Gyorsan haladjunk tovább, hányszor láttad már ezt?
"Szerezd meg a tiédet most - amíg a készletek tartanak!"
Mi történt? Kíváncsi voltál, mit árult ez az izgalmas akció? Megtudni, mi az, ami annyira népszerű, hogy dupla gyorsasággal fogynak belőle? Persze, hogy akartad. Nem tehettél róla. Komolyan mondom. Tényleg nem tehettél róla. Ez a szűkös marketing taktika akcióban.
A kimaradástól való félelem
A hiánymarketing erősen befolyásolja veleszületett késztetésünket, hogy ne maradjunk le valamiről, amit mások élveznek vagy aminek mások hasznát veszik. A közelmúltban a FOMO kifejezés - a fear of missing out (a kimaradástól való félelem ) rövidítése - mainstream kifejezéssé vált, és még a szótárba is bekerült.
A FOMO pontosan ezért működik olyan jól a szűkös marketingstratégia, amely minden vállalat számára előnyös lehet. De mitől félünk, hogy lemaradunk? Nos, ha megkérdezünk egy pszichológust, az esetek felében nem is tudjuk; ez csupán egy tudatalatti kiváltó ok, amely mélyen a pszichénkben van elásva. Csak azt tudjuk, hogy a fomo megtapasztalása rossz érzéssel tölt el minket.
A szűkösség hatása - pszichológiai, kognitív torzítás
A tudomány szerint:
"A szűkösségi hatás az a kognitív torzítás, amely arra készteti az embereket, hogy magasabb értéket tulajdonítsanak egy szűkös tárgynak, és alacsonyabbat egy olyan tárgynak, amely bőségesen rendelkezésre áll."
Forrás: Convertize
Itt van ennek a pszichológiai elvnek az alapja. Az agyunk a hiányt a nagyobb kereslethez és az exkluzivitáshoz társítja; automatikusan feltételezzük, hogy az ilyen tárgyak azért hiányoznak, mert mindenki sorban áll értük, tehát nekünk is szükségünk van rá, és exkluzív társaságban akarunk lenni. Elvégre jónak kell lenniük, nem igaz? Bizonyára nem tévedhet az a sok plusz vásárló, nem igaz? És itt van egy másik kognitív torzítás is - ez az úgynevezett bandwagon-effektus, vagy hivatalosabban a társadalmi bizonyíték. A társadalmi bizonyíték erősen befolyásolja, hogy a fogyasztók hogyan értelmezik a szűkösségre vonatkozó állításokat.
Más szóval, a korlátozottan elérhető, ritka termékek felkeltik az érdeklődést, a hiányosság meggyőz bennünket a magas értékről, és azonnal kívánatosabbá válnak, mint egy könnyen elérhető termék. Ez működik a nagy utcai kiskereskedelmi marketingben éppúgy, mint egy online áruházban vagy vállalatnál.
Szűkösség vs. sürgősség
Ezt a két marketingfogalmat és taktikát gyakran összekeverik és összekapcsolják. Ez nem baj; mindkettő értékes stratégia, amely az értékesítést ösztönzi, és ugyanazt a végeredményt hozza létre a szűkös marketingkampányokban - a kereslet növekedését.
A hiány miatt a vásárlók azt hiszik, hogy ha nem cselekszenek gyorsan, a termék elfogy, és elszalasztanak egy értékes lehetőséget.
A sürgősség elhiteti a vásárlókkal, hogy ha nem cselekszenek gyorsan, a promóció véget ér, és lemaradnak egy értékes lehetőségről.
Látja? Hasonló, de nem egészen ugyanaz - de mit érdekel? Önt csak az érdekli, hogy bármelyik marketingstratégiával növelni tudja-e cége értékesítését. Mindkét stratégiát használhatja értékesítési taktikaként, vagy mindkettőt.
A szűkösség használata a marketingben
Hogyan használjuk fel ezeket a tudatalatti vágyakat arra, hogy több terméket adjunk el a termékhiányos marketing taktikákkal?
Hype. Ez egy nagy, erőteljes szó ahhoz képest, hogy ilyen kevés betűből áll, és a kívánatosság érzését váltja ki, amely vásárlásra készteti a weboldal fogyasztóit, és a potenciális ügyfeleket hűséges vásárlókká alakítja, akár valós, akár hamis a marketing hype, akár a közösségi médiában az ezredfordulós fogyasztókkal, akár szájról szájra terjed.
Mitől olyan sikeres a hype?
Társadalmi kielégülés - Mindannyiunknak szüksége van arra, hogy különlegesnek érezzük magunkat. Egy korlátozott csoport tagja lenni, elég szerencsésnek lenni ahhoz, hogy részt vegyünk egy meghívásos eseményen, vagy egy korlátozottan elérhető vagy korlátozottan rendelkezésre álló termékhez jutni kielégíti ezt az igényt, még akkor is, ha ez a csoport egy 100 000 fős e-mail lista része.
Elitizmus - Ön inkább egy Ferrarit vagy egy Ford Fiestát vezetne? A Fiesták százával vannak többen, mint a Ferrarik. Mégis, az, hogy birtoklunk valamit, amit mások nem engedhetnek meg maguknak, vagy amihez másoknak nincs hozzáférésük, a felhatalmazás és az elitizmus érzését kelti, mivel egy elit csoport társaságába kerülünk, még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy erőforrásainkat kell megerőltetnünk a megszerzésükhöz.
Exkluzivitás - Ha egy bizonyos ritka termék korlátozott példányszámú sorozatának egy darabját birtokoljuk, áldottnak érezzük magunkat. Ezért gyűjtik az emberek a művészetet, a régiségeket vagy a ritka tárgyakat. Az exkluzivitás elad.
A siker érzése - Amikor megszerzed azokat a koncertjegyeket, amelyeket egyik barátodnak sem sikerült megszereznie, automatikusan dicsekedhetsz. Olyasmit kaptál, amit ők nem, és ezt tiszta elszántsággal és erőfeszítéssel érdemelted ki. Légy őszinte - egy jó weboldal-üzlet jó érzés, nem igaz? Mindannyian szeretjük a kedvezményeket, nem igaz?
Biztonság és önfenntartás - Gondoljunk csak a vécépapír és a kézfertőtlenítő eladásának problémáira a lezárás során. Úgy gondoltuk, hogy az életünkre hatással lesz az ilyen szükségleti cikkek nélkül, annak ellenére, hogy a gyártók a szokásos módon folytatták a gyártást, és a termék csak azért volt kevés, mert olyan sokat vásároltunk belőle. Elsősorban a termékhiánytól való félelemből, de önfenntartásból és egy kis önző kapzsiságból is feltöltöttük a fürdőszoba raktárunkat. Az időben korlátozott kiárusítások egy másik módja annak, hogy a szűkösségi taktikák ezt a kifejlődött késztetést megcsapolják.
Veleszületetten versengőek vagyunk - Egy másik kognitív torzítás. Tudat alatt mindannyian nyerni akarunk, akár be merjük vallani, akár nem. Azt akarjuk, hogy dicsérik, szeretik és értékelik. Ez azzal jár, hogy olyan képességeket birtokolunk, amelyekkel mások nem rendelkeznek, vagy jobbak vagyunk mindenki másnál abban az egy dologban. Néha például egy korlátozott mennyiségű termék birtoklása elég ahhoz, hogy mindenki másnál jobbnak érezzük magunkat.
Mesterséges hiánymarketing
Vessünk egy gyors pillantást az eBay-re - Több licitáló versenyez egy-egy termékért, gyakran többet licitálva, mint az új változat kiskereskedelmi értéke. Csak egy személy nyerhet, így nyilvánvaló, hogy esetleg nincs elég tétel. Az eredmény? Több eladás. Ez egy példa a nagyszerű hiánymarketingre.
Az eBay játékossá teszi a vásárlást, ezért is nevezik az aukció és a vásárlás "megnyerésének".
Na, és mi a helyzet az Apple-lel - az iPhone minden új verziója hatalmas keresletet teremt, a vásárlók egész nap sorban állnak az Apple Store-ok előtt országszerte, csak hogy hozzájussanak egy olyan modellhez, amely néhány hét múlva már könnyen elérhető lesz.
Ez csak egy telefon a több millió modell között, miért tesznek meg akkora erőfeszítéseket az ügyfelek, hogy elsőként kapják meg? Az Apple-termékek arról híresek, hogy a megjelenéskor elfogynak, akár azért, mert az Apple nem tud lépést tartani a kereslettel, akár azért, mert csak annyit gyártanak belőlük, amennyi az exkluzivitás fenntartásához szükséges. Ez egy példa az okos szűkös marketing taktikára - és nekünk tudnunk kell, hiszen a Queue-Fair online sorban állással emberek ezreit állítottuk sorba az iPhone megjelenésekor. Ne feledje, hogy amikor új termékeket vezet be, az egy szűkös marketing lehetőség. minden egyes új termékkel az Ön számára is.
Márkaerő és bónusz reklám
Ez egy nagyszerű pont, amit érdemes megjegyezni, mivel az Apple ezzel minden egyes megjelenéskor a címlapokon marad, tudat alatt azt üzenve a mobilvásárló közönségnek, hogy " a termékünk annyira jó, hogy nem tudjuk elég gyorsan elkészíteni". Persze úgy tűnik, hogy a megjelenés napja előtt nagyobb készletet is fel tudnának építeni, de akkor a nagy keresletű termék helyett átlagos terméknek tűnnének, és az Apple elit kultúrájának részeként kiesnének a radarról.
10 példa a szűkösségi hatásra
Oké, nézzünk meg néhány szűkös marketing stratégiát és példát, amit kihasználhatsz. A hiánymarketinget nagyon sokféleképpen lehet használni - a következő hiánymarketing példákban biztosan találsz olyan ötletet, amivel a webáruházadnak hiányelőnyt adhatsz.
1. Csak 5 darab maradt a készleten vagy 5 szoba maradt azon a héten.
Ha nem cselekszik gyorsan, az az öt megmaradt termék vagy szoba ugyanolyan gyorsan eltűnik, mint az összes többi. Tehát még ha nem is voltál biztos abban, hogy akarod azt a ruhát, vagy szükséged van egy nyaralásra, vagy valamilyen más, korlátozott mennyiségben kapható termékre, az ezekkel a vásárlásokkal járó szűkösség gyakran döntést hozna helyetted. Az alacsony kínálat keresletet teremt. Ez arra készteti az embereket, hogy ritka tárgyakat vásároljanak, mielőtt a termék elfogy. Amikor az Expedia közli Önnel, hogy már csak egyetlen szoba maradt abban a szállodában, amelyet szeretne, az is egy szűkösségi marketing taktikát alkalmaz - ezek az apró lökések és az alacsony készletről szóló értesítések növelik az eladásokat, és valószínűbbé teszi a vásárlást.
2. Korlátozott példányszámú termékek - csak 100 darab kapható
Legyen szó akár egyedi színű Nike-okról, akár a kedvenc művészed által tervezett egyedi borítóról az iPhone-odra, olyan kevés van belőlük, hogy valószínűleg úgy el fognak fogyni, mint a cukros kalács - a rövid kínálat pillanatok alatt elfogy. A készletből kifogyott példányok ijesztőek! Az, hogy vásárlónként csak egy megrendelést engedélyezel, egy másik módja annak, hogy olyan limitált ajánlatot hozz létre, amely a szűkös marketing taktika gombjait nyomja meg anélkül, hogy limitált kiadásokat hoznál létre - és a Queue-Fair a legjobb eszköz a piacon ennek érvényesítésére is. Ennek a szűkösségi ötletnek a végső formája a következő fogalom egyedi termékek - a limitált példányszámú kiadás.
3. Csak előfizetők vagy előrendelők számára elérhető
Ha egy márka a legjobb termékeit vagy akár az árat is a meglévő ügyfelei számára tartogatja - akik rajta vannak az e-mail listáján -, akkor nem lehet elég szabad hely mindenki számára, ugye? Milyen szerencsés vagy, hogy rajta vagy ezen a listán? Jobb, ha rákattint arra a " Vásárolja meg most " gombra, mielőtt mind elfogy - nem mindenki kap egyet a csak meghívottaknak szóló akcióban! Mennyi idő van még hátra? Ez egy másik nagyszerű példa a szűkösség taktikájára, amelyet meglévő ügyfeleivel szemben alkalmazhat - az exkluzivitás érzése segít az üzlet eladásában, az exkluzív ajánlatok pedig erősítik az ügyfélhűséget és az ismételt vásárlásokat. A Queue-Fair segíthet beváltani az ígéreteit a mi csak meghívásos online várólisták is.
4. Szezonális akciók - Fekete péntek, Boxing Day és januári eladások
Az ünnepek alatt meghirdetett alacsony árak azt jelentik, hogy a kívánt termékek rekordidő alatt leugranak a polcokról. Az egyetlen módja annak, hogy ne maradjon le a kínálati kedvezményekről, hogy biztosítsa, hogy Ön kapja meg a sajátját elsőként. A szezonális termékek definíció szerint is korlátozott ideig érvényes ajánlatok - nem kaphatsz tökfűszeres tejeskávét egész évben. A szezonális kiárusítások több eladást eredményeznek, mivel többen vásárolnak, még ha alacsonyabb áron is. ez egy egyszerű módja az ügyfelek vonzásának.
5. Egyszeri ajánlat - máshol nem elérhető
Ha felkutatta az egyetlen olyan webáruházat, ahol egy termék kapható, és az adott üzletben csak korlátozott készlet áll rendelkezésre, akkor logikus, hogy például nem sokáig lesz elérhető ez a korlátozott készlet. Legalábbis akkor nem, ha az olyan hiánycikk-vásárlók, mint te, lecsapnak rájuk! Az exkluzív elérhetőség egy nagyszerű hiánymarketing-gyorstalpaló megoldás arra, hogy több vásárlót szerezzen exkluzív termékei számára, ami működik.
6. 50 már eladott tétel
Ha a termékek csak úgy repülnek a polcokról, akkor biztosan jók - hogyan tévedhetnének a korábbi vásárlók? Itt az ideje, hogy felugorjon a szekérhatásra, és 51-et csináljon, nem egy nap, hanem még ma!
7. 10 ember nézi ezt a terméket
Ha mind a 10 ember megveszi az alacsony készletű terméket, akkor nem marad egy sem az Ön számára. Ez egy versenyfutás a konkurens fogyasztókkal, amit nem akarsz elveszíteni, mert a hiánymarketing működik. Azzal, hogy elmondja a weboldal potenciális vásárlóinak, hogy hányan keresnek egy különleges terméket, megerősíti a társadalmi bizonyítékot és a minőség érzékelését, még akkor is, ha a termék valójában nem korlátozott mennyiségű, vagy ténylegesen exkluzív. Az okos marketingesek tudják, hogy milyen értéket képvisel, ha ezt az információt megosztják a potenciális ügyfelekkel, akik többet fizetnek. Ez annyira hatékony, hogy valahányszor ezt látom más oldalakon, azon tűnődöm, vajon létezik-e egyáltalán a 9 másik felhasználó.
8. Az értékesítés ma ér véget
Egész napotok van, hogy meghozzátok a döntéseteket, és ez nagyszerű; nem kell sietni, ugye? Valójában az egész hátralévő életed arra van, hogy dönts; a sürgetés azért hozza előre a vásárlási döntést, mert a tudatalattid attól fél, hogy egy értékes lehetőséget vagy ritka terméket hagysz ki egy korlátozott ideig tartó ajánlat miatt. De vajon tényleg ennyire értékes? A gyorsértékesítések azért működnek, mert senki sem akar magasabb áron vásárolni, amikor egy akcióban olcsóbban is vásárolhatott volna. Így ösztönöznek vásárlásra az árengedmények. A korlátozott idejű termékértékelő ajánlatok szintén ennek a szűkös marketing taktikának egy finomabb formája, miközben azt is megmutatják, hogy nagyszerű értéket kínál. Ön például azért nézte meg először ezt a cikket, mert a tetején lévő villámértékesítési kép felkeltette a figyelmét? A kép késztette erre. Nem tehettél róla - nem a te hibád. Ez a villámértékesítés ereje.
9. Napi ajánlatok
Az Amazon minden nap felsorolja a különleges napi weboldal-ajánlatokat. Ez okos szűkös marketing taktika, és lássuk be, nem váltak azokká az óriásokká, akik ma, anélkül, hogy a kedvezmények könyvének összes trükkjét be ne vetették volna a több eladás érdekében. Minden nap új árkényszer-érzetet keltenek a termékek széles skáláján és a korlátozott ideig tartó vásárlási ajánlatokon, pusztán azzal, hogy kedvezményes árat kínálnak. Minden nap egy szűkmarketing nap.
10. Az utalvány csak ezen a héten érvényes
Az ügyfeleknek egy kicsit több mozgástere van, mint a napi ajánlatok esetében, de ez mégiscsak egy korlátozott ideig érvényes ajánlat. Hagyja, hogy ez az időérzékeny lehetőség egy ritka termék megvásárlására elkerülje Önt? Ha csak meghatározott vásárlóknak, meghatározott körülmények között adsz utalványokat vagy kedvezményeket, az utalványok maguk is olyan régi szűkösségi marketing taktikává válnak, mint maga a pénz - ne feledd, hogy a pénznek is csak a szűkössége miatt van értéke. Egy utalványon mindig fel kell tüntetni, hogy mennyi idő áll rendelkezésre a felhasználására, még a közösségi médiában is. Az utalványok az exkluzív szűkösségi marketing egy formája is - az utalványt sehol máshol nem lehet felhasználni, ugye? Még több szűkösségi taktika...
Ez az ígért tíz szűkös marketing példa - a korlátozott ajánlatok számos különböző formája áll rendelkezésedre, amelyekkel dolgozhatsz - és többféleképpen is működhet a számodra.
Mi köze van a hiánymarketingnek a Queue-Fair-hoz? Nos, a sorban állás hiányt jelent...
Sétált már el egy sorban álló vásárló mellett, és elgondolkodott már azon, hogy vajon miért állnak sorba? Azt mondják, hogy a sorban állás a brit kultúra része, de ez a sorban állás közvetlenül tükrözi egy ritka termék népszerűségét és minőségét. A marketingesek tudják, hogy a társadalmi bizonyíték pozitív hatása működik például a digitális terméket vagy szolgáltatást értékesítő online kiskereskedőknél, vagy ha Ön is NFT-t árul. A sorban állás az egyik legjobb módja annak, hogy érdeklődést keltsen az ajánlata iránt.
Ismét egy népszerű termék késztet minket arra, hogy versenyezzünk érte. Tehát ez a sorban állás a többi fogyasztó körében érzékelt értékének reklámja, és visszatérve a szekérre való előítélethez.
A szűkösség elve ugyanúgy érvényes az online sorban állásra, mint a fizikai sorban állásra. Ügyfeleink arról számolnak be, hogy a sorban állók többet tesznek a kosarukba - ügyfeleink szerint több mint 20%-kal több készletet tesznek minden kosárba, így a Queue-Fair sorban állás szolgáltatás nagyszerű módja az értékesítés ösztönzésének. További bónuszként, amikor a sor elejére érnek, azt is közölheti velük, hogy csak rövid idő áll rendelkezésükre a vásárlás befejezésére, ami segíti vásárlóit abban, hogy gyorsan vásároljanak, így minden eladásuk korlátozott idejű ajánlattá válik. Azt is tudják, hogy egy exkluzív vásárlói társasághoz tartoznak, amely csak azokból az emberekből áll, akiket nemrégen megelőztek a sor elejéről, ők az egyetlenek, akik vásárolhatnak. Mivel a Queue-Fair használatával ennyi szűkmarkú marketinggombot nyom meg, pillanatok alatt el fog fogyni.
A Queue-Fair lehetővé teszi marketingcsapatai számára, hogy tájékoztassák ügyfeleiket a termékről, eseményről, szolgáltatásról vagy akcióról, amelyre várnak. A váróteremben ülve, egy másik körülbelül ezer raktárkészletet vásárlóval együtt, megerősíti őket abban a hitükben is, hogy a raktárkészleten lévő termékre érdemes várni, és egy plusz szintre emeli az elszántságot, hogy ne maradjanak le róla. A legjobb az egészben, hogy maga a sorban állás segít megteremteni a készlet értékének érzékelését és a sürgősség érzetét anélkül, hogy Önnek bármit is tennie kellene, csak eladnia, mert a szűkösségi marketing működik - mindezt úgy, hogy közben megvédi az infrastruktúráját a túlzott kereslettől.
Tegyük fel, hogy nagyobb kíváncsiságot szeretne kelteni ügyfeleiben, vagy egyfajta hiánymarketinget szeretne hozzáadni az eladási tételekhez, jegykiadásokhoz, termékbemutatókhoz, új termékekhez vagy korlátozott kínálatú NFT-cseppekhez. Mindössze annyit kell tennie, hogy csökkenti az online várótermek és virtuális sorok kialakításához szükséges látogatói vagy vásárlói küszöböt, és íme - látogatói nagyobb valószínűséggel vásárolnak.
Most az Ön ügyfelei még sürgetőbbnek érzik majd az alacsony raktárkészletű termékek vásárlását, és biztosra akarnak majd menni, hogy a sor elejére kerüljenek, hogy megelőzzék az összes többi vásárlót a piacon egy ilyen keresett, korlátozott mennyiségben történő vásárlásnál, mivel lehet, hogy ez az egyetlen alkalom, amikor jó üzletet köthetnek egy minőségi, alacsony raktárkészletű, rövid kínálatú termékkel.
Következtetés - a szűkösség jól működik. Használja a szűkösséget profi módon - a nagy kereslet magasabb eladásokat eredményez.
Ritkán adják el. Miután kiderült, hogy az emberek miért nem tudnak ellenállni a szűkös marketingtechnikáknak, és megértettük a szűkösség elve mögött meghúzódó pszichológiát, amely a szűkösségi marketinget hatékonnyá teszi, már csak Önön múlik, hogyan alkalmazza a szűkösségi marketing taktikát a webáruházában. A lényeg az, hogy amikor a márkák szűkösségi marketinget alkalmaznak, az működik.
Bárhogyan is teremtsen szűkös keresletet az online értékesítéshez, érdemes a sorban állási szoftvert használni a termékek értékesítésére - a sorban állás oldalán egy diavetítés jó módszer erre. További ismertséget teremthet egy adott termékkel vagy exkluzív termékkel kapcsolatban, és pontosan elmondhatja új vásárlóinak, hogy hány termék repül le a polcokról és kerül a szerencsés vásárlók kezébe, akik előttük érkeztek.
És ezzel a pszichológiai maggal hogyan is tudnának ellenállni?
