Um es kurz zu machen: Wie oft haben Sie das schon gesehen?
"Sichern Sie sich jetzt - solange der Vorrat reicht!"
Was ist passiert? Wollten Sie herausfinden, was bei dieser aufregenden Aktion verkauft wurde? Wollten Sie herausfinden, was so beliebt ist, dass sie in kürzester Zeit ausverkauft sind? Natürlich wollten Sie das. Sie konnten nicht anders. Ganz im Ernst. Sie konnten wirklich nichts dagegen tun. Das ist Knappheits-Marketing-Taktik in Aktion.
Die Angst, etwas zu verpassen
Das Marketing der Verknappung beeinflusst stark unseren angeborenen Drang, etwas nicht zu verpassen, das andere genießen oder von dem sie profitieren. Vor kurzem wurde der Begriff FOMO - die Abkürzung für " fear of missing out" (Angst, etwas zu verpassen) - zum Mainstream-Begriff und hat es sogar ins Wörterbuch geschafft.
FOMO ist genau der Grund, warum Marketingstrategien der Verknappung so gut funktionieren und jedes Unternehmen davon profitieren kann. Aber wovor haben wir Angst, etwas zu verpassen? Nun, wenn Sie einen Psychologen fragen, wissen wir das in der Hälfte der Fälle nicht einmal; es ist lediglich ein unterbewusster Auslöser, der tief in unserer Psyche vergraben ist. Wir wissen einfach, dass wir uns schlecht fühlen, wenn wir FOMO erleben.
Der Knappheitseffekt - eine psychologische, kognitive Verzerrung
Nach Ansicht der Wissenschaft:
"Der Knappheitseffekt ist eine kognitive Verzerrung, die dazu führt, dass Menschen einem Objekt, das knapp ist, einen höheren Wert beimessen als einem, das im Überfluss vorhanden ist.
Quelle: Convertize
Diesem psychologischen Prinzip liegt Folgendes zugrunde. Unser Gehirn assoziiert Knappheit mit höherer Nachfrage und Exklusivität; wir gehen automatisch davon aus, dass solche Objekte knapp sind, weil alle anderen Schlange stehen, um sie zu kaufen, also sollten wir auch eines brauchen, und wir wollen in exklusiver Gesellschaft sein. Schließlich müssen sie ja auch gut sein, oder? All diese zusätzlichen Kunden können sich doch sicher nicht irren, oder? Und genau hier liegt eine weitere kognitive Verzerrung - der so genannte " Bandwagon-Effekt" oder besser bekannt als " Social Proof". Soziale Beweise haben einen starken Einfluss darauf, wie Verbraucher Behauptungen über Knappheit interpretieren.
Mit anderen Worten: Knappe Produkte mit begrenzter Verfügbarkeit wecken das Interesse, denn die Knappheit überzeugt uns von ihrem hohen Wert und macht sie sofort begehrenswerter als ein leicht verfügbares Produkt. Dies funktioniert sowohl im Einzelhandel als auch in einem Online-Shop oder Unternehmen.
Knappheit vs. Dringlichkeit
Diese beiden Marketingbegriffe und -taktiken werden oft verwechselt und miteinander verwoben. Das ist nicht weiter schlimm, denn beide sind wertvolle Strategien, die den Absatz fördern und bei Knappheits-Marketingkampagnen das gleiche Endergebnis erzielen - eine erhöhte Nachfrage.
Knappheit lässt die Käufer glauben, dass der Artikel ausverkauft sein wird, wenn sie nicht schnell handeln, und dass sie eine wertvolle Gelegenheit verpassen werden.
Die Dringlichkeit lässt die Käufer glauben, dass das Angebot ausläuft, wenn sie nicht schnell handeln, und dass sie eine wertvolle Gelegenheit verpassen.
Sehen Sie? Ähnlich, aber nicht ganz dasselbe - doch was kümmert Sie das? Sie wollen nur wissen, ob Sie mit einer der beiden Marketingstrategien den Umsatz Ihres Unternehmens steigern können. Sie können eine der beiden Strategien als Verkaufstaktik einsetzen, oder beides.
Knappheit im Marketing nutzen
Wie können wir also diese unterbewussten Wünsche nutzen, um mehr Produkte mit einer Marketingtaktik der Produktknappheit zu verkaufen?
Hype. Das ist ein großes, mächtiges Wort für eines mit so wenigen Buchstaben, das sich in ein Gefühl der Begehrlichkeit übersetzt, das die Website-Konsumenten zum Kauf anregt und potenzielle Kunden in treue Kunden verwandelt, egal ob der Marketing-Hype echt oder falsch ist, ob in den sozialen Medien mit Millennial-Konsumenten oder durch Mundpropaganda.
Was macht den Hype so erfolgreich?
Soziale Befriedigung - Wir alle brauchen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Teil einer begrenzten Gruppe zu sein, das Glück zu haben, zu einer Veranstaltung eingeladen zu werden, oder einen Artikel zu erhalten, der nur begrenzt verfügbar ist, befriedigt dieses Bedürfnis, selbst wenn diese Gruppe Teil einer 100.000 Personen starken E-Mail-Liste ist.
Elitismus - Würden Sie lieber einen Ferrari oder einen Ford Fiesta fahren? Die Zahl der Fiestas übertrifft die der Ferraris um ein Hundertfaches. Doch etwas zu besitzen, was sich andere nicht leisten können oder zu dem sie keinen Zugang haben, vermittelt ein Gefühl der Macht und des Elitismus, das einen in die Gesellschaft einer elitären Gruppe versetzt, auch wenn es bedeutet, dass wir unsere Ressourcen ausreizen müssen, um es zu bekommen.
Exklusivität - Der Besitz eines Stücks einer limitierten Auflage eines bestimmten seltenen Produkts gibt uns das Gefühl, gesegnet zu sein. Das ist der Grund, warum Menschen Kunst, Antiquitäten oder seltene Gegenstände sammeln. Exklusivität verkauft sich.
Erfolgserlebnisse - Wenn du die Konzertkarten bekommst, die keiner deiner Freunde ergattern konnte, hast du automatisch das Recht zu prahlen. Sie haben etwas, was sie nicht haben, und Sie haben es sich mit Entschlossenheit und Mühe verdient. Seien Sie ehrlich - ein gutes Angebot auf der Website fühlt sich gut an, nicht wahr? Wir alle lieben Rabatte, nicht wahr?
Sicherheit und Selbsterhaltung - Denken wir an den Ausverkauf von Toilettenpapier und Händedesinfektionsmitteln während des Einschlusses. Wir dachten, dass unser Leben ohne diese lebensnotwendigen Produkte beeinträchtigt würde, obwohl die Hersteller die Produktion wie gewohnt fortsetzten und das Produkt nur deshalb knapp war, weil wir so viel davon kauften. In erster Linie aus Angst vor Produktknappheit, aber auch aus Selbsterhaltungstrieb und ein wenig egoistischer Gier haben wir unsere Badezimmervorräte aufgestockt. Zeitlich begrenzte Verkäufe sind eine weitere Möglichkeit, mit der Knappheitstaktiken diesen entwickelten Trieb anzapfen.
Wir sind von Natur aus wettbewerbsorientiert - eine weitere kognitive Verzerrung. Unterbewusst wollen wir alle gewinnen, ob wir es zuzugeben wagen oder nicht. Wir wollen sein gelobt, geliebt und geschätzt werden. Das kommt daher, dass wir Fähigkeiten besitzen, die andere nicht haben, oder dass wir in einer bestimmten Sache besser sind als alle anderen. Manchmal reicht es aus, ein Produkt in begrenzter Stückzahl zu besitzen, um sich besser als alle anderen zu fühlen.
Marketing der künstlichen Verknappung
Werfen wir einen kurzen Blick auf eBay: Mehrere Bieter konkurrieren um einen einzigen Artikel und bieten oft mehr als den Verkaufswert einer neuen Version. Da nur eine Person gewinnen kann, gibt es natürlich nicht genug Artikel für alle. Das Ergebnis? Mehr Verkäufe. Das ist ein Beispiel für großartiges Knappheitsmarketing.
Bei eBay wird das Kaufen zum Spiel, deshalb nennt man es auch "Gewinnen" einer Auktion und eines Kaufs.
Und was ist mit Apple? Jede neue Version des iPhones sorgt für eine enorme Nachfrage, und die Käufer stehen den ganzen Tag lang vor den Apple Stores Schlange, nur um ein Modell zu ergattern, das erst in ein paar Wochen erhältlich sein wird.
Es ist nur ein Telefon unter Millionen von Modellen. Warum also geben sich die Kunden so viel Mühe, um die ersten zu sein, die sie bekommen? Apple-Produkte sind bekannt dafür, dass sie bei der Veröffentlichung ausverkauft sind, sei es, weil Apple mit der Nachfrage nicht mithalten kann, oder weil es gerade genug davon herstellt, um diese Exklusivität zu wahren. Das ist ein Beispiel für eine clevere Marketingtaktik der Verknappung - und wir sollten es wissen, denn wir haben mit Queue-Fair Online-Warteschlangen Tausende von Menschen für die Markteinführung des iPhone anstehen lassen. Denken Sie daran, dass jedes neue Produkt, das Sie auf den Markt bringen, auch für Sie eine Gelegenheit zum Knappheitsmarketing ist mit jedem neuen Produkt auch für Sie.
Markenstärke und Bonuswerbung
Das ist ein wichtiger Punkt, denn dadurch bleibt Apple bei jeder Markteinführung in den Schlagzeilen und teilt der Öffentlichkeit unbewusst mit, dass " unser Produkt so gut ist, dass wir es gar nicht schnell genug herstellen können". Natürlich könnten sie vor der Markteinführung einen größeren Bestand aufbauen, aber dann würden sie wie ein durchschnittliches Produkt wirken, anstatt wie ein Produkt mit hoher Nachfrage, und die Zugehörigkeit zu Apples Elite-Kultur würde aus dem Blickfeld geraten.
10 Beispiele für Knappheitseffekte
Okay, schauen wir uns ein paar Knappheits-Marketing-Strategien und Beispiele an, die Sie sich zunutze machen können. Es gibt so viele Möglichkeiten, Knappheitsmarketing einzusetzen - in den folgenden Beispielen für Knappheitsmarketing finden Sie sicher eine Idee, mit der Sie Ihrem Online-Shop einen Knappheitsvorteil verschaffen können.
1. Nur noch 5 Artikel auf Lager oder 5 Zimmer in dieser Woche frei
Wenn Sie nicht schnell handeln, werden diese fünf verbleibenden Produkte oder Räume genauso schnell verschwinden wie alle anderen. Selbst wenn Sie sich also nicht sicher waren, ob Sie dieses Kleid wollen oder einen Urlaub brauchen oder einen anderen Artikel, der nur in begrenzten Mengen verfügbar ist, wird die Knappheit, die mit diesen Käufen verbunden ist, oft Ihre Entscheidung beeinflussen. Ein geringes Angebot schafft Nachfrage. Es bringt die Menschen dazu, seltene Artikel zu kaufen, bevor das Produkt ausverkauft ist. Wenn Expedia Ihnen mitteilt, dass in dem von Ihnen gewünschten Hotel nur noch ein einziges Zimmer verfügbar ist, ist das ebenfalls eine Marketingtaktik der Verknappung - es sind diese kleinen Hinweise und Meldungen über geringe Bestände, die den Absatz steigern und die Nachfrage erhöhen. machen Käufe wahrscheinlicher.
2. Produkte in limitierter Auflage - nur 100 Stück verfügbar
Ob es sich um einzigartige Nikes oder eine von Ihrem Lieblingskünstler gestaltete Hülle für Ihr iPhone handelt, es sind so wenige Exemplare zu haben, dass sie wahrscheinlich wie warme Semmeln weggehen werden - das knappe Angebot wird in kürzester Zeit ausverkauft sein. Nicht vorrätig ist beängstigend! Die Erlaubnis, nur eine Bestellung pro Kunde aufzugeben, ist eine weitere Möglichkeit, ein begrenztes Angebot zu erstellen, das die Knappheitstaktik aufgreift, ohne limitierte Auflagen zu schaffen - und Queue-Fair ist das beste Tool auf dem Markt, um auch das durchzusetzen. Die ultimative Form dieser Verknappungsidee ist der Begriff der einzigartige Produkte - einer limitierten Auflage von einem Stück.
3. Nur für Abonnenten oder Vorbesteller verfügbar
Wenn eine Marke ihre besten Produkte oder sogar Preise für ihre bestehenden Kunden - die auf ihrer E-Mail-Liste stehen - aufspart, kann es doch nicht genug Angebote für alle geben, oder? Wie viel Glück haben Sie, auf dieser Liste zu stehen? Klicken Sie besser auf die Schaltfläche " Jetzt kaufen" , bevor sie alle weg sind - nicht jeder wird bei einem Verkauf nur für geladene Gäste eines bekommen! Wie viel Zeit ist noch übrig? Dies ist ein weiteres großartiges Beispiel für eine Verknappungstaktik, die Sie bei Ihren bestehenden Kunden anwenden können - das Gefühl der Exklusivität hilft Ihrem Unternehmen beim Verkauf, und exklusive Angebote verstärken die Kundentreue und Wiederholungskäufe. Queue-Fair kann Ihnen helfen, Ihre Versprechen mit unserem Online-Warteschlangen nur mit Einladung auch.
4. Saisonale Sonderangebote - Schwarzer Freitag, Boxing Day und Januarverkauf
Die beworbenen niedrigen Preise in der Ferienzeit bedeuten, dass die gewünschten Artikel in Rekordzeit aus den Regalen verschwinden werden. Die einzige Möglichkeit, sich die Preisnachlässe nicht entgehen zu lassen, besteht darin, sicherzustellen, dass man sie als Erster erhält. Saisonale Produkte sind per definitionem zeitlich begrenzte Angebote - man kann nicht das ganze Jahr über einen Kürbisgewürz-Latte bekommen. Saisonale Angebote sorgen für mehr Umsatz, da mehr Menschen kaufen, auch wenn der Preis niedriger ist. Es ist ein einfacher Weg, um Kunden anzulocken.
5. Einmaliges Angebot - nirgendwo sonst erhältlich
Wenn Sie das einzige E-Commerce-Geschäft ausfindig gemacht haben, in dem ein Artikel erhältlich ist, und dieses Geschäft nur einen begrenzten Vorrat hat, ist es nur logisch, dass es diese begrenzte Verfügbarkeit nicht lange aufrechterhalten wird. Jedenfalls nicht, wenn Knappheitskäufer wie Sie sie sich schnappen! Exklusive Verfügbarkeit ist ein großartiges Mittel des Verknappungsmarketings, um mehr Kunden für Ihre exklusiven Produkte zu gewinnen.
6. 50 Artikel bereits verkauft
Wenn Produkte aus den Regalen fliegen, dann müssen sie gut sein - wie können sich dann all die früheren Käufer irren? Es ist an der Zeit, auf den Zug aufzuspringen und es zu 51 zu machen, nicht eines Tages, sondern heute!
7. 10 Personen sehen sich diesen Artikel an
Wenn alle 10 dieser Leute das Produkt mit dem geringen Vorrat kaufen, bleibt kein einziges für Sie übrig. Das ist ein Wettlauf mit konkurrierenden Verbrauchern, den Sie nicht verlieren wollen, denn Knappheitsmarketing funktioniert. Wenn man potenziellen Kunden auf der Website mitteilt, wie viele Menschen ein bestimmtes Produkt ansehen, verstärkt man den sozialen Beweis und die Wahrnehmung der Qualität, selbst wenn das Produkt nicht tatsächlich in begrenzter Menge oder exklusiv ist. Clevere Vermarkter wissen, wie wertvoll es ist, diese Informationen mit potenziellen Kunden zu teilen, die dann mehr bezahlen. Es ist so effektiv, dass ich mich jedes Mal, wenn ich dies auf anderen Websites sehe, frage, ob die 9 anderen Nutzer überhaupt existieren.
8. Verkauf endet heute
Sie haben den ganzen Tag Zeit, um Ihre Entscheidung zu treffen, und das ist großartig; es besteht keine Eile, nicht wahr? Eigentlich haben Sie den Rest Ihres Lebens Zeit, sich zu entscheiden. Dringlichkeit bedeutet, dass Sie die Kaufentscheidung vorziehen, weil Ihr Unterbewusstsein Angst hat, eine wertvolle Gelegenheit oder ein knappes Produkt aufgrund eines zeitlich begrenzten Angebots zu verpassen. Aber ist es wirklich so wertvoll? Blitzverkäufe funktionieren, weil niemand zu einem höheren Preis kaufen möchte, wenn er bei einem Ausverkauf zu einem niedrigeren Preis hätte kaufen können. So schaffen Rabatte einen Kaufanreiz. Zeitlich begrenzte Angebote zur Produktbewertung sind eine subtilere Form dieser Marketingtaktik der Verknappung, während sie gleichzeitig zeigen, dass Sie ein großartiges Wertversprechen haben. Haben Sie sich diesen Artikel zum Beispiel zuerst angesehen, weil Ihnen das Bild des Blitzangebots am Anfang ins Auge gefallen ist? Das Bild hat Sie dazu gebracht. Sie konnten nichts dafür - es ist nicht Ihre Schuld. Das ist die Stärke von Blitzverkäufen.
9. Tägliche Angebote
Amazon bietet jeden Tag spezielle Tagesangebote auf seiner Website an. Das ist eine clevere Marketingtaktik der Verknappung, und seien wir ehrlich: Das Unternehmen ist nicht zu dem Giganten geworden, der es heute ist, ohne alle Tricks der Rabattpolitik anzuwenden, um mehr Verkäufe zu erzielen. Jeden Tag gibt es ein neues Gefühl der preislichen Dringlichkeit bei einer breiten Palette von Produkten und zeitlich begrenzten Kaufangeboten, indem einfach ein ermäßigter Preis angeboten wird. Jeder Tag ist ein Tag des Knappheitsmarketings.
10. Gutschein nur diese Woche gültig
Die Kunden haben etwas mehr Spielraum als bei einem Tagesangebot, aber es handelt sich trotzdem um ein zeitlich begrenztes Angebot. Werden Sie diese zeitlich begrenzte Gelegenheit, ein knappes Produkt zu kaufen, verstreichen lassen? Wenn Sie Gutscheine oder Rabatte nur bestimmten Kunden unter bestimmten Umständen gewähren, werden die Gutscheine selbst zu einer Marketingtaktik der Knappheit, die so alt ist wie das Geld selbst - denken Sie daran, dass auch Geld nur aufgrund seiner Knappheit einen Wert hat. Bei einem Gutschein sollte immer angegeben werden, wie viel Zeit man hat, um ihn einzulösen, auch in den sozialen Medien. Gutscheine sind auch eine Form des exklusiven Verknappungsmarketings - Sie können den Gutschein nirgendwo anders einlösen, nicht wahr? Noch mehr Verknappungstaktiken...
Das sind die zehn Beispiele für Verknappungsmarketing, die wir versprochen haben - es gibt viele verschiedene Formen von begrenzten Angeboten, mit denen Sie arbeiten können - und es kann sein, dass mehr als ein Weg für Sie funktioniert.
Was hat der Einsatz von Knappheitsmarketing mit Queue-Fair zu tun? Nun, Warteschlangen implizieren Knappheit...
Sind Sie schon einmal an einer Schlange von Kunden vorbeigegangen und haben sich gefragt, wofür sie Schlange stehen? Man sagt, dass Schlangestehen ein Teil der britischen Kultur ist, aber diese Schlange spiegelt direkt die Beliebtheit und Qualität eines knappen Produkts wider. Marketingexperten wissen, dass der positive Effekt von Social Proof auch bei Online-Händlern funktioniert, die ein digitales Produkt oder eine digitale Dienstleistung verkaufen, oder wenn Sie z. B. ein NFT verkaufen. Eine Warteschlange ist eine der besten Möglichkeiten, um das Interesse an Ihrem Angebot zu wecken.
Auch hier treibt uns ein beliebtes Produkt dazu, um es zu konkurrieren. Die Warteschlange ist also eine Werbung für den von anderen Verbrauchern wahrgenommenen Wert und eine Rückkehr zu diesem Vorurteil.
Das Prinzip der Knappheit gilt für eine Online-Warteschlange genauso wie für eine physische Warteschlange. Unsere Kunden berichten, dass Menschen, die in der Warteschlange stehen, mehr in ihre Warenkörbe legen - nach Angaben unserer Kunden werden mehr als 20 % mehr Waren in jeden Warenkorb gelegt. Ein Queue-Fair-Warteschlangen-Service ist also eine großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Ein zusätzlicher Bonus ist, dass Sie Ihren Kunden, wenn sie an der Spitze der Warteschlange stehen, mitteilen können, dass sie nur eine kurze Zeitspanne haben, um ihren Kauf abzuschließen, was Ihre Kunden dazu bringt, schnell zu kaufen und alle Ihre Verkäufe zu zeitlich begrenzten Angeboten zu machen. Sie wissen auch, dass sie zu einer exklusiven Gruppe von Kunden gehören, die nur aus denjenigen besteht, die kürzlich von der Warteschlange überholt wurden und die einzigen sind, die kaufen dürfen. Da Sie mit Queue-Fair so viele Knöpfe des Knappheitsmarketings drücken, werden Sie in kürzester Zeit ausverkauft sein.
Queue-Fair ermöglicht es Ihren Marketingteams, Ihre Kunden über das Produkt, die Veranstaltung, die Dienstleistung oder das Schnäppchen, auf das sie warten, zu informieren. In diesem Warteraum mit etwa tausend anderen Käufern zu sitzen, bestärkt sie auch in ihrer Überzeugung, dass es sich lohnt, auf den Artikel zu warten, und verleiht ihnen zusätzliche Entschlossenheit, ihn nicht zu verpassen. Das Beste daran ist, dass die Warteschlange selbst dazu beiträgt, den Wert der Ware und das Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln, ohne dass Sie etwas anderes tun müssen, als zu verkaufen, denn Knappheitsmarketing funktioniert - und das alles, während Sie Ihre Infrastruktur vor einem Nachfrageüberhang schützen.
Nehmen wir an, Sie möchten Ihre Kunden neugierig machen oder Ihre Verkaufsartikel, Ticketveröffentlichungen, Produkteinführungen, neue Artikel oder limitierte NFT-Angebote mit einem gewissen Grad an Verknappung vermarkten. Alles, was Sie tun müssen, ist, die Schwelle der Besucher oder Kunden zu senken, die Ihre Online-Warteräume und virtuellen Warteschlangen auslösen, und schon sind Ihre Besucher eher bereit zu kaufen.
Jetzt haben Ihre Kunden ein zusätzliches Gefühl der Dringlichkeit, wenn es darum geht, ein Produkt mit geringem Lagerbestand zu kaufen, und sie werden sicherstellen wollen, dass sie sich an die Spitze der Warteschlange stellen, um all die anderen Kunden auf dem Markt zu schlagen, die ein solch begehrtes Produkt mit begrenzter Menge kaufen wollen, da es möglicherweise die einzige Gelegenheit ist, ein gutes Geschäft mit einem qualitativ hochwertigen Produkt mit geringem Lagerbestand zu machen, das knapp ist.
Fazit: Verknappung funktioniert gut. Nutzen Sie Knappheit wie ein Profi - hohe Nachfrage führt zu höheren Umsätzen
Knappheit verkauft sich. Nachdem die Gründe, warum Menschen den Techniken des Knappheitsmarketings nicht widerstehen können, aufgedeckt wurden und die Psychologie hinter dem Knappheitsprinzip, die das Knappheitsmarketing effektiv macht, verstanden wurde, liegt es an Ihnen, wie Sie eine Knappheitsmarketing-Taktik in Ihrem E-Commerce-Shop einsetzen. Der Punkt ist, wenn Marken Knappheitsmarketing einsetzen, funktioniert es.
Wie auch immer Sie für Ihren Online-Verkauf eine Verknappungsnachfrage erzeugen, es lohnt sich, Ihre Warteschlangensoftware für den Upsell Ihrer Produkte zu nutzen - eine Diashow auf der Warteschlangenseite ist eine gute Möglichkeit dafür. So können Sie die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt oder ein Exklusivangebot lenken und Ihren neuen Kunden genau mitteilen, wie viele Produkte aus den Regalen in die Hände all jener glücklichen Kunden gelangen, die vor ihnen da waren.
Und wie könnten sie mit dieser psychologischen Saat, die sie gelegt haben, widerstehen?
