Scuritate vs urgență
Acești doi termeni și tactici de marketing sunt adesea confundați și întrepătrunșiți. Nu este nimic rău în asta; ambele sunt strategii valoroase care stimulează vânzările și creează același rezultat final în campaniile de marketing al rarității - creșterea cererii.
Lipsa îi face pe cumpărători să creadă că, dacă nu acționează rapid, articolul se va epuiza și vor pierde o oportunitate valoroasă.
Urgența îi face pe cumpărători să creadă că, dacă nu acționează rapid, promoția se va încheia și vor pierde o oportunitate valoroasă.
Vedeți? Similare, dar nu chiar la fel - totuși, ce vă pasă? Vrei doar să știi dacă poți crește vânzările pentru compania ta cu oricare dintre cele două strategii de marketing. Puteți folosi oricare dintre strategii ca tactică de vânzare sau ambele.
Utilizarea rarității în marketing
Deci, cum folosim aceste dorințe subconștiente pentru a vinde mai multe produse cu ajutorul tacticilor de marketing de raritate a produselor?
Hype. Acesta este un cuvânt mare și puternic pentru unul cu atât de puține litere, care se traduce într-un sentiment de dorință care îi determină pe consumatorii de site-uri web să cumpere, transformând potențialii clienți în clienți fideli, indiferent dacă hype-ul de marketing este real sau fals, pe rețelele sociale cu consumatorii mileniali sau din gură în gură.
Ce face ca hype să aibă atât de mult succes?
Gratificare socială - Cu toții avem nevoie să simțim că suntem speciali. A face parte dintr-un grup restrâns, a fi suficient de norocos pentru a fi inclus într-un eveniment pe bază de invitație sau a obține un articol cu disponibilitate sau ofertă limitată satisface această nevoie, chiar dacă acel grup face parte dintr-o listă de e-mail de 100.000 de persoane.
Elitism - Ai prefera să conduci un Ferrari sau un Ford Fiesta? Fiestas depășesc cu sutele Ferrari. Cu toate acestea, a deține ceea ce alții nu-și pot permite sau nu au acces la ele oferă un sentiment de putere și elitism, punându-te în compania unui grup de elită, chiar dacă asta înseamnă să ne întindem resursele pentru a le obține.
Exclusivitate - Faptul de a deține o bucată dintr-o ediție limitată a unui anumit produs rarisim ne face să ne simțim binecuvântați. Acesta este motivul pentru care oamenii colecționează artă, antichități sau obiecte rare. Exclusivitatea vinde.
Sentimentul de reușită - Atunci când obții acele bilete la concert pe care niciunul dintre prietenii tăi nu a reușit să le obțină, câștigi automat dreptul de a te lăuda. Ai obținut ceva ce ei nu au și ai câștigat-o prin determinare și efort pur. Fii sincer - o afacere bună pe un site web se simte bine, nu-i așa? Tuturor ne plac reducerile, nu-i așa?
Securitate și autoconservare - Să luăm în considerare problemele legate de vânzarea de role de hârtie igienică și de dezinfectant pentru mâini în timpul închiderii. Ne-am gândit că viețile noastre vor fi afectate de lipsa acestor produse de primă necesitate, chiar dacă producătorii au continuat producția ca de obicei, iar produsul a fost rar doar pentru că am cumpărat foarte mult din el. Ne-am aprovizionat magazinul nostru de baie în primul rând din teama de penurie de produse, dar și din instinct de conservare și un pic de lăcomie egoistă. Vânzările pe termen limitat sunt o altă modalitate prin care tacticile de raritate exploatează această unitate evoluată.
Suntem în mod înnăscut competitivi - O altă prejudecată cognitivă. În subconștient, cu toții vrem să câștigăm, fie că îndrăznim să recunoaștem sau nu. Ne dorim să fim lăudat, iubit și apreciat. Acest lucru vine odată cu deținerea unor abilități pe care alții nu le posedă sau cu faptul de a fi mai buni decât toți ceilalți la acel lucru. Uneori, deținerea unui produs în cantitate limitată este suficientă pentru a ne simți mai buni decât toți ceilalți, de exemplu.
Marketingul artificial al penuriei
Să aruncăm o privire rapidă la eBay - Mai mulți ofertanți concurează pentru un singur obiect, oferind adesea mai mult decât valoarea de vânzare cu amănuntul a unei versiuni noi. Doar o singură persoană poate câștiga, așa că, evident, nu există, eventual, destule articole pentru toți. Care este rezultatul? Mai multe vânzări. Acesta este un exemplu de marketing al rarității.
eBay face jocurile de noroc în materie de achiziții, motiv pentru care este cunoscut sub numele de "a câștiga" o licitație și o achiziție.
Acum, ce ziceți de Apple - fiecare nouă versiune a iPhone-ului creează o cerere masivă, cumpărătorii stând la coadă în fața Apple Store-urilor din întreaga țară toată ziua doar pentru a intra în posesia unui model care va fi disponibil în câteva săptămâni.
Este doar un telefon printre milioanele de modele, așa că de ce se străduiesc clienții să fie primii care le primesc? Produsele Apple sunt renumite pentru faptul că se epuizează la lansare, fie pentru că Apple nu poate ține pasul cu cererea, fie pentru că produce doar un număr suficient de exemplare pentru a continua să creeze acea exclusivitate. Acesta este un exemplu de tactică inteligentă de marketing al rarității - și ar trebui să știm, deoarece am stat la coadă mii de oameni pentru lansările iPhone cu cozile online Queue-Fair. Nu uitați că, ori de câte ori lansați produse noi, este o oportunitate de marketing de raritate cu fiecare produs nou și pentru dumneavoastră.
Puterea mărcii și publicitate bonus
Acesta este un aspect foarte important de remarcat, deoarece, făcând acest lucru la fiecare lansare, Apple rămâne pe prima pagină a ziarelor, spunând în subconștient publicului care cumpără telefoane mobile că " produsul nostru este atât de bun, încât nu le putem produce suficient de repede". Desigur, se pare că ar putea să acumuleze un stoc mai mare înainte de ziua lansării, dar atunci ar părea un produs mediu în loc de un produs cu cerere mare, iar faptul că fac parte din cultura de elită a Apple ar ieși de pe radar.
10 exemple de efect de penurie
Bine, să aruncăm o privire la câteva strategii și exemple de marketing de raritate de care ați putea profita. Există atât de multe moduri de a folosi marketingul de raritate - cu siguranță vei găsi o idee pe care o poți folosi pentru a oferi magazinului tău online un avantaj de raritate în exemplele de marketing de raritate care urmează.
1. Doar 5 articole rămase în stoc sau 5 camere rămase în acea săptămână
Dacă nu acționați rapid, acele cinci produse sau camere rămase vor dispărea la fel de repede ca și celelalte. Astfel, chiar dacă nu erați sigur că doriți acea rochie sau că aveți nevoie de o vacanță, sau de un alt articol disponibil în cantități limitate, raritatea asociată cu aceste achiziții vă va decide adesea în locul dumneavoastră. Oferta scăzută creează cerere. Îi face pe oameni să dorească să cumpere articole rare înainte ca produsul să se epuizeze. Atunci când Expedia vă spune că a mai rămas doar o singură cameră în același hotel pe care îl doriți, folosește și ea o tactică de marketing a rarității - aceste mici atenționări și anunțuri de stoc redus sunt cele care cresc vânzările și face ca achizițiile să fie mai probabile.
2. Produse în ediție limitată - doar 100 de produse disponibile
Fie că este vorba de Nike cu o culoare unică sau de o husă personalizată pentru iPhone-ul tău, creată de artistul tău preferat, sunt atât de puține produse disponibile încât vor fi vândute ca pâinea caldă - oferta redusă se va epuiza în scurt timp. Epuizarea stocului este înfricoșătoare! Permiterea unei singure comenzi pentru fiecare client este o altă modalitate de a crea o ofertă limitată care apasă pe acele butoane ale tacticii de marketing de raritate fără a crea ediții limitate - iar Queue-Fair este cel mai bun instrument de pe piață pentru a impune și acest lucru. Forma finală a acestei idei de raritate este noțiunea de produse unice - o ediție limitată la un exemplar.
3. Disponibil numai pentru abonați sau pentru precomandă
Dacă un brand își păstrează cele mai bune produse sau chiar prețul pentru clienții săi existenți - cei din lista sa de e-mail - nu poate exista suficientă disponibilitate pentru toată lumea, nu-i așa? Cât de norocos ești să te afli pe acea listă? Ar fi bine să faceți clic pe acel buton " Cumpără acum" înainte ca toate să dispară - nu toată lumea va primi un produs în cadrul unei vânzări doar pe bază de invitație! Cât timp a mai rămas? Este un alt exemplu excelent de tactică de raritate pe care să o folosiți cu clienții dvs. existenți - sentimentul de exclusivitate va ajuta afacerea dvs. să vândă, iar ofertele exclusive întăresc loialitatea clienților și achizițiile repetate. Queue-Fair vă poate ajuta să vă respectați promisiunile cu ajutorul serviciului nostru de cozi online numai pe bază de invitație prea.
4. Promoții sezoniere - Black Friday, Boxing Day și reducerile din ianuarie
Aceste prețuri mici anunțate în perioada sărbătorilor înseamnă că acele articole dorite vor sări de pe rafturi în timp record. Singura modalitate de a nu rata reducerile din ofertă este să vă asigurați că le obțineți primul. Produsele de sezon sunt, prin definiție, și ele oferte limitate în timp - nu poți obține un Pumpkin Spice Latte pe tot parcursul anului. Vânzările sezoniere creează mai multe vânzări, deoarece mai mulți oameni cumpără, chiar dacă este la un preț mai mic - este o modalitate simplă de a atrage clienți.
5. Ofertă unică - nu este disponibilă nicăieri altundeva
Dacă ați găsit singurul magazin de comerț electronic în care este disponibil un articol, iar acel magazin are doar un stoc limitat pentru cumpărare, este logic că nu va avea această disponibilitate limitată pentru mult timp, de exemplu. Nu cu cumpărători de raritate ca tine care le vor lua, oricum! Disponibilitatea exclusivă este o soluție rapidă de marketing al rarității pentru a câștiga mai mulți clienți pentru produsele dvs. exclusive care funcționează.
6. 50 de articole deja vândute
Dacă produsele zboară de pe rafturi, atunci trebuie să fie bune - cum ar putea toți acei cumpărători anteriori să se înșele? Este timpul să săriți pe efectul de bandwagon și să faceți 51, nu într-o zi, ci astăzi!
7. 10 persoane se uită la acest articol
Dacă toate cele 10 persoane cumpără produsul cu stoc redus, nu va mai rămâne niciunul pentru tine. Este o cursă împotriva consumatorilor concurenți pe care nu vreți să o pierdeți, deoarece marketingul de raritate funcționează. Spunându-le potențialilor clienți ai site-ului web câți oameni se uită la un articol special întărește dovada socială și percepția calității, chiar dacă produsul nu este de fapt în cantitate limitată, sau chiar exclusiv. Comercianții inteligenți cunosc valoarea împărtășirii acestor informații cu potențialii clienți, care plătesc mai mult. Este atât de eficient încât, ori de câte ori văd acest lucru pe alte site-uri, mă întreb dacă ceilalți 9 utilizatori există.
8. Vânzarea se încheie astăzi
Aveți toată ziua la dispoziție pentru a lua o decizie, și asta e minunat; nu e nicio grabă aici, nu-i așa? De fapt, ai tot restul vieții la dispoziție pentru a decide; urgența devansează această decizie de cumpărare, deoarece subconștientul tău se teme să nu ratezi o oportunitate valoroasă sau un produs rar din cauza unei oferte cu durată limitată. Dar este într-adevăr atât de valoros? Vânzările fulger funcționează pentru că nimeni nu vrea să cumpere la un preț mai mare atunci când ar fi putut cumpăra la un preț mai mic în cadrul unei reduceri. Acesta este modul în care reducerile stimulează cumpărarea. Ofertele de evaluare a produselor pe termen limitat sunt o formă mai subtilă a acestei tactici de marketing de raritate, demonstrând în același timp că aveți o propunere de valoare excelentă. De exemplu, ați aruncat prima dată o privire la acest articol pentru că v-a atras atenția imaginea de vânzare flash din partea de sus? Imaginea v-a determinat să o faceți. Nu te-ai putut abține - nu este vina ta. Aceasta este puterea vânzărilor flash.
9. Oferte zilnice
Amazon listează zilnic oferte speciale zilnice speciale pe site în fiecare zi. Aceasta este o tactică inteligentă de marketing al penuriei și, să recunoaștem, nu au devenit giganții care sunt astăzi fără a folosi toate trucurile din cartea reducerilor pentru a obține mai multe vânzări. În fiecare zi, există un nou sentiment de urgență a prețului asupra unei game largi de produse și oferte de cumpărare pe termen limitat, doar prin oferirea unui preț redus. Fiecare zi este o zi de marketing al rarității.
10. Voucherul este valabil doar în această săptămână
Clienții au ceva mai mult spațiu de manevră decât în cazul unei oferte zilnice, dar este vorba totuși de o ofertă limitată în timp. Veți lăsa să vă scape această oportunitate de a cumpăra un produs rar? Atunci când oferiți vouchere sau reduceri doar anumitor clienți în anumite circumstanțe, voucherele în sine devin o tactică de marketing a rarității la fel de veche ca și banii înșiși - amintiți-vă că și banii au valoare doar datorită rarității lor. Un voucher ar trebui să le spună întotdeauna oamenilor cât timp au la dispoziție pentru a-l folosi, chiar și pe rețelele sociale. Voucherele sunt, de asemenea, o formă de marketing de raritate exclusivă - nu poți folosi voucherul în altă parte, nu-i așa? Încă mai multe tactici de raritate...
Acestea sunt cele zece exemple de marketing al rarității pe care le-am promis - o mulțime de forme diferite de oferte limitate cu care puteți lucra - și mai multe moduri pot funcționa pentru dumneavoastră.
Ce legătură are utilizarea marketingului de raritate cu Queue-Fair? Ei bine, statul la coadă implică raritate...
Ați trecut vreodată pe lângă o coadă de clienți și v-ați întrebat pentru ce stau la coadă? Se spune că statul la coadă face parte din cultura britanică, dar acea coadă reflectă în mod direct popularitatea și calitatea unui produs rar. Specialiștii în marketing știu că efectul pozitiv al dovezii sociale funcționează pentru comercianții cu amănuntul online care vând un produs sau un serviciu digital sau atunci când vindeți și un NFT, de exemplu. O coadă este una dintre cele mai bune modalități de a genera interes pentru oferta dumneavoastră.
Din nou, un produs popular ne determină să concurăm pentru el. Astfel, acea coadă este o reclamă pentru valoarea sa percepută în rândul altor consumatori și pentru a ne întoarce la această tendință.
Principiul rarității se aplică unei cozi online la fel ca și unei cozi fizice. Clienții noștri raportează că persoanele care au stat la coadă adaugă mai mult în coșurile lor - conform clienților noștri, peste 20% mai mult stoc adăugat în fiecare coș, astfel încât un serviciu de coadă Queue-Fair este o modalitate excelentă de a stimula vânzările. Ca un bonus suplimentar, atunci când ajung în fruntea cozii, le puteți spune, de asemenea, că au la dispoziție doar o perioadă scurtă pentru a-și finaliza achiziția, ajutându-vă clienții să cumpere rapid, ceea ce face ca toate vânzările dvs. să fie oferte pe termen limitat. De asemenea, ei știu că fac parte dintr-o companie exclusivistă de clienți, formată doar din acele persoane care au trecut recent de partea din față a cozii, singurele care au voie să cumpere. Cu atât de multe butoane de marketing de raritate apăsate prin utilizarea Queue-Fair, veți fi vândut în cel mai scurt timp.
Queue-Fair permite echipelor dumneavoastră de marketing să își informeze clienții despre produsul, evenimentul, serviciul sau afacerea pe care o așteaptă. Faptul că stau în acea sală de așteptare, alături de alte câteva mii de cumpărători de stocuri, le validează, de asemenea, convingerea că merită să aștepte acel produs și adaugă un nivel suplimentar de determinare de a nu-l rata. Partea cea mai bună este că, coada în sine ajută la crearea percepției valorii stocului și a sentimentului de urgență, fără ca dumneavoastră să trebuiască să faceți altceva decât să vindeți, deoarece marketingul de raritate funcționează - totul în timp ce vă protejați infrastructura de cererea excesivă.
Să spunem că doriți să creați mai multă curiozitate în rândul clienților dvs. sau să adăugați un nivel de marketing al rarității la articolele dvs. de vânzare, la lansările de bilete, la lansările de produse, la articolele noi sau la livrările limitate de produse NFT. Tot ce trebuie să faceți este să reduceți pragul de vizitatori sau clienți care declanșează sălile de așteptare online și cozile virtuale și hei, gata - vizitatorii dvs. sunt mai predispuși să cumpere.
Acum, clienții dvs. au un sentiment de urgență în ceea ce privește achiziția lor de stoc redus și vor dori să se asigure că ajung în fața cozii pentru a le lua fața celorlalți clienți de pe piață pentru o achiziție de cantitate limitată atât de căutată, deoarece poate fi singura dată când pot obține o afacere bună pentru un produs de calitate, cu stoc redus și în stoc scurt.
Concluzie - raritatea funcționează bine. Folosiți raritatea ca un profesionist - cererea mare se transformă în vânzări mai mari
Se vinde rar. Odată dezvăluite motivele pentru care oamenii nu pot rezista tehnicilor de marketing al rarității și înțelegând psihologia din spatele principiului rarității care face ca marketingul rarității să fie eficient, depinde de tine cum implementezi orice tactică de marketing al rarității în magazinul tău de comerț electronic. Ideea este că, atunci când brandurile folosesc marketingul de raritate, acesta funcționează.
Oricum ați crea cererea de raritate pentru vânzarea online, merită să folosiți software-ul de coadă pentru a vinde produsele - o prezentare de diapozitive pe pagina de coadă este o modalitate bună de a face acest lucru. Puteți crea o conștientizare suplimentară a unui anumit produs sau a unei exclusivități și le puteți spune noilor dvs. clienți exact câte produse zboară de pe rafturi și ajung în mâinile tuturor acelor clienți norocoși care au ajuns înaintea lor.
Și cu această sămânță psihologică plantată, cum ar putea rezista?
