Per andare avanti, quante volte l'avete visto?
"Prendete il vostro ora - finché durano le scorte!".
Che cosa è successo? Volevate scoprire cosa vendeva questa entusiasmante promozione? Scoprire cosa è così popolare da essere esaurito in tempi brevissimi? Certo che sì. Non potevate farne a meno. Davvero. Non potevate proprio farne a meno. Questa è la tattica del marketing della scarsità in azione.
La paura di perdersi
Il marketing della scarsità influenza pesantemente il nostro impulso innato a non perdere qualcosa di cui altri godono o di cui beneficiano. Di recente, il termine FOMO - abbreviazione di fear of missing out (paura di perdersi) - è diventato un termine mainstream ed è persino entrato nel dizionario.
La FOMO è proprio il motivo per cui le strategie di marketing della scarsità funzionano così bene e possono giovare a qualsiasi azienda. Ma cosa temiamo di perdere? Se chiedete a uno psicologo, la metà delle volte non lo sappiamo nemmeno noi; si tratta semplicemente di un fattore scatenante inconscio sepolto nel profondo della nostra psiche. Sappiamo che sperimentare la FOMO ci fa sentire male.
L'effetto scarsità: un pregiudizio psicologico e cognitivo
Secondo la scienza:
"L'effetto scarsità è il pregiudizio cognitivo che porta le persone ad attribuire un valore maggiore a un oggetto che è scarso e un valore minore a uno disponibile in abbondanza".
Fonte: Convertize
Ecco la base di questo principio psicologico. Il nostro cervello associa la scarsità a una domanda più elevata e all'esclusività; riteniamo automaticamente che tali oggetti siano scarsi perché tutti fanno la fila per comprarli, quindi anche noi dovremmo averne bisogno e vogliamo essere in compagnia esclusiva. Dopotutto, devono essere buoni, no? Di certo tutti quei clienti in più non possono sbagliarsi, no? Ed ecco un'altra distorsione cognitiva, nota come effetto bandwagon o, più formalmente, prova sociale. La riprova sociale influenza fortemente il modo in cui i consumatori interpretano le richieste di scarsità.
In altre parole, i prodotti scarsi con disponibilità limitata suscitano interesse, in quanto la scarsità ci convince dell'alto valore e diventa immediatamente più desiderabile di un prodotto facilmente reperibile. Questo funziona sia nel marketing della grande distribuzione che in quello di un negozio o di un'azienda online.
Scarsità vs. urgenza
Questi due termini e tattiche di marketing vengono spesso confusi e intrecciati. Non c'è nulla di male: sono entrambe strategie apprezzate che favoriscono le vendite e creano lo stesso risultato finale nelle campagne di marketing della scarsità: l'aumento della domanda.
La scarsità fa credere agli acquirenti che, se non agiscono in fretta, l'articolo si esaurirà e si perderà un'opportunità preziosa.
L'urgenza fa credere agli acquirenti che se non agiscono in fretta, la promozione finirà e si perderanno un'opportunità preziosa.
Vedete? Simili, ma non del tutto uguali, eppure cosa vi importa? Volete solo sapere se potete incrementare le vendite della vostra azienda con una delle due strategie di marketing. Potete utilizzare una delle due strategie come tattica di vendita, o entrambe.
Usare la scarsità nel marketing
Come possiamo quindi utilizzare questi desideri subconsci per vendere più prodotti con le tattiche di marketing della scarsità di prodotti?
Hype. È una parola grande e potente per una parola con così poche lettere, che si traduce in una sensazione di desiderabilità che spinge i consumatori del sito web ad acquistare, convertendo i potenziali clienti in clienti fedeli, sia che l'hype del marketing sia reale o falso, sui social media con i consumatori millennial o con il passaparola.
Perché l'hype ha così tanto successo?
Gratificazione sociale - Tutti abbiamo bisogno di sentirci speciali. Far parte di un gruppo ristretto, avere la fortuna di essere inclusi in un evento su invito o ottenere un articolo con disponibilità limitata o con un'offerta limitata soddisfa questo bisogno, anche se quel gruppo fa parte di una lista di e-mail forte di 100.000 persone.
Elitismo - Preferite guidare una Ferrari o una Ford Fiesta? Le Fiesta superano le Ferrari di centinaia di unità. Tuttavia, possedere ciò che gli altri non possono permettersi o a cui non hanno accesso dà un senso di potere e di elitarismo, ponendovi in compagnia di un gruppo d'élite, anche se ciò significa sforzare le nostre risorse per ottenerle.
Esclusività - Possedere un pezzo di un'edizione limitata di un particolare prodotto scarso ci fa sentire fortunati. È per questo che le persone collezionano arte, antiquariato o oggetti rari. L'esclusività vende.
Senso di realizzazione - Quando riuscite ad accaparrarvi quei biglietti per un concerto che nessuno dei vostri amici è riuscito a ottenere, vi guadagnate automaticamente il diritto di vantarvi. Avete ottenuto qualcosa che loro non hanno ottenuto e ve lo siete guadagnato con determinazione e impegno. Siate onesti: un buon affare su un sito web è una bella sensazione, non è vero? Tutti amiamo gli sconti, non è vero?
Sicurezza e autoconservazione - Consideriamo il problema dell'esaurimento dei rotoli di carta igienica e del disinfettante per le mani durante l'isolamento. Pensavamo che la nostra vita sarebbe stata compromessa senza questi beni di prima necessità, anche se i produttori continuavano a produrre come al solito, e il prodotto era scarso solo perché ne avevamo acquistato una grande quantità. Abbiamo rifornito il nostro negozio di articoli da bagno principalmente per paura della scarsità di prodotti, ma anche per autoconservazione e un po' di avidità egoistica. Le vendite a tempo limitato sono un altro modo in cui le tattiche di scarsità attingono a questa pulsione evoluta.
Siamo innatamente competitivi - Un altro pregiudizio cognitivo. Inconsciamente, tutti noi vogliamo vincere, che osiamo ammetterlo o meno. Vogliamo essere lodati, amati e apprezzati. Questo deriva dal possedere abilità che gli altri non possiedono o dall'essere migliori di tutti gli altri in quella determinata cosa. A volte basta possedere un prodotto in quantità limitata per sentirsi migliori di tutti gli altri, ad esempio.
Marketing della scarsità artificiale
Diamo una rapida occhiata a eBay: più offerenti si contendono un singolo oggetto, spesso facendo offerte superiori al valore di vendita al dettaglio di una versione nuova. Solo una persona può vincere, quindi ovviamente non ci sono abbastanza oggetti per tutti. Il risultato? Più vendite. Questo è un esempio di marketing della scarsità.
eBay rende l' acquisto un gioco, ed è per questo che è noto come "vincere" un'asta e un acquisto.
Ora, che dire di Apple: ogni nuova versione dell'iPhone crea una domanda massiccia, con acquirenti in coda fuori dagli Apple Store di tutto il Paese per tutto il giorno solo per accaparrarsi un modello che sarà disponibile tra poche settimane.
È solo un telefono tra milioni di modelli, quindi perché i clienti fanno di tutto per essere i primi ad averlo? I prodotti Apple sono famosi per l'esaurimento delle scorte al momento dell'uscita, sia perché Apple non riesce a tenere il passo con la domanda, sia perché ne produce un numero sufficiente per mantenere l'esclusività. Questo è un esempio di tattica intelligente di marketing della scarsità - e noi dovremmo saperlo, visto che abbiamo messo in coda migliaia di persone per il lancio dell'iPhone con le code online di Queue-Fair. Ricordate che ogni volta che lanciate un nuovo prodotto, anche per voi si tratta di un'opportunità di marketing della scarsità. con ogni nuovo prodotto anche per voi.
Forza del marchio e bonus pubblicitari
Questo è un punto importante da sottolineare, perché facendo così a ogni lancio, Apple rimane nei titoli dei giornali, dicendo inconsciamente al pubblico degli acquirenti di cellulari che " il nostro prodotto è così buono che non riusciamo a produrlo abbastanza velocemente". Certo, sembra che potrebbero costituire un inventario più ampio prima del giorno del lancio, ma in tal caso sembrerebbero un prodotto medio invece di un prodotto molto richiesto, e il fatto di far parte della cultura d'élite di Apple non farebbe più notizia.
10 esempi di effetto scarsità
Bene, diamo un'occhiata ad alcune strategie ed esempi di scarcity marketing di cui potreste approfittare. Ci sono tantissimi modi per utilizzare il marketing della scarsità: negli esempi di marketing della scarsità che seguono troverete sicuramente un'idea da utilizzare per dare al vostro negozio online un vantaggio di scarsità.
1. Solo 5 articoli rimasti in magazzino o 5 stanze rimaste in quella settimana
Se non si agisce in fretta, quei cinque prodotti o stanze rimanenti spariranno con la stessa rapidità con cui sono spariti tutti gli altri. Quindi, anche se non eravate sicuri di volere quel vestito o di aver bisogno di una vacanza, o di qualche altro articolo disponibile in quantità limitata, la scarsità associata a quegli acquisti spesso vi farà decidere. La scarsa offerta crea domanda. Fa sì che le persone vogliano acquistare articoli rari prima che il prodotto si esaurisca. Anche Expedia, quando vi dice che è rimasta una sola camera nell'hotel che desiderate, sta utilizzando una tattica di marketing della scarsità: sono questi piccoli stimoli e avvisi di esaurimento scorte che aumentano le vendite e la domanda. rendono più probabile l'acquisto.
2. Prodotti in edizione limitata - solo 100 disponibili
Che si tratti di Nikes in tinta unica o di una cover personalizzata per il vostro iPhone disegnata dal vostro artista preferito, i prodotti in palio sono così pochi che probabilmente andranno a ruba: le scorte limitate si esauriranno in men che non si dica. L'esaurimento delle scorte fa paura! Consentire un solo ordine per cliente è un altro modo per creare un'offerta limitata che spinga i bottoni della tattica di marketing della scarsità, senza creare edizioni limitate - e Queue-Fair è il miglior strumento sul mercato per imporre anche questo. La forma definitiva di questa idea di scarsità è il concetto di prodotti unici - un'edizione limitata di uno.
3. Disponibile solo per gli abbonati o in preordine
Se un marchio riserva i suoi prodotti migliori o addirittura il prezzo per i suoi clienti esistenti - quelli che fanno parte della sua lista e-mail - non ci può essere abbastanza disponibilità per tutti, vero? Quanto siete fortunati ad essere in quella lista? È meglio che clicchiate sul pulsante " compralo subito" prima che finiscano tutti: non tutti riusciranno ad aggiudicarsene uno in una vendita su invito! Quanto tempo rimane? È un altro ottimo esempio di tattica della scarsità da utilizzare con i vostri clienti esistenti: la sensazione di esclusività aiuterà la vostra attività a vendere, e le offerte esclusive rafforzano la fedeltà dei clienti e gli acquisti ripetuti. Queue-Fair può aiutarvi a mantenere le vostre promesse con il nostro code online solo su invito anche.
4. Offerte stagionali: Black Friday, Boxing Day e Saldi di gennaio.
I prezzi bassi pubblicizzati durante le vacanze significano che gli articoli desiderati salteranno fuori dagli scaffali a tempo di record. L'unico modo per non perdere gli sconti delle offerte è assicurarsi di essere i primi ad averli. I prodotti stagionali sono, per definizione, anche offerte a tempo limitato: non si può avere un latte macchiato alla zucca tutto l'anno. Le vendite stagionali generano più vendite, perché più persone acquistano anche se a un prezzo più basso -. è un modo semplice per attirare i clienti.
5. Offerta unica - non disponibile altrove
Se avete rintracciato l'unico negozio di e-commerce in cui è disponibile un articolo e questo ha solo uno stock limitato per l'acquisto, è logico che non avrà una disponibilità limitata per molto tempo, ad esempio. Non con gli acquirenti di prodotti scarsi come voi che se li accaparrano! La disponibilità esclusiva è un'ottima soluzione rapida di marketing della scarsità per acquisire più clienti per i vostri prodotti esclusivi che funziona.
6. 50 articoli già venduti
Se i prodotti vanno a ruba, allora devono essere buoni: come possono sbagliarsi tutti gli acquirenti precedenti? È il momento di saltare sull'effetto bandwagon e di fare 51, non un giorno, oggi!
7. 10 persone stanno guardando questo articolo
Se tutte e 10 le persone acquistano il prodotto in esaurimento, non ne rimarrà uno per voi. È una gara contro i consumatori della concorrenza che non volete perdere, perché il marketing della scarsità funziona. Dire ai potenziali clienti del sito web quante persone stanno guardando un articolo speciale rafforza la riprova sociale e la percezione della qualità, anche se il prodotto non è effettivamente in quantità limitata o esclusivo. I marketer intelligenti conoscono il valore della condivisione di queste informazioni con i potenziali clienti, che pagano di più. È così efficace che ogni volta che lo vedo su altri siti mi chiedo se gli altri 9 utenti esistano.
8. La vendita termina oggi
Avete tutto il giorno per prendere una decisione, ed è fantastico; non c'è fretta, vero? In realtà, avete tutto il resto della vostra vita per decidere; l'urgenza anticipa la decisione di acquisto perché il vostro subconscio ha paura di perdere un'opportunità preziosa o un prodotto scarso a causa di un'offerta limitata nel tempo. Ma è davvero così prezioso? Le vendite flash funzionano perché nessuno vuole comprare a un prezzo più alto quando avrebbe potuto comprare a un prezzo più basso durante una svendita. È così che gli sconti incentivano l'acquisto. Anche le offerte di valutazione di prodotti a tempo limitato sono una forma più sottile di questa tattica di marketing della scarsità, dimostrando al contempo di avere una proposta di grande valore. Ad esempio, avete dato un'occhiata a questo articolo perché l'immagine della vendita flash in alto ha attirato la vostra attenzione? L'immagine vi ha spinto a farlo. Non potevate farci niente, non è colpa vostra. Questo è il potere delle vendite flash.
9. Offerte giornaliere
Amazon elenca ogni giorno offerte speciali giornaliere sul sito web. Si tratta di una tattica intelligente di marketing della scarsità e, ammettiamolo, non sono diventati i giganti che sono oggi senza usare tutti i trucchi del libro degli sconti per ottenere più vendite. Ogni giorno si crea un nuovo senso di urgenza di prezzo su un'ampia gamma di prodotti e di offerte di acquisto a tempo limitato, semplicemente offrendo un prezzo scontato. Ogni giorno è un giorno di marketing della scarsità.
10. Buono valido solo questa settimana
I clienti hanno un po' più di margine di manovra rispetto a un'offerta giornaliera, ma si tratta comunque di un'offerta limitata nel tempo. Vi lascerete sfuggire l'opportunità di acquistare un prodotto che scarseggia? Quando si concedono buoni o sconti solo a clienti specifici in circostanze specifiche, i buoni stessi diventano una tattica di marketing della scarsità antica quanto il denaro stesso: ricordate che anche il denaro ha valore solo per la sua scarsità. Un buono dovrebbe sempre indicare ai clienti quanto tempo hanno a disposizione per utilizzarlo, anche sui social media. I buoni sono anche una forma di marketing di scarsità esclusiva: non si può usare il buono da nessun'altra parte, vero? Altre tattiche di scarsità...
Ecco i dieci esempi di marketing della scarsità che vi avevamo promesso: ci sono molte forme diverse di offerte limitate con cui lavorare, e più di un modo può funzionare per voi.
Cosa c'entra il marketing della scarsità con Queue-Fair? Beh, la coda implica scarsità...
Vi è mai capitato di passare davanti a una coda di clienti e di chiedervi per cosa fossero in coda? Si dice che la coda faccia parte della cultura britannica, ma quella coda riflette direttamente la popolarità e la qualità di un prodotto scarso. Gli esperti di marketing sanno che l'effetto positivo della riprova sociale funziona anche per i rivenditori online che vendono un prodotto o un servizio digitale o, per esempio, quando si vende un NFT. La coda è uno dei modi migliori per generare interesse nella vostra offerta.
Ancora una volta, un prodotto popolare ci spinge a competere per averlo. Quindi, la coda è una pubblicità per il suo valore percepito da altri consumatori e per tornare al pregiudizio del carrozzone.
Il principio della scarsità si applica a una coda online esattamente come a una coda fisica. I nostri clienti riferiscono che le persone che hanno fatto la coda aggiungono più prodotti al loro carrello - oltre il 20% in più di prodotti aggiunti a ogni carrello, secondo i nostri clienti, quindi un servizio di coda Queue-Fair è un ottimo modo per promuovere le vendite. Come bonus aggiuntivo, quando raggiungono la prima fila, potete anche dire loro che hanno solo un breve periodo di tempo per completare l'acquisto, aiutando i vostri clienti a comprare rapidamente e rendendo tutte le vostre vendite offerte a tempo limitato. I clienti sanno anche di far parte di un gruppo esclusivo di clienti, composto solo da coloro che sono stati recentemente superati dalla prima fila, gli unici autorizzati ad acquistare. Grazie all'utilizzo di Queue-Fair, il marketing della scarsità è in grado di spingere i clienti verso il tutto esaurito in pochissimo tempo.
Queue-Fair consente ai team di marketing di informare i clienti sul prodotto, l'evento, il servizio o l'affare che stanno aspettando. Sedersi in quella sala d'attesa, insieme ad altre migliaia di acquirenti di prodotti in stock, convalida anche la loro convinzione che valga la pena di aspettare l'articolo in stock e aggiunge un ulteriore livello di determinazione a non lasciarselo sfuggire. La cosa migliore è che la coda stessa contribuisce a creare la percezione del valore dello stock e il senso di urgenza senza che voi dobbiate fare altro che vendere, perché il marketing della scarsità funziona - il tutto proteggendo la vostra infrastruttura dall'eccesso di domanda.
Supponiamo che vogliate creare maggiore curiosità nei vostri clienti o aggiungere un livello di marketing della scarsità ai vostri articoli in vendita, alle uscite di biglietti, ai lanci di prodotti o ai drop di nuovi articoli o di forniture limitate NFT. Tutto ciò che dovete fare è abbassare la soglia dei visitatori o dei clienti che attivano le vostre sale d'attesa online e le code virtuali e, presto, i vostri visitatori saranno più propensi ad acquistare.
Ora i vostri clienti hanno un ulteriore senso di urgenza per l'acquisto di un prodotto a basso stock e vorranno assicurarsi di arrivare in testa alla fila per battere tutti gli altri clienti sul mercato per un acquisto così ricercato e in quantità limitata, poiché potrebbe essere l'unica volta in cui possono fare un buon affare su un prodotto di qualità a basso stock e a breve disponibilità.
Conclusione: la scarsità funziona bene. Usate la scarsità come un professionista: un'alta domanda si converte in un aumento delle vendite.
La scarsità vende. Dopo aver scoperto le ragioni per cui le persone non resistono alle tecniche di marketing della scarsità e aver compreso la psicologia che sta dietro al principio della scarsità e che rende efficace il marketing della scarsità, sta a voi decidere come impiegare qualsiasi tattica di marketing della scarsità sul vostro negozio di e-commerce. Il punto è che quando i marchi utilizzano il marketing della scarsità, funziona.
In qualsiasi modo si crei la domanda di scarsità per la vendita online, vale la pena di utilizzare il software di coda per fare upselling sui prodotti: una presentazione nella pagina della coda è un buon modo per farlo. Potete creare ulteriore consapevolezza di un particolare prodotto o di un'esclusiva e dire ai vostri nuovi clienti esattamente quanti prodotti stanno uscendo dagli scaffali per finire nelle mani di tutti quei fortunati clienti che sono arrivati prima di loro.
E con questo seme psicologico piantato, come potrebbero resistere?
