Ak sa rýchlo presunieme ďalej, koľkokrát ste to už videli?
"Kúpte si ho hneď - Kým sú zásoby!"
Čo sa stalo? Chceli ste zistiť, čo táto vzrušujúca akcia predávala? Zistiť, čo je také obľúbené, že ich dochádza dvojnásobne rýchlejšie? Samozrejme, že ste chceli. Nemohli ste si pomôcť. Vážne. Vlastne ste si nemohli pomôcť. To je marketingová taktika nedostatku v akcii.
Strach zo zmeškania
Marketing nedostatku výrazne ovplyvňuje našu vrodenú snahu nepremeškať niečo, čo sa páči iným alebo z čoho majú prospech. Nedávno sa termín FOMO - skratka pre strach z toho, že niečo zmeškáme - stal hlavným pojmom a dostal sa dokonca do slovníka.
Práve preto marketingové stratégie zamerané na nedostatok tak dobre fungujú a môžu byť prínosom pre každú spoločnosť. Ale čoho sa bojíme, že nám unikne? Nuž, ak sa spýtate psychológa, v polovici prípadov to ani nevieme; je to len podvedomý spúšťač ukrytý hlboko v našej psychike. Vieme len, že keď zažijeme fomo, cítime sa zle.
Efekt nedostatku - psychologická, kognitívna predpojatosť
Podľa vedy:
"Efekt nedostatku je kognitívna predpojatosť, ktorá spôsobuje, že ľudia pripisujú vyššiu hodnotu predmetu, ktorý je vzácny, a nižšiu hodnotu predmetu, ktorý je dostupný v hojnosti."
Zdroj: Convertize
Tu je základ tohto psychologického princípu. Náš mozog si spája vzácnosť s vyšším dopytom a exkluzivitou; automaticky predpokladáme, že takéto predmety sú vzácne, pretože všetci stoja v rade na ich kúpu, takže by sme ich mali potrebovať aj my a chceme byť v exkluzívnej spoločnosti. Veď musia byť dobré, nie? Určite sa všetci títo ďalší zákazníci nemôžu mýliť, však? A práve tu je ďalší kognitívny bias - ten je známy ako bandwagon efekt - alebo formálnejšie ako sociálny dôkaz. Sociálny dôkaz výrazne ovplyvňuje spôsob, akým spotrebitelia interpretujú tvrdenia o nedostatku.
Inými slovami, vzácne produkty s obmedzenou dostupnosťou vzbudzujú záujem, pričom vzácnosť nás presviedča o ich vysokej hodnote a okamžite sa stávajú žiadanejšími ako ľahko dostupný produkt. To funguje v maloobchodnom marketingu na hlavnej ulici, ako aj v internetovom obchode alebo spoločnosti.
Nedostatok vs. naliehavosť
Tieto dva marketingové pojmy a taktiky sa často zamieňajú a prelínajú. Nie je to na škodu; obe sú cenenými stratégiami, ktoré podporujú predaj a vytvárajú rovnaký konečný výsledok v marketingových kampaniach zameraných na nedostatok - zvýšený dopyt.
Nedostatok núti kupujúcich veriť, že ak nebudú konať rýchlo, tovar sa vypredá a oni prídu o cennú príležitosť.
Naliehavosť spôsobuje, že kupujúci veria, že ak nebudú konať rýchlo, akcia sa skončí a oni premeškajú cennú príležitosť.
Vidíte? Podobné, ale nie úplne rovnaké - ale čo vám na tom záleží? Chcete len vedieť, či môžete zvýšiť predaj svojej spoločnosti pomocou niektorej z marketingových stratégií. Ako predajnú taktiku môžete použiť obe stratégie alebo obe.
Využívanie nedostatku v marketingu
Ako teda využiť tieto podvedomé túžby na predaj väčšieho množstva produktov pomocou marketingovej taktiky nedostatku produktov?
Hype. To je veľké a silné slovo na to, že má tak málo písmen, a premieňa sa na pocit žiadúcnosti, ktorý podnecuje spotrebiteľov webových stránok ku kúpe, mení potenciálnych zákazníkov na verných zákazníkov, či už je marketingový hype skutočný alebo falošný, na sociálnych sieťach so spotrebiteľmi z tisícročia alebo z úst do úst.
Prečo je hype taký úspešný?
Sociálne uspokojenie - Všetci potrebujeme mať pocit, že sme výnimoční. Byť súčasťou obmedzenej skupiny, mať to šťastie, že sme boli zaradení do podujatia, na ktoré sú pozvánky, alebo získať predmet s obmedzenou dostupnosťou alebo obmedzenou ponukou uspokojuje túto potrebu, aj keď je táto skupina súčasťou 100-tisícového e-mailového zoznamu.
Elitárstvo - Jazdili by ste radšej vo Ferrari alebo vo Forde Fiesta? Fiesty prevyšujú Ferrari o stovky kusov. Vlastniť to, čo si iní nemôžu dovoliť alebo k čomu nemajú prístup, však prináša pocit posilnenia a elitárstva, čím sa dostávate do spoločnosti elitnej skupiny, aj keď to znamená, že naťahujeme svoje zdroje, aby sme ich získali.
Exkluzivita - vlastniť jeden kus z limitovanej série určitého vzácneho výrobku nám dáva pocit požehnania. Preto ľudia zbierajú umelecké diela, starožitnosti alebo vzácne predmety. Exkluzivita predáva.
Pocit úspechu - keď sa vám podarí získať lístky na koncert, ktoré sa nepodarilo zohnať žiadnemu z vašich priateľov, automaticky získavate právo chváliť sa. Získali ste niečo, čo oni nie, a zaslúžili ste si to čistým odhodlaním a úsilím. Buďte úprimní - dobrá ponuka na webovej stránke je dobrý pocit, však? Všetci máme radi zľavy, však?
Bezpečnosť a sebazáchova - Zvážme problémy s vypredávaním toaletných roliek a dezinfekčných prostriedkov na ruky počas uzamknutia. Mysleli sme si, že naše životy budú ovplyvnené bez týchto potrieb, hoci výrobcovia pokračovali vo výrobe ako zvyčajne a výrobok bol nedostatkový len preto, že sme ho nakúpili veľmi veľa. Zásoby v našom kúpeľňovom sklade sme si urobili predovšetkým zo strachu z nedostatku výrobkov, ale aj z pudu sebazáchovy a trochu sebeckej chamtivosti. Časovo obmedzený predaj je ďalším spôsobom, ako taktika nedostatku využíva tento vyvinutý pud.
Sme vrodene súťaživí - ďalší kognitívny bias. Podvedome chceme všetci vyhrávať, či už si to trúfame priznať, alebo nie. Chceme byť chválený, milovaný a oceňovaný. To súvisí s vlastníctvom zručností, ktoré iní nemajú, alebo s tým, že sme v tej-ktorej veci lepší ako všetci ostatní. Niekedy stačí vlastniť napríklad výrobok v obmedzenom množstve, aby sme sa cítili lepší ako všetci ostatní.
Umelý nedostatkový marketing
Pozrime sa na eBay - o jednu položku súťaží viacero záujemcov, ktorí často ponúkajú viac, ako je maloobchodná hodnota novej verzie. Vyhrať môže len jedna osoba, takže je zrejmé, že pravdepodobne nie je dostatok položiek. Výsledok? Viac predajov. To je príklad skvelého marketingu nedostatku.
V službe eBay sa nakupuje formou hry, a preto sa aukcia a nákup nazývajú "víťazné".
A čo teraz Apple - každá nová verzia iPhonu vyvoláva obrovský dopyt a kupujúci stoja celý deň v radoch pred predajňami Apple Store po celej krajine, len aby získali model, ktorý bude ľahko dostupný o niekoľko týždňov.
Je to len jeden telefón spomedzi miliónov modelov, tak prečo sa zákazníci tak usilujú, aby ho získali ako prví? Výrobky Apple sú známe tým, že sa pri vydaní minú, či už preto, že Apple nedokáže udržať krok s dopytom, alebo ich vyrába len toľko, aby si zachoval exkluzivitu. To je príklad inteligentnej marketingovej taktiky nedostatku - a my by sme to mali vedieť, keďže sme na uvedenie iPhonov na trh pomocou online front Queue-Fair postavili tisíce ľudí. Pamätajte, že vždy, keď uvádzate na trh nové produkty, je to príležitosť na nedostatkový marketing s každým novým produktom aj pre vás.
Sila značky a bonusová reklama
To je veľmi dôležité poznamenať, pretože týmto postupom pri každom uvedení na trh sa spoločnosť Apple udržiava v titulkoch novín a podvedome oznamuje verejnosti kupujúcej mobilné telefóny, že " náš produkt je taký dobrý, že ho nedokážeme vyrobiť dostatočne rýchlo ". Samozrejme, zdá sa, že by mohli vytvoriť väčšie zásoby pred dňom vydania, ale potom by sa zdali byť priemerným produktom namiesto produktu s vysokým dopytom a byť súčasťou elitnej kultúry spoločnosti Apple by vypadlo z radaru.
10 príkladov efektu nedostatku
Pozrime sa na niekoľko marketingových stratégií a príkladov nedostatku, ktoré môžete využiť. Existuje toľko spôsobov, ako využiť marketing nedostatku - v nasledujúcich príkladoch marketingu nedostatku určite nájdete nápad, ktorý môžete použiť, aby ste svojmu internetovému obchodu poskytli výhodu nedostatku.
1. Na sklade zostalo už len 5 položiek alebo 5 izieb, ktoré zostávajú v danom týždni
Ak nebudete konať rýchlo, týchto päť zostávajúcich produktov alebo miestností zmizne rovnako rýchlo ako všetky ostatné. Takže aj keby ste si neboli istí, či chcete tie šaty alebo potrebujete dovolenku, prípadne nejaký iný tovar dostupný v obmedzenom množstve, vzácnosť spojená s týmito nákupmi by často rozhodla za vás. Nízka ponuka vytvára dopyt. To spôsobuje, že ľudia si chcú kúpiť vzácny tovar skôr, ako sa výrobok vypredá. Keď vám spoločnosť Expedia oznámi, že v rovnakom hoteli, aký chcete, zostala už len jedna izba, tiež používa marketingovú taktiku nedostatku - práve tieto malé postrčenia a oznámenia o nízkych zásobách zvyšujú predaj a zvýšiť pravdepodobnosť nákupu.
2. Limitovaná edícia výrobkov - k dispozícii je len 100 kusov
Či už ide o jedinečné farebné Nike alebo vlastný kryt na iPhone navrhnutý vaším obľúbeným umelcom, je ich tak málo, že sa pravdepodobne budú predávať ako teplé rožky - krátka ponuka sa vypredá v okamihu. Vypredanie zásob je desivé! Povolenie len jednej objednávky na zákazníka je ďalším spôsobom, ako vytvoriť limitovanú ponuku, ktorá tlačí na tieto tlačidlá marketingovej taktiky nedostatku bez toho, aby ste vytvorili limitované edície - a Queue-Fair je najlepší nástroj na trhu aj na jej presadenie. Konečnou formou tejto myšlienky vzácnosti je pojem jedinečné produkty - limitovanej edície jedného kusu.
3. K dispozícii len pre predplatiteľov alebo na základe predbežnej objednávky
Ak si značka šetrí svoje najlepšie produkty alebo dokonca ceny pre svojich existujúcich zákazníkov - tých, ktorí sú na jej e-mailovom zozname - nemôže byť dostatok voľných miest pre všetkých? Aké máte šťastie, že ste na tomto zozname? Radšej kliknite na tlačidlo " kúpiť hneď ", než sa všetky minú - nie na každého sa dostane v rámci predaja len na pozvánky! Koľko času zostáva? Je to ďalší skvelý príklad taktiky nedostatku, ktorú môžete použiť pri svojich existujúcich zákazníkoch - pocit exkluzivity pomôže vášmu podniku predávať a exkluzívne ponuky posilnia lojalitu zákazníkov a opakované nákupy. Spoločnosť Queue-Fair vám môže pomôcť splniť vaše sľuby pomocou našich online fronty len na pozvánky aj.
4. Sezónne akcie - Čierny piatok, Boxing Day a januárové výpredaje
Tieto inzerované nízke ceny počas dovolenkovej sezóny znamenajú, že tieto požadované položky vyskočia z regálov v rekordne krátkom čase. Jediný spôsob, ako si nenechať ujsť ponukové zľavy, je zabezpečiť si tie svoje ako prvý. Sezónne výrobky sú podľa definície tiež časovo obmedzené ponuky - tekvicové latte s korením nedostanete po celý rok. Sezónne výpredaje zvyšujú predaj, pretože viac ľudí nakupuje, aj keď za nižšiu cenu - je to jednoduchý spôsob, ako prilákať zákazníkov.
5. Jednorazová ponuka - nie je k dispozícii nikde inde
Ak ste vypátrali jediný elektronický obchod, v ktorom je položka dostupná, a tento obchod má len obmedzené zásoby na nákup, je logické, že nebude mať túto obmedzenú dostupnosť dlho. V každom prípade nie s takými vzácnymi kupujúcimi, ako ste vy, ktorí ich zháňajú! Exkluzívna dostupnosť je skvelé rýchle riešenie nedostatkového marketingu na získanie väčšieho počtu zákazníkov pre vaše exkluzívne produkty, ktoré funguje.
6. 50 položiek už predaných
Ak sa výrobky míňajú z pultov, musia byť dobré - ako sa môžu všetci títo predchádzajúci kupujúci mýliť? Je načase naskočiť na bandwagon efekt a urobiť to 51, nie jedného dňa, dnes!
7. Na túto položku sa pozerá 10 ľudí
Ak si všetkých týchto 10 ľudí kúpi produkt s nízkym stavom zásob, nezostane pre vás ani jeden. Ide o preteky s konkurenčnými spotrebiteľmi, ktoré nechcete prehrať, pretože marketing nedostatku funguje. Informovanie potenciálnych zákazníkov webových stránok o tom, koľko ľudí sa pozerá na špeciálny tovar, posilňuje sociálny dôkaz a vnímanie kvality, aj keď výrobok v skutočnosti nie je v obmedzenom množstve alebo skutočne exkluzívny. Inteligentní marketéri poznajú hodnotu zdieľania týchto informácií s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí za ne zaplatia viac. Je to také účinné, že vždy, keď to vidím na iných stránkach, premýšľam, či tých 9 ďalších používateľov vôbec existuje.
8. Predaj sa končí dnes
Na rozhodnutie máte celý deň, a to je skvelé; nie je sa kam ponáhľať, však? V skutočnosti máte na rozhodnutie zvyšok života; naliehavosť prináša toto rozhodnutie o kúpe dopredu, pretože vaše podvedomie sa bojí, že kvôli časovo obmedzenej ponuke prídete o cennú príležitosť alebo nedostatkový produkt. Ale je to naozaj také cenné? Bleskové výpredaje fungujú, pretože nikto nechce nakupovať za vyššiu cenu, keď by mohol nakúpiť za nižšiu cenu vo výpredaji. Takto zľavy motivujú k nákupu. Časovo obmedzené ponuky na hodnotenie produktov sú tiež jemnejšou formou tejto marketingovej taktiky nedostatku, pričom zároveň ukazujú, že máte veľkú hodnotu. Pozreli ste sa napríklad na tento článok prvýkrát preto, že vás zaujal obrázok bleskového výpredaja v hornej časti? Ten obrázok vás k tomu prinútil. Nemohli ste si pomôcť - nie je to vaša chyba. To je sila bleskového predaja.
9. Denné ponuky
Spoločnosť Amazon každý deň uvádza špeciálne denné ponuky webových stránok. To je inteligentná marketingová taktika nedostatku a priznajme si, že sa nestali takými gigantmi, akými sú dnes, bez toho, aby nepoužívali všetky triky v knihe zliav na dosiahnutie väčšieho predaja. Každý deň existuje nový pocit cenovej naliehavosti nad širokou škálou produktov a časovo obmedzených nákupných ponúk, a to len vďaka ponuke zľavnenej ceny. Každý deň je dňom marketingu nedostatku.
10. Poukážka platí len tento týždeň
Zákazníci majú o niečo viac priestoru ako pri dennej ponuke, ale stále ide o časovo obmedzenú ponuku. Necháte si ujsť túto časovo obmedzenú príležitosť na nákup vzácneho produktu? Keď poskytujete poukážky alebo zľavy len konkrétnym zákazníkom za konkrétnych okolností, samotné poukážky sa stávajú marketingovou taktikou nedostatku, ktorá je rovnako stará ako samotné peniaze - nezabúdajte, že peniaze majú hodnotu len vďaka svojej vzácnosti tiež. Poukážka by mala vždy informovať o tom, koľko času majú ľudia na jej využitie, a to aj na sociálnych sieťach. Poukážky sú tiež formou exkluzívneho marketingu nedostatku - poukaz nemôžete použiť nikde inde, teraz už áno? Ďalšie taktiky nedostatku...
To je desať príkladov nedostatkového marketingu, ktoré sme sľúbili - môžete v nich pracovať s množstvom rôznych foriem obmedzených ponúk - a môže vám vyhovovať viac ako jeden spôsob.
Ako súvisí používanie marketingu nedostatku s Queue-Fair? No, čakanie v rade znamená nedostatok...
Prechádzali ste niekedy okolo radu zákazníkov a premýšľali ste, na čo čakajú? Hovorí sa, že rad je súčasťou britskej kultúry, ale tento rad priamo odráža popularitu a kvalitu nedostatkového výrobku. Marketéri vedia, že pozitívny účinok sociálneho dôkazu funguje napríklad aj pri online predajcoch, ktorí predávajú digitálny produkt alebo službu, alebo keď predávate NFT. Fronta je jedným z najlepších spôsobov, ako vyvolať záujem o vašu ponuku.
Opäť platí, že obľúbený produkt nás núti súťažiť oň. Takže táto fronta je reklamou na jeho vnímanú hodnotu medzi ostatnými spotrebiteľmi a smeruje späť k tejto predpojatosti.
Princíp nedostatku sa na online fronty vzťahuje rovnako ako na fyzické fronty. Naši zákazníci uvádzajú, že ľudia, ktorí sa postavili do fronty, si do košíkov pridávajú viac tovaru - podľa našich zákazníkov sa do každého košíka pridáva o viac ako 20 % viac zásob, takže služba Queue-Fair v podobe fronty je skvelým spôsobom, ako podporiť predaj. Ako ďalší bonus, keď sa dostanú na čelo fronty, môžete im tiež povedať, že majú len krátku dobu na dokončenie nákupu, čo pomôže vašim zákazníkom rýchlo nakúpiť, čím sa všetky vaše predajné ponuky stanú časovo obmedzenými. Taktiež vedia, že sú súčasťou exkluzívnej spoločnosti zákazníkov, ktorú tvoria len tí ľudia, ktorí nedávno prešli z čela frontu, jediní, ktorí môžu nakupovať. Vďaka toľkým marketingovým tlačidlám vzácnosti, ktoré stlačíte pomocou Queue-Fair, budete mať v okamihu vypredané.
Queue-Fair umožňuje vašim marketingovým tímom informovať zákazníkov o produkte, udalosti, službe alebo výhodnej ponuke, na ktorú čakajú. Posedenie v tejto čakárni spolu s ďalšími približne tisíckami akciových kupujúcich tiež potvrdzuje ich presvedčenie, že na akciový tovar sa oplatí čakať, a dodáva im ďalšiu úroveň odhodlania nepremeškať ho. Najlepšie na tom je, že samotná fronta pomáha vytvárať vnímanie hodnoty zásob a pocit naliehavosti bez toho, aby ste museli robiť čokoľvek iné ako predávať, pretože marketing nedostatku funguje - to všetko pri ochrane vašej infraštruktúry pred nadmerným dopytom.
Povedzme, že chcete vo svojich zákazníkoch vzbudiť väčšiu zvedavosť alebo pridať úroveň marketingu nedostatku do svojich predajných položiek, vydaní vstupeniek, uvedenia produktov na trh alebo nových položiek či obmedzených dodávok NFT. Stačí, ak znížite prah návštevníkov alebo zákazníkov, ktorý spustí vaše online čakárne a virtuálne fronty, a hľa, presto - vaši návštevníci budú s väčšou pravdepodobnosťou nakupovať.
Vaši zákazníci teraz budú mať ešte väčší pocit naliehavosti pri nákupe tovaru z nízkych zásob a budú sa chcieť uistiť, že sa dostanú na čelo frontu, aby predbehli všetkých ostatných zákazníkov na trhu pri takomto vyhľadávanom nákupe v obmedzenom množstve, pretože to môže byť jediný prípad, keď môžu získať dobrú ponuku na kvalitný výrobok z nízkych zásob, ktorého je nedostatok.
Záver - nedostatok funguje dobre. Využívajte nedostatok ako profesionál - vysoký dopyt vedie k vyšším predajom
Predáva sa nedostatočne. Po odhalení dôvodov, prečo ľudia nedokážu odolať technikám marketingu nedostatku, a pochopení psychológie, ktorá stojí za princípom nedostatku a vďaka ktorej je marketing nedostatku účinný, je na vás, ako nasadíte akúkoľvek taktiku marketingu nedostatku vo svojom e-shope. Podstatné je, že keď značky používajú marketing nedostatku, funguje.
Akokoľvek vytvoríte nedostatkový dopyt po online predaji, oplatí sa použiť softvér na vytváranie front na upsell vašich produktov - dobrý spôsob je prezentácia na stránke fronty. Môžete tak vytvoriť ďalšie povedomie o akomkoľvek konkrétnom výrobku alebo exkluzivite a svojim novým zákazníkom presne povedať, koľko výrobkov letí z regálov do rúk všetkých tých šťastlivcov, ktorí sa tam dostali pred nimi.
A ako by mohli odolať, ak by sa im podarilo zasiať toto psychologické semienko?
