuat edisi terbatas - dan Queue-Fair adalah alat terbaik di pasar untuk menegakkannya juga. Bentuk akhir dari ide kelangkaan ini adalah gagasan tentang produk unik - edisi terbatas satu.
3. Hanya tersedia untuk pelanggan atau pre order
Jika sebuah merek menyimpan produk terbaiknya atau bahkan harga untuk pelanggan yang sudah ada - mereka yang ada di daftar emailnya - tidak mungkin ada cukup ketersediaan untuk semua orang, tentunya? Betapa beruntungnya Anda berada dalam daftar itu? Sebaiknya Anda klik tombol ' beli sekarang' sebelum semuanya habis - tidak semua orang akan mendapatkannya dalam penjualan khusus undangan! Berapa banyak waktu yang tersisa? Ini adalah contoh taktik kelangkaan yang bagus untuk digunakan dengan pelanggan Anda yang sudah ada - perasaan eksklusivitas akan membantu bisnis Anda menjual, dan penawaran eksklusif memperkuat loyalitas pelanggan dan pembelian berulang. Queue-Fair dapat membantu Anda memenuhi janji Anda dengan hanya mengundang antrian online kami juga.
4. Spesial musiman - Black Friday, Boxing Day, dan Penjualan Januari
Harga rendah yang diiklankan selama musim liburan berarti barang-barang yang diinginkan akan melompat dari rak dalam waktu singkat. Satu-satunya cara untuk tidak melewatkan penawaran diskon adalah dengan memastikan Anda mendapatkannya terlebih dahulu. Produk musiman, menurut definisi, juga merupakan penawaran waktu terbatas - Anda tidak bisa mendapatkan latte bumbu labu sepanjang tahun. Penjualan musiman menciptakan lebih banyak penjualan karena lebih banyak orang yang membeli meskipun dengan harga yang lebih rendah. ini adalah cara sederhana untuk menarik pelanggan.
5. Penawaran satu kali - tidak tersedia di tempat lain
Jika Anda telah melacak satu-satunya toko e-niaga di mana suatu barang tersedia, dan outlet itu hanya memiliki stok terbatas untuk dibeli, masuk akal bahwa mereka tidak akan memiliki ketersediaan terbatas itu untuk waktu yang lama, misalnya. Tidak dengan pembeli kelangkaan seperti Anda yang mengambilnya! Ketersediaan eksklusif adalah perbaikan cepat pemasaran kelangkaan yang hebat untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan untuk produk eksklusif Anda yang berhasil.
6. 50 item sudah terjual
Jika produk yang terbang dari rak-rak, maka produk itu pasti bagus - bagaimana mungkin semua pembeli sebelumnya salah? Saatnya untuk melompat pada efek kereta musik dan membuatnya menjadi 51, bukan suatu hari, hari ini!
7. 10 orang sedang melihat item ini
Jika semua 10 orang itu membeli produk stok rendah, tidak akan ada yang tersisa untuk Anda. Ini adalah perlombaan melawan konsumen pesaing yang tidak ingin Anda hilangkan, karena pemasaran kelangkaan berhasil. Memberitahu calon pelanggan situs web berapa banyak orang yang melihat item khusus memperkuat bukti sosial dan persepsi kualitas, bahkan jika produk tersebut sebenarnya tidak terbatas jumlahnya, atau sebenarnya eksklusif. Pemasar yang cerdas tahu nilai berbagi informasi ini dengan calon pelanggan, yang membayar lebih. Ini sangat efektif sehingga setiap kali saya melihat ini di situs lain, saya bertanya-tanya apakah 9 pengguna lain bahkan ada.
8. Penjualan berakhir hari ini
Anda punya waktu seharian untuk membuat keputusan, dan itu bagus; tidak perlu terburu-buru, bukan? Sebenarnya, Anda memiliki sisa hidup Anda untuk memutuskan; urgensi membawa keputusan untuk membeli ke depan karena alam bawah sadar Anda takut kehilangan peluang berharga atau produk langka karena penawaran waktu terbatas. Tetapi apakah itu benar-benar berharga? Flash sale berhasil karena tidak ada yang mau membeli dengan harga yang lebih tinggi ketika mereka bisa membeli dengan harga yang lebih rendah dalam penjualan. Begitulah cara diskon mendorong pembelian. Penawaran evaluasi produk dalam waktu terbatas adalah bentuk yang lebih halus dari taktik pemasaran kelangkaan ini juga, sekaligus menunjukkan bahwa Anda memiliki proposisi nilai yang hebat. Misalnya, apakah Anda pertama kali melihat artikel ini karena gambar flash sale di bagian atas menarik perhatian Anda? Gambar itu membuat Anda melakukannya. Anda tidak bisa menahannya - itu bukan salah Anda. Itulah kekuatan penjualan kilat.
9. Penawaran harian
Amazon mencantumkan penawaran situs web harian khusus setiap hari. Itu adalah taktik pemasaran kelangkaan yang cerdas, dan mari kita hadapi itu, mereka tidak menjadi raksasa seperti sekarang ini tanpa menggunakan semua trik dalam buku diskon untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Setiap hari, rasa urgensi harga baru ada pada berbagai macam produk dan penawaran pembelian waktu terbatas, hanya dengan menawarkan harga diskon. Setiap hari adalah hari pemasaran kelangkaan.
10. Voucher hanya berlaku minggu ini
Pelanggan memiliki sedikit lebih banyak ruang bernapas dibandingkan dengan penawaran harian, tetapi tetap saja, ini adalah penawaran waktu terbatas. Apakah Anda akan membiarkan kesempatan yang sensitif terhadap waktu ini untuk membeli produk langka berlalu begitu saja? Ketika Anda hanya memberikan voucher atau diskon kepada pelanggan tertentu dalam keadaan tertentu, voucher itu sendiri menjadi taktik pemasaran kelangkaan setua uang itu sendiri - ingat uang hanya memiliki nilai karena kelangkaannya juga. Voucher harus selalu memberi tahu orang-orang berapa banyak waktu yang mereka miliki untuk menggunakannya, bahkan di media sosial. Voucher juga merupakan bentuk pemasaran kelangkaan eksklusif - Anda tidak dapat menggunakan voucher di tempat lain, bukan? Namun lebih banyak lagi taktik kelangkaan...
Itulah sepuluh contoh pemasaran kelangkaan yang kami janjikan - banyak bentuk penawaran terbatas yang berbeda untuk Anda kerjakan di sana - dan lebih dari satu cara dapat bekerja untuk Anda.
Apa hubungannya menggunakan pemasaran kelangkaan dengan Queue-Fair? Nah, antrian menyiratkan kelangkaan...
Pernahkah Anda berjalan melewati antrian pelanggan dan bertanya-tanya untuk apa mereka mengantri? Mereka mengatakan bahwa antrian adalah bagian dari budaya Inggris, tetapi antrian itu secara langsung mencerminkan popularitas dan kualitas produk yang langka. Pemasar tahu efek positif dari bukti sosial bekerja untuk pengecer online yang menjual produk atau layanan digital atau ketika Anda menjual NFT juga, misalnya. Antrian adalah salah satu cara terbaik untuk membangkitkan minat pada penawaran Anda.
Sekali lagi, produk yang populer mendorong kita untuk bersaing untuk itu. Jadi, antrian itu adalah iklan untuk nilai yang dirasakan di antara konsumen lain dan kembali ke bias kereta musik itu.
Prinsip kelangkaan berlaku untuk antrian online dengan cara yang sama seperti halnya antrian fisik. Pelanggan kami melaporkan bahwa orang yang telah mengantri menambahkan lebih banyak ke keranjang mereka - lebih dari 20% lebih banyak stok yang ditambahkan ke setiap keranjang, menurut pelanggan kami, sehingga layanan antrian Queue-Fair adalah cara yang bagus untuk mendorong penjualan. Sebagai bonus tambahan, ketika mereka mencapai bagian depan antrian, Anda juga dapat memberi tahu mereka bahwa mereka hanya memiliki waktu singkat untuk menyelesaikan pembelian mereka, membantu pelanggan Anda membeli dengan cepat, membuat semua penjualan Anda menjadi penawaran waktu terbatas. Mereka juga tahu bahwa mereka adalah bagian dari perusahaan pelanggan eksklusif, yang hanya terdiri dari orang-orang yang baru saja dilewati dari depan antrian, satu-satunya orang yang diizinkan untuk membeli. Dengan begitu banyak tombol pemasaran kelangkaan yang didorong dengan menggunakan Queue-Fair, Anda akan terjual habis dalam waktu singkat.
Queue-Fair memungkinkan tim pemasaran Anda untuk mengedukasi pelanggan Anda tentang produk, acara, layanan, atau penawaran yang mereka tunggu. Duduk di ruang tunggu itu, dengan seribu atau lebih pembeli stok lainnya, juga memvalidasi keyakinan mereka bahwa stok barang layak ditunggu dan menambah tingkat tekad ekstra untuk tidak ketinggalan. Bagian terbaiknya adalah, antrian itu sendiri membantu menciptakan persepsi nilai stok dan rasa urgensi tanpa Anda harus melakukan apa pun kecuali menjual, karena pemasaran kelangkaan bekerja - semuanya sambil melindungi infrastruktur Anda dari permintaan berlebih.
Katakanlah Anda ingin menciptakan lebih banyak keingintahuan pada pelanggan Anda atau menambahkan tingkat kelangkaan pemasaran ke item penjualan Anda, rilis tiket, peluncuran produk, atau item baru atau persediaan terbatas NFT drop. Yang perlu Anda lakukan adalah menurunkan ambang batas pengunjung atau pelanggan yang memicu ruang tunggu online dan antrian virtual Anda dan hei presto - pengunjung Anda lebih cenderung membeli.
Sekarang pelanggan Anda memiliki rasa urgensi tambahan tentang pembelian stok rendah mereka, dan mereka ingin memastikan bahwa mereka berada di depan antrian untuk mengalahkan semua pelanggan lain di pasar untuk mendapatkan pembelian dalam jumlah terbatas yang dicari, karena mungkin satu-satunya waktu mereka bisa mendapatkan penawaran bagus untuk produk stok rendah berkualitas dalam pasokan pendek.
Kesimpulan - kelangkaan bekerja dengan baik. Gunakan kelangkaan seperti seorang profesional - permintaan yang tinggi akan meningkatkan penjualan
Kelangkaan menjual. Dengan alasan mengapa orang tidak dapat menolak teknik pemasaran kelangkaan yang terungkap dan memahami psikologi di balik prinsip kelangkaan yang membuat pemasaran kelangkaan menjadi efektif, terserah Anda bagaimana Anda menerapkan taktik pemasaran kelangkaan di toko e-niaga Anda. Intinya adalah, ketika merek menggunakan pemasaran kelangkaan, itu berhasil.
Bagaimanapun Anda menciptakan permintaan kelangkaan untuk penjualan online Anda, ada baiknya menggunakan perangkat lunak antrian Anda untuk menjual kembali produk Anda - tayangan slide pada halaman antrian adalah cara yang baik untuk melakukannya. Anda dapat menciptakan kesadaran lebih lanjut tentang produk tertentu atau eksklusif dan memberi tahu pelanggan baru Anda dengan tepat berapa banyak produk yang terbang dari rak dan ke tangan semua pelanggan beruntung yang sampai di sana sebelum mereka.
Dan dengan benih psikologis yang ditanamkan, bagaimana mungkin mereka bisa menolak?
