Escasez frente a urgencia
Estos dos términos y tácticas de marketing suelen confundirse y entremezclarse. No hay nada malo en ello; ambos son estrategias valiosas que impulsan las ventas y crean el mismo resultado final en las campañas de marketing de escasez: el aumento de la demanda.
La escasez hace que los compradores crean que si no actúan rápido, el artículo se agotará y perderán una valiosa oportunidad.
La urgencia hace que los compradores crean que si no actúan rápido, la promoción terminará y perderán una valiosa oportunidad.
¿Ves? Son similares, pero no son lo mismo, pero ¿qué le importa? Sólo quiere saber si puede aumentar las ventas de su empresa con cualquiera de las dos estrategias de marketing. Puedes utilizar cualquiera de las dos estrategias como táctica de venta, o ambas.
Utilizar la escasez en el marketing
Entonces, ¿cómo utilizamos estos deseos subconscientes para vender más productos con tácticas de marketing de escasez de productos?
Hype. Es una palabra grande y poderosa para una palabra con tan pocas letras, que se traduce en una sensación de deseabilidad que impulsa a los consumidores del sitio web a comprar, convirtiendo a los clientes potenciales en clientes fieles, ya sea que el bombo de marketing sea real o falso, en las redes sociales con los consumidores milenarios o de boca en boca.
¿Qué hace que el bombo tenga tanto éxito?
Gratificación social: todos necesitamos sentir que somos especiales. Formar parte de un grupo limitado, tener la suerte de ser incluido en un evento al que solo se puede acceder por invitación, u obtener un artículo de disponibilidad o suministro limitados satisface esa necesidad, incluso si ese grupo forma parte de una lista de correo electrónico de 100.000 personas.
Elitismo - ¿Prefieres conducir un Ferrari o un Ford Fiesta? Los Fiestas superan a los Ferraris por cientos. Sin embargo, poseer lo que otros no pueden permitirse o a lo que no tienen acceso proporciona una sensación de poder y elitismo, situándote en la compañía de un grupo de élite, incluso si significa estirar nuestros recursos para obtenerlos.
Exclusividad - Poseer una pieza de una edición limitada de un determinado producto escaso nos hace sentir bendecidos. Por eso la gente colecciona arte, antigüedades u objetos raros. La exclusividad vende.
Sensación de logro - Cuando consigues esas entradas para un concierto que ninguno de tus amigos ha conseguido, automáticamente ganas el derecho a presumir. Has conseguido algo que ellos no tienen y te lo has ganado a base de determinación y esfuerzo. Sé sincero: una buena oferta en la web sienta bien, ¿verdad? A todos nos gustan los descuentos, ¿verdad?
Seguridad y autopreservación - Consideremos los problemas de venta de rollos de papel higiénico y desinfectante de manos durante el cierre. Pensamos que nuestras vidas se verían afectadas sin estos productos de primera necesidad, a pesar de que los fabricantes siguieron produciendo como siempre, y el producto sólo escaseó porque compramos mucho. Abastecimos nuestra tienda de baño principalmente por miedo a la escasez de productos, pero también por autopreservación y un poco de codicia egoísta. Las ventas por tiempo limitado son otra forma en que las tácticas de escasez aprovechan este impulso evolucionado.
Somos innatamente competitivos - Otro sesgo cognitivo. Inconscientemente, todos queremos ganar, nos atrevamos a admitirlo o no. Queremos ser alabado, amado y apreciado. Eso se consigue con la posesión de habilidades que otros no poseen o con ser mejor que los demás en esa única cosa. A veces, poseer un producto en cantidad limitada es suficiente para sentirse mejor que los demás, por ejemplo.
Marketing de escasez artificial
Echemos un vistazo a eBay: varios pujadores compiten por un mismo artículo, a menudo ofertando más que el valor de venta al público de una versión nueva. Sólo una persona puede ganar, así que, obviamente, no hay suficientes artículos para todos. ¿El resultado? Más ventas. Es un ejemplo de gran marketing de escasez.
eBay gamifica la compra, y por eso se conoce como "ganar" una subasta y una compra.
Ahora bien, qué decir de Apple: cada nueva versión del iPhone genera una demanda masiva, con compradores que hacen cola frente a las Apple Stores de todo el país durante todo el día sólo para hacerse con un modelo que estará disponible dentro de unas semanas.
Es sólo un teléfono entre millones de modelos, así que ¿por qué los clientes se esfuerzan tanto por ser los primeros en conseguirlo? Los productos de Apple son famosos por agotarse al salir al mercado, ya sea porque Apple no puede satisfacer la demanda o porque fabrica sólo los suficientes para seguir creando esa exclusividad. Es un ejemplo de táctica inteligente de marketing de la escasez, y nosotros lo sabemos, ya que hemos puesto en cola a miles de personas para los lanzamientos del iPhone con las colas en línea de Queue-Fair. Recuerde que siempre que lanza nuevos productos, es una oportunidad de marketing de escasez con cada nuevo producto para usted también.
Fuerza de la marca y publicidad adicional
Este es un gran punto a tener en cuenta, ya que al hacer esto en cada lanzamiento, Apple se mantiene en los titulares, diciéndole inconscientemente al público comprador de móviles que ' nuestro producto es tan bueno, que no podemos hacerlos lo suficientemente rápido'. Por supuesto, parece que podrían acumular un inventario más grande antes del día del lanzamiento, pero entonces parecerían un producto medio en lugar de un producto de alta demanda, y al formar parte de la cultura de élite de Apple se perdería el radar.
10 ejemplos de efecto de escasez
Bien, echemos un vistazo a algunas estrategias y ejemplos de marketing de escasez que podrías aprovechar. Hay muchas maneras de utilizar el marketing de escasez - encontrarás una idea que puedes utilizar para dar a tu tienda online una ventaja de escasez en los ejemplos de marketing de escasez que siguen seguro.
1. Sólo quedan 5 artículos en stock o 5 habitaciones esa semana
Si no actúas rápido, esos cinco productos o habitaciones restantes desaparecerán tan rápido como lo hicieron todos los demás. Así que, aunque no estuvieras seguro de querer ese vestido o de necesitar unas vacaciones, o algún otro artículo disponible en cantidades limitadas, la escasez asociada a esas compras suele decidir por ti. La escasa oferta crea demanda. Hace que la gente quiera comprar artículos raros antes de que el producto se agote. Cuando Expedia te dice que solo queda una habitación en el mismo hotel que quieres, también está utilizando una táctica de marketing de escasez: son estos pequeños empujones y avisos de escasez de existencias los que aumentan las ventas y hacen que las compras sean más probables.
2. Productos de edición limitada - sólo 100 disponibles
Tanto si se trata de unas Nikes de colores únicos como de una funda personalizada para tu iPhone diseñada por tu artista favorito, hay tan pocos productos disponibles que probablemente volarán como panes: la escasa oferta se agotará en un abrir y cerrar de ojos. La falta de existencias da miedo. Permitir sólo un pedido por cliente es otra forma de crear una oferta limitada que presiona esos botones de táctica de marketing de escasez sin crear ediciones limitadas - y Queue-Fair es la mejor herramienta en el mercado para hacer cumplir eso también. La forma definitiva de esta idea de escasez es la noción de productos únicos - una edición limitada de uno.
3. Sólo disponible para suscriptores o para pedidos anticipados
Si una marca reserva sus mejores productos o incluso el precio para sus clientes actuales -los que están en su lista de correo electrónico-, no puede haber suficiente disponibilidad para todos, seguramente. ¿Qué suerte tienes de estar en esa lista? Será mejor que hagas clic en el botón de " comprar ahora " antes de que se agoten, ¡no todo el mundo va a conseguir uno en una venta por invitación! ¿Cuánto tiempo queda? Es otro gran ejemplo de táctica de escasez para utilizar con tus clientes actuales: la sensación de exclusividad ayudará a tu negocio a vender, y las ofertas exclusivas refuerzan la fidelidad de los clientes y la repetición de las compras. Queue-Fair puede ayudarle a cumplir sus promesas con nuestro colas online sólo para invitados también.
4. Ofertas de temporada: Black Friday, Boxing Day y rebajas de enero
Esos precios bajos anunciados durante la temporada de vacaciones significan que esos artículos deseados saltarán de las estanterías en un tiempo récord. La única manera de no perderse los descuentos de las ofertas es asegurarse de conseguir el suyo primero. Los productos de temporada son, por definición, también ofertas por tiempo limitado: no se puede conseguir un café con leche de especias de calabaza durante todo el año. Las ventas de temporada generan más ventas, ya que más personas compran aunque sea a un precio más bajo. es una forma sencilla de atraer a los clientes.
5. Oferta única - no disponible en ningún otro sitio
Si has localizado la única tienda de comercio electrónico en la que está disponible un artículo, y ese punto de venta sólo tiene un stock limitado para la compra, es lógico que no tengan esa disponibilidad limitada durante mucho tiempo, por ejemplo. Al menos, no con compradores de escasez como usted, que se apresuran a comprarlo. La disponibilidad exclusiva es una gran solución rápida de marketing de escasez para ganar más clientes para sus productos exclusivos que funciona.
6. 50 artículos ya vendidos
Si los productos vuelan de las estanterías, entonces deben ser buenos: ¿cómo pueden estar equivocados todos esos compradores anteriores? Es el momento de subirse al carro de los productos y hacer que sean 51, no un día, ¡hoy!
7. 10 personas están mirando este artículo
Si todas esas 10 personas compran el producto de bajo stock, no quedará ninguno para usted. Es una carrera contra los consumidores de la competencia que no quiere perder, porque el marketing de la escasez funciona. Decir a los clientes potenciales del sitio web cuántas personas están mirando un artículo especial refuerza la prueba social y la percepción de calidad, incluso si el producto no es realmente de cantidad limitada, o realmente exclusivo. Los vendedores inteligentes conocen el valor de compartir esta información con los clientes potenciales, que pagan más. Es tan eficaz que cada vez que veo esto en otros sitios me pregunto si los otros 9 usuarios existen.
8. Las rebajas terminan hoy
Tienes todo el día para tomar tu decisión, y eso es genial; no hay prisa, ¿verdad? En realidad, tienes el resto de tu vida para decidir; la urgencia está adelantando esa decisión de compra porque tu subconsciente tiene miedo de perder una oportunidad valiosa o un producto escaso por una oferta de tiempo limitado. Pero, ¿es realmente tan valioso? Las ventas flash funcionan porque nadie quiere comprar a un precio más alto cuando podría haber comprado a un precio más bajo en una rebaja. Así es como los descuentos incentivan la compra. Las ofertas de evaluación de productos por tiempo limitado también son una forma más sutil de esta táctica de marketing de escasez, a la vez que demuestran que tienes una gran propuesta de valor. Por ejemplo, ¿has echado un vistazo a este artículo porque te ha llamado la atención la imagen de la venta flash de la parte superior? La imagen te obligó a hacerlo. No has podido evitarlo, no es culpa tuya. Ese es el poder de las ventas flash.
9. Ofertas diarias
Amazon publica todos los días ofertas especiales en su sitio web. Es una táctica inteligente de marketing de escasez y, admitámoslo, no se convirtieron en los gigantes que son hoy sin utilizar todos los trucos del libro de descuentos para conseguir más ventas. Cada día, una nueva sensación de urgencia de precio existe sobre una amplia gama de productos y ofertas de compra por tiempo limitado, simplemente ofreciendo un precio con descuento. Cada día es un día de marketing de escasez.
10. El vale sólo es válido esta semana
Los clientes tienen un poco más de espacio para respirar que con una oferta diaria, pero aun así, es una oferta por tiempo limitado. ¿Dejará pasar esta oportunidad de comprar un producto escaso por tiempo limitado? Cuando sólo se dan vales o descuentos a clientes concretos en circunstancias específicas, los propios vales se convierten en una táctica de marketing de escasez tan antigua como el propio dinero: recuerde que el dinero sólo tiene valor por su escasez también. Un vale siempre debe indicar a la gente el tiempo que tiene para utilizarlo, incluso en las redes sociales. Los vales también son una forma de marketing de escasez exclusiva: no puedes utilizar el vale en ningún otro sitio, ¿o sí? Más tácticas de escasez...
Estos son los diez ejemplos de marketing de escasez que prometimos: hay muchas formas diferentes de ofertas limitadas con las que puede trabajar, y más de una forma puede funcionar para usted.
¿Qué tiene que ver el marketing de la escasez con Queue-Fair? Bueno, hacer cola implica escasez...
¿Ha pasado alguna vez por delante de una cola de clientes y se ha preguntado para qué hacían cola? Dicen que hacer cola forma parte de la cultura británica, pero esa cola refleja directamente la popularidad y la calidad de un producto escaso. Los profesionales del marketing saben que el efecto positivo de la prueba social funciona para los minoristas en línea que venden un producto o servicio digital o cuando se vende un NFT también, por ejemplo. Una cola es una de las mejores formas de generar interés por tu oferta.
De nuevo, un producto popular nos impulsa a competir por él. Por tanto, esa cola es un anuncio de su valor percibido entre los demás consumidores y vuelve a ese sesgo del carro.
El principio de escasez se aplica a una cola en línea de la misma manera que a una cola física. Nuestros clientes afirman que las personas que han hecho cola añaden más a sus cestas -más de un 20% más de existencias añadidas a cada cesta, según nuestros clientes-, por lo que un servicio de cola Queue-Fair es una gran forma de impulsar las ventas. Como ventaja añadida, cuando lleguen al principio de la cola, también puede decirles que sólo tienen un corto periodo de tiempo para completar su compra, lo que ayuda a sus clientes a comprar rápidamente, haciendo que todas sus ventas sean ofertas de tiempo limitado. También saben que forman parte de una compañía exclusiva de clientes, compuesta sólo por las personas que acaban de pasar al frente de la cola, las únicas que pueden comprar. Con tantos botones de marketing de escasez pulsados mediante el uso de Queue-Fair, se agotarán las existencias en poco tiempo.
Queue-Fair permite a sus equipos de marketing informar a sus clientes sobre el producto, evento, servicio o ganga que están esperando. Sentarse en esa sala de espera, con otros miles de compradores de existencias, también valida su creencia de que el artículo de las existencias merece la pena esperar y añade un nivel adicional de determinación para no perderse. Lo mejor es que la propia cola ayuda a crear la percepción del valor de las existencias y la sensación de urgencia sin que usted tenga que hacer nada más que vender, porque el marketing de la escasez funciona, y todo ello protegiendo su infraestructura del exceso de demanda.
Digamos que quiere crear más curiosidad en sus clientes o añadir un nivel de marketing de escasez a sus artículos de venta, lanzamientos de entradas, lanzamientos de productos o gotas de NFT de artículos nuevos o de suministro limitado. Lo único que tiene que hacer es reducir el umbral de visitantes o clientes que activan sus salas de espera en línea y colas virtuales y, ¡listo!, sus visitantes serán más propensos a comprar.
Ahora sus clientes tienen una sensación de urgencia añadida sobre su compra de bajo stock, y querrán asegurarse de llegar al principio de la cola para adelantarse a todos los demás clientes del mercado en una compra de cantidad limitada tan codiciada, ya que puede ser la única vez que puedan conseguir una buena oferta en un producto de calidad de bajo stock escaso.
Conclusión: la escasez funciona bien. Utiliza la escasez como un profesional: una alta demanda se traduce en mayores ventas
La escasez vende. Una vez desveladas las razones por las que la gente no puede resistirse a las técnicas de marketing de escasez y entendiendo la psicología que hay detrás del principio de escasez que hace que el marketing de escasez sea efectivo, depende de ti cómo despliegues cualquier táctica de marketing de escasez en tu tienda de comercio electrónico. La cuestión es que cuando las marcas utilizan el marketing de escasez, funciona.
Independientemente de cómo cree la demanda de escasez para su venta en línea, merece la pena utilizar el software de colas para realizar ventas adicionales de sus productos: una presentación de diapositivas en la página de colas es una buena forma de hacerlo. Puede dar a conocer un producto en particular o una exclusiva e informar a sus nuevos clientes de la cantidad de productos que están saliendo de las estanterías y llegando a las manos de los afortunados clientes que llegaron antes que ellos.
Y con esa semilla psicológica plantada, ¿cómo podrían resistirse?
