Nebyl odborníkem na využívání marketingu nedostatku - i když by jím s takovým rozhledem do maloobchodní strategie být mohl -, pouze poukázal na další chybu v lidské povaze. Zde je náš návod, jak využít marketing nedostatku ke zvýšení prodeje a k transformaci vašeho podnikání.
A teď rychle dál: kolikrát jste to už viděli?
"Pořiďte si ho hned - dokud jsou zásoby!"
Co se stalo? Chtěli jste zjistit, co tato vzrušující akce prodávala? Zjistit, co je tak populární, že jim dochází dvojnásobnou rychlostí? Samozřejmě, že jste chtěli. Nemohli jste si pomoci. Vážně. Vlastně jste si nemohli pomoct. To je marketingová taktika nedostatku v akci.
Marketing nedostatku silně ovlivňuje naši vrozenou snahu nenechat si ujít něco, z čeho mají ostatní radost nebo užitek. Nedávno se termín FOMO - zkratka pro fear of missing out - stal mainstreamovým pojmem a dostal se dokonce do slovníku.
Právě proto marketingové strategie zaměřené na nedostatek tak dobře fungují a mohou být přínosem pro každou společnost. Čeho se ale bojíme, že nám unikne? No, když se zeptáte psychologa, v polovině případů to ani nevíme; je to jen podvědomý spouštěč ukrytý hluboko v naší psychice. Víme jen, že když zažíváme fomo, cítíme se špatně.
Podle vědy:
"Efekt nedostatku je kognitivní zkreslení, které způsobuje, že lidé přikládají vyšší hodnotu předmětu, který je vzácný, a nižší hodnotu předmětu, který je k dispozici v hojnosti."
Zdroj: Convertize
Zde je základ tohoto psychologického principu. Náš mozek si spojuje vzácnost s vyšší poptávkou a exkluzivitou; automaticky předpokládáme, že takové předměty jsou vzácné, protože na ně všichni stojí frontu, takže bychom je měli potřebovat také a chceme být v exkluzivní společnosti. Koneckonců musí být dobré, ne? Všichni ti další zákazníci se přece nemohou mýlit, nebo ano? A tady je další kognitivní zkreslení - to je známé jako bandwagon efekt - nebo formálněji jako sociální důkaz. Sociální důkaz silně ovlivňuje způsob, jakým spotřebitelé interpretují tvrzení o nedostatku.
Jinými slovy, vzácné produkty s omezenou dostupností vzbuzují zájem, vzácnost nás přesvědčuje o vysoké hodnotě a okamžitě se stávají žádanějšími než snadno dostupný produkt. To funguje jak v maloobchodním marketingu na hlavní ulici, tak v internetovém obchodě nebo společnosti.
Tyto dva marketingové pojmy a taktiky se často zaměňují a prolínají. Není to na škodu, obě jsou ceněnými strategiemi, které podporují prodej a vytvářejí stejný konečný výsledek marketingových kampaní zaměřených na nedostatek - zvýšenou poptávku.
Nedostatek vede kupující k přesvědčení, že pokud nebudou jednat rychle, zboží se vyprodá a oni přijdou o cennou příležitost.
Naléhavost vede kupující k přesvědčení, že pokud nebudou jednat rychle, akce skončí a oni přijdou o cennou příležitost.
Vidíte? Podobné, ale ne úplně stejné - ale co je vám po tom? Zajímá vás pouze to, zda můžete pomocí obou marketingových strategií zvýšit prodej vaší společnosti. Jako prodejní taktiku můžete použít obě strategie nebo obě.
Jak tedy využít těchto podvědomých přání k tomu, abychom prodali více produktů pomocí marketingové taktiky nedostatku produktů?
Hype. To je velké a silné slovo na to, že má tak málo písmen, které se promítá do pocitu žádanosti, jenž vede spotřebitele webových stránek k nákupu a mění potenciální zákazníky na věrné, ať už je marketingový humbuk skutečný, nebo falešný, na sociálních sítích u spotřebitelů z tisíciletí nebo z úst do úst.
Sociální uspokojení - Všichni potřebujeme mít pocit, že jsme výjimeční. Být členem omezené skupiny, mít to štěstí, že jsme byli zařazeni do akce, na kterou jsou pozvánky, nebo získat zboží s omezenou dostupností nebo omezenou nabídkou tuto potřebu uspokojuje, i když je tato skupina součástí stotisícového e-mailového seznamu.
Elitářství - Řídili byste raději Ferrari nebo Ford Fiesta? Fiesty převyšují Ferrari o stovky kusů. Přesto vlastnictví toho, co si ostatní nemohou dovolit nebo k čemu nemají přístup, přináší pocit posílení a elitářství, staví vás do společnosti elitní skupiny, i když to znamená, že musíme napnout své zdroje, abychom je získali.
Exkluzivita - Vlastnictví jednoho kusu limitované série určitého vzácného produktu nám dává pocit požehnání. Proto lidé sbírají umění, starožitnosti nebo vzácné předměty. Exkluzivita prodává.
Pocit úspěchu - když se vám podaří získat lístky na koncert, které se nikomu z vašich přátel nepodařilo sehnat, automaticky získáváte právo chlubit se. Máte něco, co oni nemají, a zasloužili jste si to čistým odhodláním a úsilím. Buďte upřímní - dobrá nabídka na webových stránkách je příjemná, že? Všichni máme rádi slevy, že?
Bezpečnost a sebezáchova - Vezměme v úvahu problémy s vyprodáváním toaletních papírků a dezinfekčních prostředků na ruce během výluky. Mysleli jsme si, že bez těchto nezbytností bude náš život ovlivněn, přestože výrobci pokračovali ve výrobě jako obvykle a výrobek byl nedostatkový jen proto, že jsme ho nakoupili tolik. Zásoby do koupelny jsme si dělali především ze strachu z nedostatku výrobků, ale také z pudu sebezáchovy a trochu sobecké chamtivosti. Časově omezený prodej je dalším způsobem, jak taktika nedostatku využívá tento vyvinutý pud.
Jsme vrozeně soutěživí - další kognitivní zkreslení. Podvědomě chceme všichni vyhrát, ať už si to troufáme přiznat, nebo ne. Chceme být chválen, milován a oceňován. To přichází s vlastnictvím dovedností, které ostatní nemají, nebo s tím, že jsme v té které věci lepší než všichni ostatní. Někdy například stačí vlastnit omezené množství výrobku, abychom se cítili lepší než všichni ostatní.
Podívejme se na eBay - o jednu položku soutěží více zájemců, kteří často nabízejí více, než je maloobchodní hodnota nové verze. Vyhrát může pouze jeden člověk, takže je zřejmé, že není možné, aby bylo dostatek položek. Výsledek? Více prodejů. To je příklad skvělého marketingu nedostatku.
Na eBay je nákup hrou, a proto se mu říká "výhra" v aukci a nákup.
A co teprve Apple - každá nová verze iPhonu vyvolává obrovskou poptávku, kupující stojí celý den fronty před prodejnami Apple Store po celé zemi, jen aby sehnali model, který bude snadno dostupný až za několik týdnů.
Je to jen telefon mezi miliony modelů, tak proč se zákazníci tak snaží, aby je získali jako první? Výrobky Apple jsou proslulé tím, že při vydání docházejí, ať už je to proto, že Apple nedokáže udržet krok s poptávkou, nebo jich vyrábí jen tolik, aby si udržel exkluzivitu. To je příklad chytré marketingové taktiky nedostatkového zboží - a my bychom to měli vědět, protože jsme na uvedení iPhonu na trh vystáli tisíce lidí ve frontě díky online frontám Queue-Fair. Nezapomeňte, že kdykoli uvádíte na trh nové produkty, je to příležitost k marketingu nedostatku. s každým novým produktem i pro vás.
To je skvělý postřeh, protože tím, že to Apple dělá při každém uvedení na trh, zůstává v titulcích novin a podvědomě říká kupující veřejnosti, že " náš produkt je tak dobrý, že ho nemůžeme vyrábět dost rychle ". Samozřejmě se zdá, že by mohli před dnem uvedení na trh vytvořit větší zásoby, ale pak by se jevili jako průměrný produkt namísto produktu s vysokou poptávkou a jako součást elitní kultury společnosti Apple by vypadli z radaru.
Podívejme se na několik marketingových strategií a příkladů nedostatku, které můžete využít. Existuje tolik způsobů, jak využít marketing nedostatku - v následujících příkladech marketingu nedostatku určitě najdete nápad, který můžete použít, abyste svému internetovému obchodu poskytli výhodu nedostatku.
Pokud nebudete jednat rychle, těchto pět zbývajících produktů nebo místností zmizí stejně rychle jako všechny ostatní. Takže i kdybyste si nebyli jisti, že chcete ty šaty nebo potřebujete dovolenou, případně jiné zboží dostupné v omezeném množství, vzácnost spojená s těmito nákupy by často rozhodla za vás. Nízká nabídka vytváří poptávku. Díky ní si lidé chtějí koupit vzácné zboží dříve, než se výrobek vyprodá. Když vám společnost Expedia oznámí, že ve stejném hotelu, který chcete, zbývá už jen jeden pokoj, také používá marketingovou taktiku nedostatku - právě tato drobná pošťouchnutí a oznámení o nízké zásobě zvyšují prodej a zvýšit pravděpodobnost nákupu.
Ať už jde o jedinečné barevné tenisky Nikes nebo vlastní kryt na iPhone navržený vaším oblíbeným umělcem, je jich k mání tak málo, že se pravděpodobně budou prodávat jako housky na krámě - krátká nabídka se vyprodá během chvilky. Vyprodání zásob je děsivé! Povolení pouze jedné objednávky na zákazníka je dalším způsobem, jak vytvořit omezenou nabídku, která tlačí na tlačítka marketingové taktiky nedostatku, aniž byste museli vytvářet limitované edice - a Queue-Fair je nejlepší nástroj na trhu, který to také dokáže prosadit. Konečnou podobou této myšlenky vzácnosti je pojem jedinečné produkty - limitované edice jednoho kusu.
Pokud si značka šetří své nejlepší produkty nebo dokonce cenu pro své stávající zákazníky - ty, kteří jsou na jejím e-mailovém seznamu - nemůže přece být dostatek volných míst pro všechny? Jaké máte štěstí, že jste na tomto seznamu? Raději klikněte na tlačítko " koupit hned ", než všechny zmizí - ne na každého se v rámci prodeje pouze pro zvané dostane! Kolik času zbývá? Je to další skvělý příklad taktiky nedostatku, kterou můžete použít u svých stávajících zákazníků - pocit exkluzivity pomůže vaší firmě prodávat a exkluzivní nabídky posilují loajalitu zákazníků a opakované nákupy. Společnost Queue-Fair vám může pomoci splnit vaše sliby díky našim online fronty pouze pro zvané také.
Tyto inzerované nízké ceny v období prázdnin znamenají, že požadované zboží vyskočí z regálů v rekordním čase. Jediný způsob, jak si nenechat ujít nabízené slevy, je zajistit, abyste se k nim dostali jako první. Sezónní výrobky jsou z definice také časově omezené nabídky - dýňové latté s kořením nedostanete po celý rok. Sezónní výprodeje vytvářejí větší tržby, protože více lidí nakupuje, i když je to za nižší cenu -. je to jednoduchý způsob, jak přilákat zákazníky.
Pokud jste vypátrali jediný e-shop, kde je položka k dispozici, a ten má pouze omezené zásoby ke koupi, je logické, že například nebude mít tuto omezenou dostupnost dlouho. Rozhodně ne, když se po nich shánějí kupující s nedostatkovým zbožím, jako jste vy! Exkluzivní dostupnost je skvělé rychlé řešení nedostatkového marketingu, které vám pomůže získat více zákazníků pro vaše exkluzivní produkty a které funguje.
Pokud výrobky letí z regálů, pak musí být dobré - jak se mohou všichni ti předchozí kupující mýlit? Je na čase naskočit na bandwagon efekt a udělat to 51, ne jednou, dnes!
Pokud si všech těchto 10 lidí koupí produkt s nízkou zásobou, nezbude na vás ani jeden. Je to závod s konkurenčními spotřebiteli, který nechcete prohrát, protože marketing nedostatku funguje. Sdělením potenciálním zákazníkům webových stránek, kolik lidí se dívá na speciální položku, posilujete sociální důkaz a vnímání kvality, i když výrobek ve skutečnosti není v omezeném množství nebo skutečně exkluzivní. Chytří marketéři vědí, jakou hodnotu má sdílení těchto informací s potenciálními zákazníky, kteří za ně zaplatí více. Je to tak účinné, že kdykoli to vidím na jiných stránkách, přemýšlím, zda těch 9 dalších uživatelů vůbec existuje.
Na rozhodnutí máte celý den a to je skvělé, není kam spěchat, že? Ve skutečnosti máte na rozhodnutí celý zbytek života; naléhavost přináší toto rozhodnutí o nákupu dopředu, protože vaše podvědomí se bojí, že kvůli časově omezené nabídce propásnete cennou příležitost nebo nedostatkový produkt. Ale je to opravdu tak cenné? Bleskové výprodeje fungují, protože nikdo nechce nakupovat za vyšší cenu, když by mohl nakoupit za nižší cenu ve výprodeji. Takto slevy motivují k nákupu. Nabídky s časově omezeným hodnocením produktů jsou také jemnější formou této marketingové taktiky nedostatku a zároveň ukazují, že máte skvělou nabídku hodnoty. Podívali jste se například poprvé na tento článek, protože vás zaujal obrázek bleskového výprodeje v horní části? Ten obrázek vás k tomu přiměl. Nemohli jste si pomoci - není to vaše chyba. V tom je síla bleskových výprodejů.
Amazon každý den uvádí speciální denní nabídky na webových stránkách. To je chytrá marketingová taktika nedostatku a přiznejme si, že se nestali takovými giganty, jakými jsou dnes, aniž by nepoužívali všechny triky v knize slev, aby dosáhli většího prodeje. Každý den existuje nový pocit cenové naléhavosti nad širokou škálou produktů a časově omezených nabídek nákupu, a to jen díky nabídce zlevněné ceny. Každý den je dnem marketingu nedostatku.
Zákazníci mají o něco více prostoru než u denní nabídky, ale stále se jedná o časově omezenou nabídku. Necháte si tuto časově omezenou příležitost k nákupu nedostatkového produktu ujít? Pokud poskytujete poukázky nebo slevy pouze konkrétním zákazníkům za konkrétních okolností, stávají se samotné poukázky stejně starou marketingovou taktikou nedostatku jako samotné peníze - nezapomeňte, že peníze mají hodnotu také pouze díky své vzácnosti. Na poukazu by mělo být vždy uvedeno, kolik času mají lidé na jeho využití, a to i na sociálních sítích. Poukázky jsou také formou exkluzivního marketingu nedostatku - poukaz nemůžete použít nikde jinde, že? Další taktiky nedostatku...
To je deset příkladů marketingu nedostatku, které jsme slíbili - můžete v nich pracovat s mnoha různými formami omezených nabídek - a může vám vyhovovat více než jeden způsob.
Už jste někdy procházeli kolem fronty zákazníků a přemýšleli, na co vlastně stojí frontu? Říká se, že fronta je součástí britské kultury, ale tato fronta přímo odráží popularitu a kvalitu nedostatkového zboží. Marketéři vědí, že pozitivní efekt sociálního důkazu funguje například u online prodejců, kteří prodávají digitální produkt nebo službu, nebo když prodáváte také NFT. Fronta je jedním z nejlepších způsobů, jak vyvolat zájem o vaši nabídku.
Opět platí, že oblíbený produkt nás nutí o něj soutěžit. Takže tato fronta je reklamou na jeho vnímanou hodnotu mezi ostatními spotřebiteli a směřuje zpět k této předpojatosti.
Princip nedostatku platí pro online frontu stejně jako pro frontu fyzickou. Naši zákazníci uvádějí, že lidé, kteří si vystáli frontu, si do košíků přidávají více zboží - podle našich zákazníků se do každého košíku přidává o více než 20 % více zásob, takže služba fronty Queue-Fair je skvělým způsobem, jak zvýšit prodej. Jako další bonus jim můžete po dosažení čela fronty také sdělit, že mají na dokončení nákupu pouze krátkou dobu, což pomůže vašim zákazníkům rychle nakoupit a učinit tak ze všech vašich prodejů časově omezené nabídky. Vědí také, že jsou součástí exkluzivní společnosti zákazníků, kterou tvoří pouze lidé, kteří nedávno prošli z čela fronty, tedy jediní, kteří mohou nakupovat. Díky tolika marketingovým tlačítkům vzácnosti, která stisknete pomocí Queue-Fair, budete mít vyprodáno během okamžiku.
Queue-Fair umožňuje vašim marketingovým týmům informovat zákazníky o produktu, události, službě nebo výhodné nabídce, na kterou čekají. Posezení v této čekárně s dalšími zhruba tisícovkou zájemců o akční zboží je také utvrzuje v přesvědčení, že se na akční zboží vyplatí čekat, a dodává jim další úroveň odhodlání nenechat si ho ujít. Nejlepší na tom je, že fronta sama o sobě pomáhá vytvářet dojem hodnoty skladových zásob a pocit naléhavosti, aniž byste museli dělat cokoli jiného než prodávat, protože marketing nedostatku funguje - to vše při ochraně vaší infrastruktury před nadměrnou poptávkou.
Řekněme, že chcete ve svých zákaznících vyvolat větší zvědavost nebo přidat úroveň marketingu nedostatku do svých prodejních položek, vydání vstupenek, uvedení produktů na trh nebo nových položek či omezených dodávek NFT drops. Stačí, když snížíte práh návštěvníků nebo zákazníků, který spustí vaše online čekárny a virtuální fronty, a hej presto - vaši návštěvníci budou s větší pravděpodobností nakupovat.
Nyní mají vaši zákazníci další pocit naléhavosti ohledně nákupu z nízké zásoby a budou se chtít ujistit, že se dostanou do první fronty, aby předběhli všechny ostatní zákazníky na trhu, kteří chtějí takový vyhledávaný nákup v omezeném množství, protože to může být jediná příležitost, kdy mohou získat dobrou cenu za kvalitní produkt z nízké zásoby, který je nedostatkový.
Prodává se vzácně. Po odhalení důvodů, proč lidé nedokážou odolat marketingovým technikám nedostatku, a pochopení psychologie, která stojí za principem nedostatku a díky níž je marketing nedostatku účinný, je na vás, jak nasadíte jakoukoli marketingovou taktiku nedostatku ve svém e-shopu. Podstatné je, že když značky používají marketing nedostatku, funguje to.
Ať už vytvoříte poptávku po nedostatkovém zboží pro online prodej jakkoli, vyplatí se využít software pro vytváření front k upsellingu produktů - dobrý způsob je slideshow na stránce fronty. Můžete tak vytvořit další povědomí o nějakém konkrétním nebo exkluzivním produktu a přesně sdělit svým novým zákazníkům, kolik produktů letí z regálů do rukou všech těch šťastlivců, kteří se tam dostali před nimi.
A jak by mohli s tímto psychologickým semínkem odolat?
2024 The Fair Queue People Ltd. - Všechna práva vyhrazena.
Součást rodiny řešení pro fronty Orderly - OrderlyQ - OrderlyStats - WeQ4U
