Hur många gånger har du sett detta?
"Skaffa din nu - medan det finns kvar!"
Vad hände? Ville du veta vad denna spännande kampanj sålde? Ta reda på vad som är så populärt att de tar slut på dem i snabb takt? Självklart ville du det. Du kunde inte låta bli. Allvarligt talat. Du kunde faktiskt inte låta bli. Det är knapphetsmarknadsföringstaktik i praktiken.
Rädslan för att missa något
Knapphetsmarknadsföring påverkar i hög grad vår inneboende drivkraft att inte gå miste om något som andra har glädje av eller drar nytta av. Nyligen blev termen FOMO - en förkortning av fear of missing out - en vanlig term och har till och med tagit sig in i ordboken.
FOMO är just därför som strategier för knapphetsmarknadsföring fungerar så bra och kan gynna alla företag. Men vad är vi rädda för att missa? Tja, om du frågar en psykolog så vet vi hälften av tiden inte ens det; det är bara en omedveten utlösare som ligger djupt begravd i vårt psyke. Vi vet bara att vi mår dåligt av att uppleva fomo.
Knapphetseffekten - en psykologisk, kognitiv bias
Enligt vetenskapen:
"Knapphetseffekten är den kognitiva fördom som gör att människor sätter ett högre värde på ett objekt som är sällsynt och ett lägre värde på ett objekt som finns i överflöd."
Källa: Convertize
Här är grunden för denna psykologiska princip. Våra hjärnor associerar knapphet med högre efterfrågan och exklusivitet. Vi antar automatiskt att sådana föremål är knappa eftersom alla står i kö för att köpa dem, så vi borde också behöva en och vi vill vara i exklusivt sällskap. De måste ju trots allt vara bra, eller hur? Alla dessa ytterligare kunder kan väl inte ha fel, eller hur? Det finns ytterligare en kognitiv bias där - den kallas bandwagoneffekten - eller mer formellt för sociala bevis. Sociala bevis påverkar starkt hur konsumenterna tolkar påståenden om knapphet.
Med andra ord väcker sällsynta produkter med begränsad tillgänglighet intresse, eftersom sällsyntheten övertygar oss om det höga värdet och genast blir mer eftertraktad än en lätt tillgänglig produkt. Detta fungerar både i detaljhandeln på gatan och i en nätbutik eller ett företag på nätet.
Knapphet kontra brådska
Dessa två marknadsföringstermer och -taktiker förväxlas ofta och är sammanflätade. Det är inget fel i det, eftersom båda är uppskattade strategier som driver försäljningen och skapar samma slutresultat i kampanjer för knapphet - ökad efterfrågan.
Knapphet får köparna att tro att om de inte agerar snabbt kommer varan att säljas slut och de kommer att gå miste om en värdefull möjlighet.
Det är brådskande att få köparna att tro att om de inte agerar snabbt kommer kampanjen att upphöra och de kommer att gå miste om en värdefull möjlighet.
Ser du? Liknande, men inte helt likadana - men vad bryr du dig om det? Du vill bara veta om du kan öka försäljningen för ditt företag med någon av marknadsföringsstrategierna. Du kan använda en av strategierna som försäljningstaktik, eller båda.
Användning av knapphet i marknadsföringen
Så hur använder vi dessa undermedvetna önskningar för att sälja fler produkter med hjälp av marknadsföringstaktik för produktbrist?
Hype. Det är ett stort och kraftfullt ord med så få bokstäver, som kan översättas till en känsla av att vara önskvärd, vilket får konsumenter på webbplatser att köpa och omvandlar potentiella kunder till lojala kunder, oavsett om marknadsföringshypen är äkta eller falsk, på sociala medier med tusenåriga konsumenter eller genom mun till mun.
Vad är det som gör hype så framgångsrikt?
Social tillfredsställelse - Vi behöver alla känna att vi är speciella. Att tillhöra en begränsad grupp, att ha turen att få delta i ett evenemang med inbjudan, eller att få en vara med begränsad tillgänglighet eller begränsat utbud tillfredsställer detta behov, även om gruppen är en del av en e-postlista med 100 000 personer.
Elitism - Vill du hellre köra en Ferrari eller en Ford Fiesta? Det finns hundratals fler Fiesta:er än Ferrari:er. Men att äga det som andra inte har råd med eller inte har tillgång till ger en känsla av makt och elitism och placerar dig i sällskap med en elitgrupp, även om det innebär att vi måste anstränga våra resurser för att skaffa dem.
Exklusivitet - Att äga ett exemplar av en begränsad upplaga av en viss sällsynt produkt får oss att känna oss välsignade. Det är därför människor samlar på konst, antikviteter eller sällsynta föremål. Exklusivitet säljer.
Känsla av framgång - När du får de konsertbiljetter som ingen av dina vänner har lyckats få tag på vinner du automatiskt rätten att skryta. Du har fått något som de inte har och har förtjänat det med ren beslutsamhet och ansträngning. Var ärlig - ett bra erbjudande på en webbplats känns bra, eller hur? Vi älskar alla rabatter, eller hur?
Säkerhet och självbevarelsedrift - Låt oss tänka på problemet med att toalettrullar och handdesinfektionsmedel säljs ut under en avspärrning. Vi trodde att våra liv skulle påverkas utan dessa nödvändigheter, trots att tillverkarna fortsatte att producera som vanligt och att produkten bara var en bristvara eftersom vi köpte så mycket av den. Vi fyllde på vårt badrumsförråd främst av rädsla för produktbrist men också av självbevarelsedrift och lite självisk girighet. Tidsbegränsad försäljning är ett annat sätt för knapphetstaktiken att utnyttja denna utvecklade drivkraft.
Vi är medfödda tävlingsmänniskor - Ännu en kognitiv bias. Undermedvetet vill vi alla vinna, vare sig vi vågar erkänna det eller inte. Vi vill vara prisas, älskas och uppskattas. Det kommer med att äga färdigheter som andra inte har eller att vara bättre än alla andra på den där enda saken. Ibland räcker det att äga en produkt i begränsad mängd för att känna sig bättre än alla andra, till exempel.
Artificiell marknadsföring av knapphet
Låt oss ta en snabb titt på eBay - Flera budgivare tävlar om en enda vara och bjuder ofta mer än detaljhandelsvärdet för en ny version. Endast en person kan vinna, så det är uppenbart att det inte finns tillräckligt många föremål att dela på. Resultatet? Mer försäljning. Det är ett exempel på bra marknadsföring av knapphet.
eBay spelar in köp, och det är därför det kallas att "vinna" en auktion och ett köp.
Vad sägs om Apple - varje ny version av iPhone skapar en enorm efterfrågan, och köparna står i kö utanför Apple Stores runt om i landet hela dagarna för att få tag på en modell som kommer att vara lätt tillgänglig om några veckor.
Det är bara en telefon bland miljontals andra modeller, så varför gör kunderna så stora ansträngningar för att bli de första som får tag på dem? Apple-produkter är kända för att ta slut när de släpps, oavsett om det beror på att Apple inte kan hålla jämna steg med efterfrågan eller bara tillverkar tillräckligt många av dem för att fortsätta skapa exklusivitet. Det är ett exempel på smart knapphetsmarknadsföring - och vi borde veta, eftersom vi har satt tusentals människor i kö för iPhone-lanseringar med Queue-Fair online-köer. Kom ihåg att när du lanserar nya produkter är det en möjlighet till knapphetsmarknadsföring med varje ny produkt även för dig.
Varumärkesstyrka och bonusreklam
Detta är en viktig punkt att notera, eftersom Apple genom att göra detta vid varje lansering håller sig kvar i rubrikerna och omedvetet talar om för den mobilköpande allmänheten att " vår produkt är så bra att vi inte kan tillverka dem snabbt nog". Naturligtvis verkar det som om de skulle kunna bygga upp ett större lager före lanseringsdagen, men då skulle de framstå som en genomsnittlig produkt i stället för en produkt med hög efterfrågan, och att vara en del av Apples elitkultur skulle falla bort från radarn.
10 exempel på effekter av knapphet
Okej, låt oss ta en titt på några strategier och exempel på knapphetsmarknadsföring som du kan dra nytta av. Det finns så många sätt att använda sig av knapphetsmarknadsföring - du kommer garanterat att hitta en idé som du kan använda för att ge din webbutik en knapphetsfördel i exemplen på knapphetsmarknadsföring som följer.
1. Endast 5 artiklar kvar i lager eller 5 rum kvar den veckan
Om du inte agerar snabbt kommer de fem återstående produkterna eller rummen att försvinna lika snabbt som alla andra. Så även om du inte var säker på att du ville ha den där klänningen eller behövde en semester, eller någon annan vara som finns tillgänglig i begränsad mängd, skulle knappheten i samband med dessa köp ofta göra att du bestämde dig åt dig själv. Ett lågt utbud skapar efterfrågan. Det får människor att vilja köpa sällsynta föremål innan produkten blir slutsåld. När Expedia talar om för dig att det bara finns ett rum kvar på samma hotell som du vill ha, är det också en taktik för knapphet - det är dessa små knuffar och meddelanden om lågt lager som ökar försäljningen och gör det mer sannolikt att du köper något.
2. Begränsad upplaga - endast 100 produkter finns tillgängliga
Oavsett om det är unika Nikes eller ett skräddarsytt skydd för din iPhone designat av din favoritkonstnär, finns det så få produkter att de kommer att gå åt som smörgåsar - det korta utbudet kommer att säljas ut på nolltid. Slut på lager är skrämmande! Att bara tillåta en beställning per kund är ett annat sätt att skapa ett begränsat erbjudande som trycker på knapphetstaktikens knappar utan att skapa begränsade upplagor - och Queue-Fair är det bästa verktyget på marknaden för att genomföra detta också. Den ultimata formen av denna knapphetstanke är begreppet unika produkter - en begränsad upplaga av ett exemplar.
3. Endast tillgänglig för prenumeranter eller förbeställning
Om ett varumärke sparar sina bästa produkter eller till och med sitt pris för sina befintliga kunder - de som finns på e-postlistan - kan det väl inte finnas tillräckligt med plats för alla? Hur lyckligt lottad är du som står på den listan? Det är bäst att du klickar på knappen " köp det nu" innan alla är borta - alla kommer inte att få en sådan i en försäljning som endast gäller för inbjudna! Hur mycket tid återstår? Det är ännu ett bra exempel på en knapphetstaktik som du kan använda med dina befintliga kunder - känslan av exklusivitet hjälper ditt företag att sälja, och exklusiva erbjudanden förstärker kundlojaliteten och upprepade köp. Queue-Fair kan hjälpa dig att hålla dina löften med våra Köer online som endast är öppna för inbjudna. också.
4. Säsongsspecialer - Black Friday, Boxing Day och januariförsäljning.
De annonserade låga priserna under julhelgen innebär att de önskade varorna kommer att hoppa av hyllorna på rekordtid. Det enda sättet att inte gå miste om erbjudna rabatter är att se till att du är först. Säsongsprodukter är per definition också tidsbegränsade erbjudanden - du kan inte få en pumpkin spice latte året runt. Säsongsförsäljningar skapar mer försäljning eftersom fler människor köper, även om det är till ett lägre pris - Det är ett enkelt sätt att locka till sig kunder.
5. Engångserbjudande - inte tillgängligt någon annanstans
Om du har hittat den enda e-handelsbutik där en vara finns tillgänglig, och den butiken bara har ett begränsat lager att köpa, är det logiskt att den begränsade tillgängligheten inte kommer att finnas kvar länge till exempel. Inte om det är så att köpare som du som köper dem som en bristvara kan ta dem i alla fall! Exklusiv tillgänglighet är en fantastisk snabb lösning för att få fler kunder till dina exklusiva produkter som fungerar.
6. 50 artiklar har redan sålts
Om produkterna flyger från hyllorna måste de vara bra - hur kan alla de tidigare köparna ha haft fel? Det är dags att hoppa på bandvagnseffekten och göra det 51, inte en dag, utan idag!
7. 10 personer tittar på detta objekt
Om alla 10 av dessa personer köper produkten med lågt lager finns det ingen produkt kvar till dig. Det är en kapplöpning mot konkurrerande konsumenter som du inte vill förlora, eftersom knapphetsmarknadsföring fungerar. Genom att berätta för potentiella webbplatskunder hur många som tittar på en speciell produkt förstärks det sociala beviset och uppfattningen om kvalitet, även om produkten faktiskt inte är i begränsad mängd eller faktiskt exklusiv. Smarta marknadsförare vet värdet av att dela denna information med potentiella kunder, som betalar mer. Det är så effektivt att när jag ser detta på andra webbplatser undrar jag om de 9 andra användarna ens existerar.
8. Försäljningen slutar idag
Du har hela dagen på dig att fatta ditt beslut, och det är bra; det finns ingen brådska här, eller hur? Egentligen har du resten av ditt liv på dig att bestämma dig; brådska innebär att beslutet att köpa tidigareläggs eftersom ditt undermedvetna är rädd för att missa en värdefull möjlighet eller en knapp produkt på grund av ett tidsbegränsat erbjudande. Men är den verkligen så värdefull? Snabbförsäljning fungerar eftersom ingen vill köpa till ett högre pris när de kunde ha köpt till ett lägre pris under en utförsäljning. Det är så rabatter stimulerar till köp. Erbjudanden om tidsbegränsad produktutvärdering är också en mer subtil form av denna taktik för marknadsföringen av knapphet, samtidigt som de visar att du har ett bra värdeerbjudande. Tittade du till exempel först på den här artikeln för att bilden med flash sale längst upp fångade din uppmärksamhet? Bilden fick dig att göra det. Du kunde inte hjälpa det - det är inte ditt fel. Det är kraften i snabbförsäljning.
9. Dagliga erbjudanden
Amazon listar dagliga specialerbjudanden varje dag. Det är en smart taktik för knapphetsmarknadsföring, och låt oss inse att de inte blev de jättar de är idag utan att använda alla knep i rabatternas bok för att få mer försäljning. Varje dag uppstår en ny känsla av prisbrist över ett brett utbud av produkter och erbjudanden om köp under begränsad tid, bara genom att erbjuda ett rabatterat pris. Varje dag är en dag för knapphetsmarknadsföring.
10. Kupongen gäller endast denna vecka
Kunderna har lite mer utrymme för att andas än med ett dagligt erbjudande, men det är ändå ett tidsbegränsat erbjudande. Kommer du att låta denna tidskänsliga möjlighet att köpa en sällsynt produkt gå dig förbi? När du bara ger kuponger eller rabatter till specifika kunder under specifika omständigheter blir kupongerna i sig själva en knapphetsmarknadsföringstaktik som är lika gammal som pengarna själva - kom ihåg att pengar bara har ett värde på grund av sin knapphet också. En kupong bör alltid tala om för människor hur lång tid de har på sig att använda den, även i sociala medier. Kuponger är också en form av exklusiv knapphetsmarknadsföring - du kan inte använda kupongen någon annanstans, eller hur? Ännu fler taktiker för knapphet...
Det är de tio exempel på knapphetsmarknadsföring som vi lovade - det finns många olika former av begränsade erbjudanden som du kan arbeta med - och mer än ett sätt kan fungera för dig.
Vad har knapphetsmarknadsföring med Queue-Fair att göra? Tja, köer innebär knapphet...
Har du någonsin gått förbi en kundkö och undrat vad de står i kö för? Det sägs att köer är en del av den brittiska kulturen, men köerna är en direkt återspegling av en knapp produkts popularitet och kvalitet. Marknadsförare vet att den positiva effekten av sociala bevis fungerar för återförsäljare på nätet som säljer en digital produkt eller tjänst eller när du säljer en NFT också, till exempel. En kö är ett av de bästa sätten att skapa intresse för ditt erbjudande.
Återigen driver en populär produkt oss att konkurrera om den. Så kön är en reklam för dess upplevda värde bland andra konsumenter och för att återvända till den fördom som finns i tåget.
Principen om knapphet gäller för en onlinekö på samma sätt som för en fysisk kö. Våra kunder rapporterar att personer som har köat lägger till mer i sina varukorgar - över 20 % mer lager i varje varukorg, enligt våra kunder, så en Queue-Fair-kö är ett utmärkt sätt att öka försäljningen. Som en extra bonus kan du när de når framme i kön också tala om för dem att de bara har en kort tid på sig att slutföra sitt köp, vilket hjälper dina kunder att handla snabbt och gör alla dina försäljningar till tidsbegränsade erbjudanden. De vet också att de är en del av ett exklusivt sällskap av kunder, som endast består av de personer som nyligen har passerat längst fram i kön, de enda som har rätt att köpa. Med så många knappar för knapphetsmarknadsföring som trycks på genom att använda Queue-Fair kommer du att bli slutsåld på nolltid.
Queue-Fair gör det möjligt för dina marknadsföringsteam att utbilda dina kunder om produkten, evenemanget, tjänsten eller erbjudandet de väntar på. Att sitta i väntrummet tillsammans med ytterligare cirka tusen lagerköpare bekräftar också deras övertygelse om att lagervaran är värd att vänta på och ger dem en extra beslutsamhet att inte gå miste om den. Det bästa är att själva kön hjälper till att skapa en uppfattning om lagervärdet och en känsla av brådska utan att du behöver göra något annat än att sälja, eftersom marknadsföring av knapphet fungerar - samtidigt som du skyddar din infrastruktur från överdriven efterfrågan.
Låt oss säga att du vill skapa mer nyfikenhet hos dina kunder eller lägga till en nivå av knapphetsmarknadsföring till dina försäljningsartiklar, biljettsläpp, produktlanseringar, nya artiklar eller NFT-droppningar med begränsad tillgång. Allt du behöver göra är att sänka tröskeln för besökare eller kunder som utlöser dina onlineväntrum och virtuella köer och hey presto - dina besökare är mer benägna att köpa.
Nu har dina kunder en extra känsla av att det är bråttom att köpa en produkt med lågt lager, och de vill se till att komma längst fram i kön för att hinna före alla andra kunder på marknaden till ett sådant eftertraktat köp i begränsad mängd, eftersom det kan vara den enda gången de kan få ett bra pris på en kvalitetsprodukt med lågt lager som det råder brist på.
Slutsats - knapphet fungerar bra. Använd knapphet som ett proffs - hög efterfrågan leder till högre försäljning.
Knappt säljs. Nu när vi har fått reda på varför människor inte kan motstå tekniker för knapphetsmarknadsföring och förstått psykologin bakom knapphetsprincipen som gör knapphetsmarknadsföring effektiv, är det upp till dig att bestämma hur du använder en taktik för knapphetsmarknadsföring i din e-handelsbutik. Poängen är att när varumärken använder knapphetsmarknadsföring fungerar det.
Oavsett hur du skapar en knapp efterfrågan för din onlineförsäljning är det värt att använda köprogramvaran för att sälja dina produkter mer - ett bildspel på kösidan är ett bra sätt att göra det. Du kan skapa ytterligare medvetenhet om en viss produkt eller exklusivitet och berätta för dina nya kunder exakt hur många produkter som flyger från hyllorna och hamnar i händerna på alla de lyckliga kunder som hann före dem.
Och med det psykologiska fröet planterat, hur skulle de kunna motstå det?
