Hızla ilerliyoruz, bunu kaç kez gördünüz?
"Stoklar tükenmeden siz de hemen alın!"
Ne oldu? Bu heyecan verici promosyonun ne sattığını öğrenmek istediniz mi? Neyin bu kadar popüler olduğunu öğrenmek için mi? Tabii ki istediniz. Elinde değildi. Ciddiyim. Gerçekten elinizde değildi. Kıtlık pazarlama taktikleri iş başında.
Kaybetme korkusu
Kıtlık pazarlaması, başkalarının keyif aldığı veya faydalandığı bir şeyi kaçırmamak için doğuştan gelen dürtümüzü büyük ölçüde etkiler. Son zamanlarda, FOMO terimi - kaçırma korkusunun kısaltması - ana akım bir terim haline geldi ve hatta sözlüğe bile girdi.
FOMO tam da bu yüzden kıtlık pazarlama stratejileri çok işe yarar ve her şirkete fayda sağlayabilir. Peki ama neyi kaçırmaktan korkuyoruz? Bir psikoloğa soracak olursanız, çoğu zaman bunu bilmiyoruz bile; bu yalnızca ruhumuzun derinliklerine gömülü bilinçaltı bir tetikleyicidir. Sadece fomo deneyimlemenin bizi kötü hissettirdiğini biliyoruz.
Kıtlık etkisi - psikolojik, bilişsel bir önyargı
Bilime göre:
"Kıtlık Etkisi, insanların kıt olan bir nesneye daha yüksek, bol miktarda bulunan bir nesneye ise daha düşük değer vermesine neden olan bilişsel önyargıdır."
Kaynak Convertize
İşte bu psikolojik ilkenin temeli. Beynimiz kıtlığı daha yüksek talep ve ayrıcalıkla ilişkilendirir; otomatik olarak bu tür nesnelerin kıt olduğunu varsayarız çünkü herkes onları satın almak için sıraya girer, bu yüzden bizim de bir taneye ihtiyacımız olmalı ve seçkin bir şirkette olmak isteriz. Sonuçta, iyi olmalılar, değil mi? Elbette, tüm bu ek müşteriler yanılıyor olamaz, değil mi? İşte burada başka bir bilişsel önyargı daha var - buna bandwagon etkisi ya da daha resmi olarak sosyal kanıt deniyor. Sosyal kanıt, tüketicilerin kıtlık iddialarını yorumlama biçimini güçlü bir şekilde etkilemektedir.
Başka bir deyişle, sınırlı sayıda bulunan ürünler ilgi uyandırır; kıtlık bizi yüksek değere ikna eder ve hemen hazırda bulunan bir üründen daha cazip hale gelir. Bu, cadde üzerindeki perakende pazarlamanın yanı sıra bir çevrimiçi mağaza veya şirkette de işe yarar.
Kıtlığa karşı aciliyet
Bu iki pazarlama terimi ve taktiği genellikle birbirine karıştırılır ve iç içe geçer. Bunda bir sakınca yoktur; her ikisi de satışları artıran ve kıtlık pazarlama kampanyalarında aynı nihai sonucu yaratan değerli stratejilerdir - artan talep.
Kıtlık, alıcıların hızlı davranmazlarsa ürünün tükeneceğine ve değerli bir fırsatı kaçıracaklarına inanmalarına neden olur.
Aciliyet, alıcıların hızlı hareket etmezlerse promosyonun sona ereceğine ve değerli bir fırsatı kaçıracaklarına inanmalarını sağlar.
Gördünüz mü? Benzer, ancak tam olarak aynı değil - yine de neden umursuyorsunuz? Siz sadece her iki pazarlama stratejisiyle de şirketinizin satışlarını artırıp artıramayacağınızı bilmek istiyorsunuz. Her iki stratejiyi de satış taktiği olarak kullanabilirsiniz.
Pazarlamada kıtlığın kullanılması
Peki bu bilinçaltı arzuları ürün kıtlığı pazarlama taktikleriyle daha fazla ürün satmak için nasıl kullanabiliriz?
Hype. Bu, az harfli bir kelime için büyük ve güçlü bir kelime; web sitesi tüketicilerini satın almaya iten, potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştüren, pazarlama yutturmacası ister gerçek ister sahte olsun, sosyal medyada Y kuşağı tüketicileriyle veya kulaktan kulağa yayılan bir arzu hissine dönüşüyor.
Hype'ı bu kadar başarılı kılan nedir?
Sosyal tatmin - Hepimiz özel olduğumuzu hissetmeye ihtiyaç duyarız. Sınırlı bir grubun parçası olmak, sadece davetlilerin katılabildiği bir etkinliğe katılacak kadar şanslı olmak ya da sınırlı sayıda ya da sınırlı tedarikte olan bir ürünü elde etmek, bu grup 100.000 kişilik bir e-posta listesinin parçası olsa bile bu ihtiyacı karşılar.
Elitizm - Ferrari mi yoksa Ford Fiesta mı kullanmak istersiniz? Fiesta'ların sayısı Ferrari'lerden yüzlerce fazladır. Yine de başkalarının gücünün yetmediği ya da erişemediği şeylere sahip olmak bir güçlenme ve seçkinlik hissi verir, sizi elit bir grubun arasına sokar, bunları elde etmek için kaynaklarımızı zorlamak anlamına gelse bile.
Münhasırlık - Az bulunan bir ürünün sınırlı sayıda üretilen bir parçasına sahip olmak kendimizi kutsanmış hissetmemizi sağlar. İnsanlar bu yüzden sanat eserleri, antikalar veya nadir nesneler toplar. Münhasırlık satar.
Başarı hissi - Hiçbir arkadaşınızın alamadığı konser biletlerini aldığınızda, otomatik olarak övünme hakkı kazanırsınız. Onlarda olmayan bir şeye sahipsiniz ve bunu saf kararlılık ve çabayla kazandınız. Dürüst olun - iyi bir web sitesi anlaşması iyi hissettirir, değil mi? Hepimiz indirimleri severiz, değil mi?
Güvenlik ve kendini koruma - Karantina sırasında tuvalet kağıdı ve el dezenfektanı satışlarında yaşanan sorunları ele alalım. Üreticiler her zamanki gibi üretime devam etseler de bu tür ihtiyaçlar olmadan hayatlarımızın etkileneceğini düşündük ve ürün sadece çok fazla satın aldığımız için azdı. Banyo mağazamızı öncelikle ürün kıtlığı korkusuyla ama aynı zamanda kendimizi koruma ve biraz da bencilce bir açgözlülükle doldurduk. Zaman sınırlı satışlar, kıtlık taktiklerinin bu evrimleşmiş güdüye dokunmasının bir başka yoludur.
Doğuştan rekabetçiyiz - Bir başka bilişsel önyargı. İtiraf etmeye cesaret edelim ya da etmeyelim, bilinçaltımızda hepimiz kazanmak isteriz. Biz olmak istiyoruz övülür, sevilir ve takdir ediliriz. Bu, başkalarının sahip olmadığı becerilere sahip olmakla ya da tek bir şeyde herkesten daha iyi olmakla gelir. Bazen sınırlı sayıda ürüne sahip olmak, örneğin herkesten daha iyi hissetmek için yeterlidir.
Yapay kıtlık pazarlaması
eBay 'e hızlıca bir göz atalım - Birden fazla teklif sahibi tek bir ürün için rekabet eder, genellikle yeni bir versiyonun perakende değerinden daha fazla teklif verirler. Yalnızca bir kişi kazanabilir, bu yüzden açıkçası, muhtemelen etrafta dolaşmak için yeterli ürün yoktur. Sonuç mu? Daha fazla satış. Bu harika bir kıtlık pazarlaması örneğidir.
eBay satın almayı oyunlaştırır ve bu yüzden bir açık artırmayı ve bir satın almayı 'kazanmak' olarak bilinir.
Apple'a gelince - iPhone'un her yeni versiyonu büyük bir talep yaratıyor ve alıcılar sadece birkaç hafta içinde hazır olacak bir modeli elde etmek için ülkenin dört bir yanındaki Apple Store'ların önünde gün boyu kuyruk oluşturuyor.
Milyonlarca model arasında sadece bir telefon, o halde müşteriler neden ilk alan olmak için bu kadar çaba sarf ediyor? Apple ürünleri piyasaya sürüldüklerinde tükenmeleriyle ünlüdür, bunun nedeni Apple'ın talebi karşılayamaması ya da bu ayrıcalığı yaratmaya devam edecek kadar üretememesidir. Bu, akıllı kıtlık pazarlama taktiklerinin bir örneğidir - ve Queue-Fair çevrimiçi kuyrukları ile binlerce insanı iPhone lansmanları için sıraya soktuğumuzdan bunu bilmeliyiz. Ne zaman yeni bir ürün lansmanı yapsanız, bunun bir kıtlık pazarlama fırsatı olduğunu unutmayın Sizin için de her yeni ürünle birlikte.
Marka gücü ve bonus tanıtım
Apple her lansmanda bunu yaparak manşetlerde kalmaya devam ediyor ve bilinçaltında mobil cihaz satın alan halka ' ürünümüz çok iyi, yeterince hızlı üret emiyoruz' diyor. Elbette çıkış gününden önce daha büyük bir envanter oluşturabilirler gibi görünüyor, ancak o zaman yüksek talep gören bir ürün yerine ortalama bir ürün gibi görünecekler ve Apple'ın elit kültürünün bir parçası olmak radardan düşecek.
10 kıtlık etkisi örneği
Tamam, şimdi yararlanabileceğiniz birkaç kıtlık pazarlama stratejisine ve örneğine bir göz atalım. Kıtlık pazarlamasını kullanmanın pek çok yolu var - aşağıdaki kıtlık pazarlaması örneklerinde online mağazanıza kıtlık avantajı sağlamak için kullanabileceğiniz bir fikir bulacağınızdan emin olabilirsiniz.
1. Stokta sadece 5 ürün kaldı veya o hafta 5 oda kaldı
Eğer hızlı davranmazsanız, kalan beş ürün ya da oda da diğerleri gibi hızla yok olacaktır. Dolayısıyla, o elbiseyi istediğinizden veya bir tatile ya da sınırlı sayıda bulunan başka bir ürüne ihtiyacınız olduğundan emin olmasanız bile, bu satın alımlarla ilişkili kıtlık genellikle sizin için kararınızı verecektir. Düşük arz talep yaratır. İnsanların ürün tükenmeden önce nadir bulunan ürünleri satın almak istemesini sağlar. Expedia size istediğiniz otelde yalnızca bir oda kaldığını söylediğinde, bu da bir kıtlık pazarlama taktiği kullanmış olur - satışları artıran bu küçük dürtmeler ve düşük stok bildirimleridir ve satın alma olasılığını artırır.
2. Sınırlı sayıda üretilen ürünler - sadece 100 adet mevcuttur
İster benzersiz renklere sahip Nike'lar ister iPhone'unuz için en sevdiğiniz sanatçı tarafından tasarlanmış özel bir kılıf olsun, kapmak için o kadar az sayıda var ki, muhtemelen kek gibi uçacaklar - kısa sürede tükenecekler. Stokların tükenmesi korkutucu! Müşteri başına yalnızca bir siparişe izin vermek, sınırlı sürümler oluşturmadan bu kıtlık pazarlama taktiği düğmelerine basan sınırlı bir teklif oluşturmanın başka bir yoludur - ve Queue-Fair bunu da uygulamak için piyasadaki en iyi araçtır. Bu kıtlık fikrinin nihai şekli şu kavramdır benzersiz ürünler - sınırlı sayıda üretilmiştir.
3. Yalnızca aboneler veya ön sipariş verenler tarafından kullanılabilir
Eğer bir marka en iyi ürünlerini ve hatta fiyatlarını mevcut müşterilerine - e-posta listesindekilere - saklıyorsa, herkes için yeterli stok olamaz, değil mi? O listede olduğunuz için ne kadar şanslısınız? Hepsi gitmeden önce ' şimdi satın al' düğmesine tıklasanız iyi edersiniz - sadece davetlilere özel bir satışta herkes bir tane alamayacak! Ne kadar zaman kaldı? Bu, mevcut müşterilerinizle kullanabileceğiniz bir başka harika kıtlık taktiği örneğidir - ayrıcalık hissi işletmenizin satış yapmasına yardımcı olur ve özel teklifler müşteri sadakatini ve tekrar satın alımları güçlendirir. Queue-Fair, vaatlerinizi yerine getirmenize yardımcı olabilir yalnızca çevrimiçi kuyrukları davet edin çok.
4. Sezonluk özel ürünler - Kara Cuma, Boks Günü ve Ocak İndirimleri
Tatil sezonunda reklamı yapılan bu düşük fiyatlar, arzu edilen ürünlerin rekor sürede raflardan ineceği anlamına gelir. İndirim fırsatlarını kaçırmamanın tek yolu, önce kendinizin almasını sağlamaktır. Mevsimlik ürünler de tanımları gereği sınırlı süreli tekliflerdir - tüm yıl boyunca balkabağı baharatlı latte alamazsınız. Sezonluk satışlar, daha düşük bir fiyattan olsa bile daha fazla insan satın aldığı için daha fazla satış yaratır. müşteri çekmenin basit bir yoludur.
5. Tek seferlik teklif - başka hiçbir yerde mevcut değil
Bir ürünün mevcut olduğu tek e-ticaret mağazasının izini sürdüyseniz ve bu mağazada satın alınabilecek sınırlı bir stok varsa, örneğin bu sınırlı stokun uzun süre ellerinde kalmayacağı mantıklıdır. En azından sizin gibi az bulunan alıcılar onları kapmaz! Özel stoklar, özel ürünlerinize daha fazla müşteri kazandırmak için işe yarayan harika bir kıtlık pazarlama hızlı çözümdür.
6. 50 ürün zaten satıldı
Eğer ürünler raflardan uçup gidiyorsa, o zaman iyi olmalılar - önceki alıcıların hepsi nasıl yanılıyor olabilir? Çoğunluk etkisine atlamanın ve onu 51 yapmanın zamanı geldi, bir gün değil, bugün!
7. 10 kişi bu ürüne bakıyor
Eğer bu 10 kişinin hepsi düşük stoklu ürünü satın alırsa, size bir tane bile kalmayacaktır. Bu, rakip tüketicilere karşı kaybetmek istemeyeceğiniz bir yarıştır, çünkü kıtlık pazarlaması işe yarar. Potansiyel web sitesi müşterilerine özel bir ürüne kaç kişinin baktığını söylemek, ürün aslında sınırlı sayıda olmasa veya gerçekten özel olmasa bile sosyal kanıtı ve kalite algısını güçlendirir. Akıllı pazarlamacılar, bu bilgiyi daha fazla ödeme yapan potansiyel müşterilerle paylaşmanın değerini bilir. O kadar etkili ki bunu başka sitelerde gördüğümde diğer 9 kullanıcının var olup olmadığını bile merak ediyorum.
8. İndirim bugün sona eriyor
Kararınızı vermek için tüm gününüz var ve bu harika; burada aceleniz yok, değil mi? Aslında, karar vermek için hayatınızın geri kalanına sahipsiniz; aciliyet, satın alma kararını öne çekiyor çünkü bilinçaltınız, sınırlı süreli bir teklif nedeniyle değerli bir fırsatı veya az bulunan bir ürünü kaçırmaktan korkuyor. Ama gerçekten o kadar değerli mi? Flaş satışlar işe yarar çünkü kimse indirimde daha düşük bir fiyattan satın alabilecekken daha yüksek bir fiyattan satın almak istemez. İndirimler bu şekilde satın almaya teşvik eder. Sınırlı süreli ürün değerlendirme teklifleri de bu kıtlık pazarlama taktiğinin daha ince bir biçimidir ve aynı zamanda harika bir değer öneriniz olduğunu gösterir. Örneğin, bu makaleye ilk olarak en üstteki flaş satış görseli gözünüze çarptığı için mi baktınız? Bunu size resim yaptırdı. Elinizde değildi - bu sizin hatanız değildi. Flaş satışların gücü budur.
9. Günlük anlaşmalar
Amazon her gün özel günlük web sitesi fırsatları listeliyor. Bu akıllıca bir kıtlık pazarlama taktiğidir ve kabul edelim ki, daha fazla satış elde etmek için indirim kitabındaki tüm hileleri kullanmadan bugün oldukları devler haline gelmediler. Her gün, sadece indirimli bir fiyat sunarak geniş bir ürün yelpazesi ve sınırlı süreli satın alma teklifleri üzerinde yeni bir fiyat aciliyeti duygusu ortaya çıkıyor. Her gün bir kıtlık pazarlama günüdür.
10. Kupon sadece bu hafta geçerlidir
Müşterilerin günlük fırsatlara kıyasla biraz daha fazla nefes alma alanı vardır, ancak yine de bu sınırlı süreli bir tekliftir. Az bulunan bir ürünü satın almak için zamana duyarlı bu fırsatın elinizden kaçmasına izin verecek misiniz? Belirli durumlarda yalnızca belirli müşterilere kupon veya indirim verdiğinizde, kuponların kendisi de para kadar eski bir kıtlık pazarlama taktiği haline gelir - paranın da yalnızca kıtlığı nedeniyle bir değeri olduğunu unutmayın. Bir kupon, sosyal medyada bile insanlara kuponu kullanmak için ne kadar zamanları olduğunu her zaman söylemelidir. Kuponlar aynı zamanda özel bir kıtlık pazarlama biçimidir - kuponu başka hiçbir yerde kullanamazsınız, şimdi kullanabilir misiniz? Daha fazla kıtlık taktiği...
İşte söz verdiğimiz on kıtlık pazarlama örneği - üzerinde çalışabileceğiniz pek çok farklı sınırlı teklif biçimi var - ve birden fazla yol sizin için işe yarayabilir.
Kıtlık pazarlamasını kullanmanın Queue-Fair ile ne ilgisi var? Kuyruk, kıtlık anlamına gelir...
Hiç bir müşteri kuyruğunun yanından geçerken ne için kuyruğa girdiklerini merak ettiniz mi? Kuyruğun İngiliz kültürünün bir parçası olduğu söylenir, ancak bu kuyruk doğrudan az bulunan bir ürünün popülerliğini ve kalitesini yansıtır. Pazarlamacılar, sosyal kanıtın olumlu etkisinin dijital bir ürün veya hizmet satan çevrimiçi perakendeciler için veya örneğin bir NFT sattığınızda da işe yaradığını bilir. Kuyruk, teklifinize ilgi uyandırmanın en iyi yollarından biridir.
Yine, popüler bir ürün bizi onun için rekabet etmeye iter. Yani bu kuyruk, ürünün diğer tüketiciler arasında algılanan değerinin bir reklamıdır ve tekrar bu bandwagon önyargısına geri döner.
Kıtlık ilkesi, tıpkı fiziksel bir kuyrukta olduğu gibi çevrimiçi bir kuyruk için de geçerlidir. Müşterilerimiz, kuyruğa giren kişilerin sepetlerine daha fazla ürün eklediğini bildiriyor - müşterilerimize göre her sepete %20'den fazla stok ekleniyor, bu nedenle Queue-Fair kuyruk hizmeti satışları artırmak için harika bir yol. Ek bir bonus olarak, kuyruğun önüne ulaştıklarında, onlara satın alma işlemlerini tamamlamak için yalnızca kısa bir süreleri olduğunu söyleyebilir, müşterilerinizin hızlı bir şekilde satın almalarına yardımcı olarak tüm satışlarınızı sınırlı süreli teklifler haline getirebilirsiniz. Ayrıca, sadece kuyruğun önünden geçen ve satın almalarına izin verilen kişilerden oluşan özel bir müşteri grubunun parçası olduklarını da bilirler. Queue-Fair kullanarak çok sayıda kıtlık pazarlama düğmesine bastığınızda, kısa sürede tükeneceksiniz.
Queue-Fair, pazarlama ekiplerinizin müşterilerinizi bekledikleri ürün, etkinlik, hizmet veya pazarlık hakkında eğitmesine olanak tanır. Binlerce stok alıcısıyla birlikte o bekleme odasında oturmak, stoktaki ürünün beklemeye değer olduğuna dair inançlarını da doğrular ve kaçırmamak için ekstra bir kararlılık düzeyi ekler. İşin en iyi tarafı, kuyruğun kendisi, satış yapmaktan başka bir şey yapmanıza gerek kalmadan stok değeri algısı ve aciliyet duygusu yaratmaya yardımcı olur, çünkü kıtlık pazarlaması işe yarar - tüm bunlar altyapınızı aşırı talepten korurken gerçekleşir.
Diyelim ki müşterilerinizde daha fazla merak uyandırmak veya satış ürünlerinize, bilet sürümlerinize, ürün lansmanlarınıza veya yeni ürün ya da sınırlı tedarik NFT düşüşlerinize bir kıtlık pazarlama düzeyi eklemek istiyorsunuz. Tek yapmanız gereken, çevrimiçi bekleme odalarınızı ve sanal kuyruklarınızı tetikleyen ziyaretçi veya müşteri eşiğini düşürmek ve hey presto - ziyaretçilerinizin satın alma olasılığı daha yüksek.
Artık müşterileriniz düşük stoklu ürün satın alma konusunda daha fazla aciliyet hissine sahip olacak ve piyasadaki diğer tüm müşterileri geride bırakarak böylesine rağbet gören sınırlı miktardaki bir satın alma için kuyruğun en önüne geçtiklerinden emin olmak isteyeceklerdir, çünkü bu, az miktarda bulunan kaliteli bir düşük stoklu ürün için iyi bir anlaşma yapabilecekleri tek zaman olabilir.
Sonuç - kıtlık iyi çalışır. Kıtlığı bir profesyonel gibi kullanın - yüksek talep daha yüksek satışlara dönüşür
Kıt olan satar. İnsanların kıtlık pazarlama tekniklerine karşı koyamamasının nedenleri ortaya çıktıktan ve kıtlık pazarlamasını etkili kılan kıtlık ilkesinin arkasındaki psikolojiyi anladıktan sonra, e-ticaret mağazanızda herhangi bir kıtlık pazarlama taktiğini nasıl uygulayacağınız size kalmış. Önemli olan şu ki, markalar kıtlık pazarlamasını kullandığında işe yarıyor.
Online satışınız için nasıl bir kıtlık talebi yaratırsanız yaratın, ürünlerinizi satmak için kuyruk yazılımınızı kullanmaya değer - kuyruk sayfasında bir slayt gösterisi bunu yapmanın iyi bir yoludur. Herhangi bir ürün veya özel ürün hakkında daha fazla farkındalık yaratabilir ve yeni müşterilerinize raflardan kaç ürünün uçtuğunu ve onlardan önce oraya ulaşan tüm şanslı müşterilerin ellerine geçtiğini tam olarak söyleyebilirsiniz.
Ve bu psikolojik tohum ekildikten sonra, nasıl karşı koyabilirler ki?
