Rapidement, combien de fois avez-vous vu ça ?
"Achetez le vôtre maintenant - pendant que les stocks sont encore disponibles !"
Que s'est-il passé ? Vous vouliez savoir ce que vendait cette promotion passionnante ? Découvrir ce qui est si populaire qu'ils sont en train d'en épuiser les stocks en un rien de temps ? Bien sûr, vous l'avez fait. Vous ne pouviez pas vous en empêcher. Sérieusement. Vous n'avez vraiment pas pu vous en empêcher. C'est la tactique du marketing de la rareté en action.
La peur de manquer quelque chose
Le marketing de la rareté influence fortement notre volonté innée de ne pas passer à côté de quelque chose que d'autres apprécient ou dont ils bénéficient. Récemment, le terme FOMO ( abréviation de fear of missing out ) est devenu un terme courant et a même fait son entrée dans le dictionnaire.
C'est précisément pour cette raison que les stratégies de marketing de la rareté fonctionnent si bien et peuvent profiter à n'importe quelle entreprise. Mais de quoi avons-nous peur de passer à côté ? Eh bien, si vous demandez à un psychologue, la moitié du temps, nous ne le savons même pas ; il s'agit simplement d'un déclencheur subconscient enfoui au plus profond de notre psyché. Nous savons juste que faire l'expérience du FOMO nous fait nous sentir mal.
L'effet de rareté - un biais psychologique et cognitif
Selon la science :
"L'effet de rareté est le biais cognitif qui pousse les gens à accorder une valeur plus élevée à un objet rare et une valeur plus faible à un objet disponible en abondance."
Source : Convertize
Voici la base de ce principe psychologique. Notre cerveau associe la rareté à une demande plus forte et à l'exclusivité ; nous supposons automatiquement que de tels objets sont rares parce que tout le monde fait la queue pour les acheter, donc nous devrions en avoir besoin aussi, et nous voulons être en compagnie exclusive. Après tout, ils doivent être bons, non ? Tous ces clients supplémentaires ne peuvent pas avoir tort, n'est-ce pas ? Il s'agit là d'un autre biais cognitif, connu sous le nom d'effet d'entraînement ou, plus officiellement, de preuve sociale. La preuve sociale influence fortement la manière dont les consommateurs interprètent les allégations de rareté.
En d'autres termes, les produits rares dont la disponibilité est limitée suscitent l'intérêt, la rareté nous convainquant de leur grande valeur et devenant immédiatement plus désirables qu'un produit facilement disponible. Cela fonctionne aussi bien dans le marketing de détail que sur une boutique ou une entreprise en ligne.
Rareté ou urgence
Ces deux termes et tactiques de marketing sont souvent confondus et entremêlés. Il n'y a pas de mal à cela ; il s'agit de deux stratégies précieuses qui stimulent les ventes et créent le même résultat final dans les campagnes de marketing de la rareté : une demande accrue.
La rareté fait croire aux acheteurs que s'ils n'agissent pas rapidement, l'article sera épuisé et ils manqueront une occasion précieuse.
L'urgence fait croire aux acheteurs que s'ils n'agissent pas rapidement, la promotion prendra fin et qu'ils manqueront une occasion précieuse.
Vous voyez ? Similaire, mais pas tout à fait identique - mais qu'est-ce que ça peut vous faire ? Vous voulez seulement savoir si vous pouvez augmenter les ventes de votre entreprise avec l'une ou l'autre stratégie de marketing. Vous pouvez utiliser l'une ou l'autre stratégie comme tactique de vente, ou les deux.
Utiliser la rareté dans le marketing
Alors comment utiliser ces désirs subconscients pour vendre plus de produits avec des tactiques de marketing de la rareté des produits ?
Le battage publicitaire. C'est un mot puissant pour un mot de si peu de lettres, qui se traduit par un sentiment de désirabilité qui pousse les consommateurs du site web à acheter, convertissant les clients potentiels en clients fidèles, que le battage marketing soit réel ou faux, sur les médias sociaux avec les consommateurs millénaires ou par le bouche à oreille.
Qu'est-ce qui fait le succès de la hype ?
Gratification sociale - Nous avons tous besoin de sentir que nous sommes spéciaux. Faire partie d'un groupe restreint, avoir la chance d'être inclus dans un événement sur invitation seulement, ou obtenir un article dont la disponibilité ou l'offre est limitée, satisfait ce besoin, même si ce groupe fait partie d'une liste d'e-mails de 100 000 personnes.
Élitisme - Préféreriez-vous conduire une Ferrari ou une Ford Fiesta ? Les Fiesta sont plus nombreuses que les Ferrari par centaines. Pourtant, posséder ce que d'autres ne peuvent pas s'offrir ou n'ont pas accès procure un sentiment d'autonomie et d'élitisme, vous plaçant en compagnie d'un groupe d'élite, même si cela implique d'étirer nos ressources pour l'obtenir.
Exclusivité - Posséder une pièce d'une édition limitée d'un produit rare particulier nous donne un sentiment de bonheur. C'est pourquoi les gens collectionnent les œuvres d'art, les antiquités ou les objets rares. L'exclusivité fait vendre.
Sentiment de réussite - Lorsque vous obtenez les billets de concert qu'aucun de vos amis n'a réussi à se procurer, vous gagnez automatiquement le droit de vous vanter. Vous avez obtenu quelque chose qu'ils n'ont pas eu et vous l'avez gagné grâce à votre détermination et vos efforts. Soyez honnête - Une bonne affaire sur un site web fait du bien, n'est-ce pas ? Nous aimons tous les remises, n'est-ce pas ?
Sécurité et auto-préservation - Prenons l'exemple des problèmes de vente de rouleaux de papier toilette et de désinfectant pour les mains pendant le confinement. Nous avons pensé que nos vies seraient affectées sans ces produits de première nécessité, même si les fabricants ont continué à produire comme d'habitude, et que le produit n'était rare que parce que nous en achetions beaucoup. Nous avons approvisionné notre magasin de salle de bains principalement par peur de la pénurie de produits, mais aussi par instinct de conservation et un peu de cupidité égoïste. Les ventes limitées dans le temps sont un autre moyen pour les tactiques de rareté d'exploiter cette pulsion évoluée.
Nous sommes naturellement compétitifs - Un autre biais cognitif. Inconsciemment, nous voulons tous gagner, que nous osions l'admettre ou non. Nous voulons être loué, aimé et apprécié. Pour cela, il faut posséder des compétences que les autres ne possèdent pas ou être meilleur que tout le monde dans un domaine précis. Parfois, il suffit de posséder un produit en quantité limitée pour se sentir meilleur que tout le monde, par exemple.
Marketing de la rareté artificielle
Jetons un coup d'œil rapide à eBay - Plusieurs enchérisseurs se disputent un seul article, offrant souvent plus que la valeur au détail d'une nouvelle version. Une seule personne peut gagner, donc évidemment, il n'y a pas assez d'articles pour tout le monde. Le résultat ? Plus de ventes. C'est un exemple de marketing de la rareté.
eBay met l' achat en jeu, et c'est pourquoi on dit qu'il faut "gagner" une enchère et un achat.
Et que dire d'Apple : chaque nouvelle version de l'iPhone crée une demande massive, les acheteurs faisant la queue toute la journée devant les Apple Stores du pays pour s'emparer d'un modèle qui sera disponible dans quelques semaines.
Ce n'est qu'un téléphone parmi des millions d'autres, alors pourquoi les clients se donnent-ils tant de mal pour être les premiers à l'obtenir ? Les produits Apple sont réputés pour être épuisés dès leur sortie, que ce soit parce qu'Apple n'arrive pas à répondre à la demande ou parce qu'il n'en fabrique qu'une quantité suffisante pour maintenir l'exclusivité. C'est un exemple de tactique intelligente de marketing de la rareté - et nous sommes bien placés pour le savoir, puisque nous avons fait faire la queue à des milliers de personnes pour le lancement de l'iPhone avec les files d'attente en ligne de Queue-Fair. N'oubliez pas que chaque fois que vous lancez un nouveau produit, il s'agit d'une opportunité de marketing de rareté avec chaque nouveau produit pour vous aussi.
La force de la marque et les bonus publicitaires
C'est un point important à noter, car en faisant cela à chaque lancement, Apple reste à la une des journaux, disant inconsciemment aux acheteurs de téléphones portables que " notre produit est si bon que nous ne pouvons pas le fabriquer assez vite ". Bien sûr, il semble qu'ils pourraient constituer un stock plus important avant le jour du lancement, mais ils auraient alors l'air d'un produit moyen au lieu d'un produit très demandé, et le fait de faire partie de la culture d'élite d'Apple disparaîtrait du radar.
10 exemples d'effets de rareté
Voyons maintenant quelques stratégies et exemples de marketing de la rareté dont vous pourriez tirer parti. Il existe de nombreuses façons d'utiliser le marketing de la rareté. Vous trouverez certainement une idée à utiliser pour donner à votre boutique en ligne un avantage en matière de rareté dans les exemples de marketing de la rareté qui suivent.
1. Il ne reste que 5 articles en stock ou 5 pièces cette semaine-là.
Si vous n'agissez pas rapidement, ces cinq produits ou pièces restants disparaîtront aussi vite que tous les autres. Ainsi, même si vous n'étiez pas sûr de vouloir cette robe ou d'avoir besoin de vacances, ou d'un autre article disponible en quantités limitées, la rareté associée à ces achats vous ferait souvent décider pour vous. La rareté de l'offre crée la demande. Elle incite les gens à acheter des articles rares avant que le produit ne soit épuisé. Quand Expedia vous dit qu'il ne reste qu'une seule chambre dans l'hôtel que vous voulez, c'est aussi une tactique de marketing de la rareté - ce sont ces petits coups de pouce et ces avis de rupture de stock qui augmentent les ventes et la demande. rendre les achats plus probables.
2. Produits en édition limitée - seulement 100 disponibles
Qu'il s'agisse de Nikes à la couleur unique ou d'une housse personnalisée pour votre iPhone conçue par votre artiste préféré, il y a si peu de produits à saisir qu'ils risquent de s'envoler comme des petits pains chauds - l'offre limitée sera épuisée en un rien de temps. La rupture de stock fait peur ! N'autoriser qu'une seule commande par client est un autre moyen de créer une offre limitée qui fait appel à la tactique de marketing de la rareté sans créer d'éditions limitées - et Queue-Fair est le meilleur outil sur le marché pour appliquer cela aussi. La forme ultime de cette idée de rareté est la notion de produits uniques - une édition limitée à un exemplaire.
3. Disponible uniquement pour les abonnés ou en précommande
Si une marque réserve ses meilleurs produits ou même ses meilleurs prix à ses clients existants - ceux qui figurent sur sa liste d'adresses électroniques - il ne peut pas y avoir assez de disponibilité pour tout le monde, n'est-ce pas ? Quelle chance avez-vous d'être sur cette liste ? Vous feriez mieux de cliquer sur le bouton " Acheter maintenant" avant qu'ils ne partent tous - tout le monde ne pourra pas en obtenir un lors d'une vente sur invitation uniquement ! Combien de temps reste-t-il ? C'est un autre excellent exemple de tactique de rareté à utiliser avec vos clients existants - le sentiment d'exclusivité aidera votre entreprise à vendre, et les offres exclusives renforcent la fidélité des clients et les achats répétés. Queue-Fair peut vous aider à tenir vos promesses avec nos files d'attente en ligne sur invitation uniquement aussi.
4. Offres spéciales saisonnières - Black Friday, Boxing Day et soldes de janvier
Les prix bas annoncés pendant la période des fêtes signifient que les articles désirés vont sauter des étagères en un temps record. La seule façon de ne pas manquer les réductions offertes est de s'assurer d'être le premier à les obtenir. Les produits saisonniers sont, par définition, des offres à durée limitée - vous ne pouvez pas obtenir un café au lait épicé au potiron toute l'année. Les ventes saisonnières génèrent davantage de ventes, car davantage de personnes achètent, même à un prix inférieur. c'est un moyen simple d'attirer les clients.
5. Offre unique - non disponible ailleurs
Si vous avez repéré le seul magasin de commerce électronique où un article est disponible et que ce point de vente n'a qu'un stock limité à acheter, il est logique qu'il n'ait pas cette disponibilité limitée pendant longtemps, par exemple. En tout cas, pas avec des acheteurs de rareté comme vous qui s'en emparent ! La disponibilité exclusive est une excellente solution rapide de marketing de la rareté pour gagner plus de clients pour vos produits exclusifs qui fonctionne.
6. 50 articles déjà vendus
Si les produits s'envolent des étagères, c'est qu'ils doivent être bons - comment tous ces acheteurs précédents peuvent-ils se tromper ? Il est temps de sauter sur l'effet de mode et d'en faire 51, pas un jour, aujourd'hui !
7. 10 personnes regardent cet article
Si ces 10 personnes achètent le produit en rupture de stock, il n'en restera plus un seul pour vous. C'est une course contre les consommateurs concurrents que vous ne voulez pas perdre, car le marketing de la rareté fonctionne. Le fait de dire aux clients potentiels du site Web combien de personnes sont en train de regarder un article spécial renforce la preuve sociale et la perception de la qualité, même si le produit n'est pas réellement en quantité limitée ou exclusif. Les spécialistes du marketing intelligents connaissent l'intérêt de partager cette information avec les clients potentiels, qui paient davantage. C'est tellement efficace que lorsque je vois cela sur d'autres sites, je me demande si les 9 autres utilisateurs existent vraiment.
8. Fin de la vente aujourd'hui
Vous avez toute la journée pour prendre votre décision, et c'est très bien ; il n'y a pas d'urgence ici, n'est-ce pas ? En fait, vous avez le reste de votre vie pour décider ; l'urgence fait avancer la décision d'achat parce que votre subconscient a peur de rater une occasion précieuse ou un produit rare en raison d'une offre à durée limitée. Mais le produit est-il vraiment si précieux ? Les ventes flash fonctionnent parce que personne ne veut acheter à un prix plus élevé alors qu'il aurait pu acheter à un prix plus bas lors des soldes. C'est ainsi que les rabais incitent à l'achat. Les offres d'évaluation de produits à durée limitée sont une forme plus subtile de cette tactique de marketing de la rareté, tout en montrant que votre proposition de valeur est excellente. Par exemple, avez-vous jeté un coup d'œil à cet article parce que l'image de la vente flash en haut de page a attiré votre attention ? L'image vous a incité à le faire. Vous n'y êtes pour rien, ce n'est pas votre faute. C'est le pouvoir des ventes flash.
9. Offres quotidiennes
Amazon propose chaque jour des offres spéciales sur son site Web. Il s'agit d'une tactique intelligente de marketing de la rareté, et soyons honnêtes, ils ne sont pas devenus les géants qu'ils sont aujourd'hui sans utiliser toutes les astuces du livre des remises pour obtenir plus de ventes. Chaque jour, il suffit de proposer un prix réduit pour créer un nouveau sentiment d'urgence sur une large gamme de produits et d'offres d'achat à durée limitée. Chaque jour est un jour de marketing de la rareté.
10. Bon d'achat valable uniquement cette semaine
Les clients ont un peu plus de marge de manœuvre qu'avec une offre quotidienne, mais il s'agit tout de même d'une offre à durée limitée. Allez-vous laisser passer cette opportunité d'acheter un produit rare ? Lorsque vous n'accordez des bons ou des réductions qu'à des clients spécifiques dans des circonstances spécifiques, les bons eux-mêmes deviennent une tactique de marketing de la rareté aussi ancienne que l'argent lui-même - n'oubliez pas que l'argent n'a de valeur qu'en raison de sa rareté également. Un bon d'achat doit toujours indiquer aux gens combien de temps ils ont pour l'utiliser, même sur les médias sociaux. Les bons d'achat sont également une forme de marketing de la rareté exclusive - vous ne pouvez pas utiliser le bon d'achat ailleurs, n'est-ce pas ? Encore d'autres tactiques de rareté...
Voilà les dix exemples de marketing de la rareté que nous vous avions promis. Il existe de nombreuses formes différentes d'offres limitées avec lesquelles vous pouvez travailler, et plusieurs d'entre elles peuvent vous convenir.
Qu'est-ce que l'utilisation du marketing de la rareté a à voir avec Queue-Fair ? Eh bien, la file d'attente implique la rareté...
Avez-vous déjà passé devant une file d'attente de clients en vous demandant pourquoi ils faisaient la queue ? On dit que faire la queue fait partie de la culture britannique, mais cette queue reflète directement la popularité et la qualité d'un produit rare. Les spécialistes du marketing savent que l'effet positif de la preuve sociale fonctionne pour les détaillants en ligne qui vendent un produit ou un service numérique ou lorsque vous vendez aussi un NFT, par exemple. Une file d'attente est l'un des meilleurs moyens de susciter l'intérêt pour votre offre.
Là encore, un produit populaire nous pousse à nous battre pour l'obtenir. Ainsi, cette file d'attente est une publicité pour sa valeur perçue par les autres consommateurs et le retour à ce préjugé favorable.
Le principe de rareté s'applique à une file d'attente en ligne de la même manière qu'à une file d'attente physique. Nos clients signalent que les personnes qui ont fait la queue ajoutent davantage à leur panier - plus de 20 % de stock supplémentaire ajouté à chaque panier, selon nos clients, donc un service de file d'attente Queue-Fair est un excellent moyen de stimuler les ventes. En prime, lorsqu'ils atteignent le début de la file d'attente, vous pouvez également leur dire qu'ils n'ont qu'un court laps de temps pour effectuer leur achat, ce qui aide vos clients à acheter rapidement, faisant de toutes vos ventes des offres à durée limitée. Ils savent également qu'ils font partie d'une société exclusive de clients, comprenant uniquement les personnes qui sont récemment passées devant la file d'attente, les seules personnes autorisées à acheter. Avec autant de boutons de marketing de la rareté poussés en utilisant Queue-Fair, vous serez en rupture de stock en un rien de temps.
Queue-Fair permet à vos équipes marketing d'informer vos clients sur le produit, l'événement, le service ou la bonne affaire qu'ils attendent. Le fait d'être assis dans cette salle d'attente, avec un millier d'autres acheteurs de stock, valide également leur conviction que l'article en stock vaut la peine d'être attendu et ajoute un niveau supplémentaire de détermination à ne pas le manquer. Le plus intéressant, c'est que la file d'attente elle-même contribue à créer la perception de la valeur du stock et le sentiment d'urgence sans que vous ayez à faire quoi que ce soit d'autre que vendre, car le marketing de la rareté fonctionne - tout en protégeant votre infrastructure d'une demande excessive.
Supposons que vous souhaitiez susciter la curiosité de vos clients ou ajouter un niveau de marketing de la rareté à vos articles en vente, à vos sorties de billets, à vos lancements de produits ou à vos livraisons de nouveaux articles ou de produits en quantité limitée. Il vous suffit d'abaisser le seuil des visiteurs ou des clients qui déclenchent vos salles d'attente en ligne et vos files d'attente virtuelles, et hop, vos visiteurs sont plus enclins à acheter.
Vos clients ont maintenant un sentiment d'urgence supplémentaire concernant l'achat d'un produit en stock limité, et ils voudront s'assurer d'être en tête de la file d'attente pour devancer tous les autres clients sur le marché pour un tel achat en quantité limitée, car c'est peut-être la seule fois où ils peuvent faire une bonne affaire sur un produit de qualité en stock limité.
Conclusion - la rareté fonctionne bien. Utilisez la rareté comme un pro - une forte demande se traduit par des ventes plus élevées.
La rareté fait vendre. Maintenant que les raisons pour lesquelles les gens ne peuvent pas résister aux techniques de marketing de la rareté ont été révélées et que vous comprenez la psychologie derrière le principe de rareté qui rend le marketing de la rareté efficace, c'est à vous de décider comment déployer une tactique de marketing de la rareté sur votre boutique en ligne. Le fait est que lorsque les marques utilisent le marketing de la rareté, cela fonctionne.
Quelle que soit la manière dont vous créez une demande de rareté pour votre vente en ligne, il vaut la peine d'utiliser votre logiciel de file d'attente pour vendre vos produits à un prix supérieur - un diaporama sur la page de la file d'attente est un bon moyen de le faire. Vous pouvez sensibiliser davantage à un produit particulier ou exclusif et dire à vos nouveaux clients combien de produits s'envolent des étagères vers les mains de tous les clients chanceux qui sont arrivés avant eux.
Et avec cette graine psychologique plantée, comment pourraient-ils résister ?
