Ātri turpinot, cik reizes jūs to esat redzējuši?
"Iegādājies savu tagad - LAIKU, KAS PĒC PĒC VĒSTA!"
Kas notika? Vai jūs vēlējāties uzzināt, kas tika pārdots šajā aizraujošajā akcijā? Uzzināt, kas ir tik populārs, ka tie beidzas divtik ātri? Protams, jūs to vēlējāties. Jūs nevarējāt neko darīt. Nopietni. Patiesībā jūs nevarējāt neko darīt. Tā ir deficīta mārketinga taktika darbībā.
Bailes no iztrūkuma
Trūkuma mārketings spēcīgi ietekmē mūsu iedzimto vēlmi nepalaist garām kaut ko, kas citiem patīk vai dod labumu. Nesen termins FOMO - saīsinājums no angļu valodas " fear of missing out " ( bailes no iztrūkuma ) - ir kļuvis par vispārpieņemtu terminu un ir pat iekļauts vārdnīcā.
Tieši tāpēc FOMO ir iemesls, kāpēc deficīta mārketinga stratēģijas darbojas tik labi un var dot labumu jebkuram uzņēmumam. Bet ko mēs baidāmies palaist garām? Nu, ja pajautātu psihologam, tad pusi gadījumu mēs pat nezinām; tas ir tikai zemapziņas kairinātājs, kas dziļi ieslēpts mūsu psihē. Mēs vienkārši zinām, ka, piedzīvojot fomo, mēs jūtamies slikti.
Trūkuma efekts - psiholoģisks, kognitīvs aizspriedums
Saskaņā ar zinātnes atzinumiem:
"Trūkuma efekts ir kognitīvais aizspriedums, kas liek cilvēkiem piešķirt lielāku vērtību objektam, kas ir deficīts, un mazāku vērtību objektam, kas ir pieejams pārpilnībā.""
Avots: Convertize
Šis ir šī psiholoģiskā principa pamatā. Mūsu smadzenes saista deficītu ar lielāku pieprasījumu un ekskluzivitāti; mēs automātiski pieņemam, ka šādi priekšmeti ir deficīts, jo visi stāv rindā, lai tos iegādātos, tātad arī mums tāds būtu vajadzīgs, un mēs vēlamies būt ekskluzīvā kompānijā. Galu galā, tiem jābūt labiem, vai ne? Protams, visi šie papildu pircēji taču nevar kļūdīties, vai ne? Un tepat ir vēl viens kognitīvais aizspriedums - tas ir pazīstams kā bandvagona efekts jeb, oficiāli runājot, sociālais pierādījums. Sociālais pierādījums spēcīgi ietekmē to, kā patērētāji interpretē apgalvojumus par deficītu.
Citiem vārdiem sakot, deficīta produkti ar ierobežotu pieejamību izraisa interesi, jo deficīts pārliecina mūs par to, ka tie ir ļoti vērtīgi, un uzreiz kļūst vēlamāki nekā viegli pieejams produkts. Tas darbojas gan lielveikalu mazumtirdzniecības mārketingā, gan interneta veikalā vai uzņēmumā.
Trūkums pret steidzamību
Šie divi mārketinga termini un taktikas bieži tiek sajaukti un savstarpēji saistīti. Tas nav nekas ļauns; tās abas ir vērtīgas stratēģijas, kas veicina pārdošanu un rada vienu un to pašu galarezultātu deficīta mārketinga kampaņās - palielinātu pieprasījumu.
Ierobežotība liek pircējiem domāt, ka, ja viņi nerīkosies ātri, prece būs izpārdota un viņi palaidīs garām vērtīgu iespēju.
Steidzamība liek pircējiem domāt, ka, ja viņi nerīkosies ātri, akcija beigsies un viņi palaidīs garām vērtīgu iespēju.
Redzi? Līdzīgi, bet ne gluži vienādi - bet kas jums no tā? Jūs tikai vēlaties zināt, vai ar kādu no šīm mārketinga stratēģijām varat palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomus. Abas stratēģijas var izmantot kā pārdošanas taktiku vai abas.
Trūkuma izmantošana mārketingā
Kā izmantot šīs zemapziņas vēlmes, lai pārdotu vairāk produktu, izmantojot produktu deficīta mārketinga taktiku?
Baumas. Tas ir liels un spēcīgs vārds, jo tajā ir tik maz burtu, un tas rada iekārojamības sajūtu, kas mudina tīmekļa vietnes patērētājus pirkt, pārvēršot potenciālos klientus par lojāliem klientiem neatkarīgi no tā, vai mārketinga mīts ir patiess vai nepatiess, sociālajos tīklos ar tūkstošgades patērētājiem vai no mutes mutē.
Kas padara hype tik veiksmīgu?
Sociālais gandarījums - mums visiem ir nepieciešams justies īpašiem. Būt daļai no ierobežotas grupas, būt iekļautam pasākumā, kurā piedalās tikai uzaicinātie, vai iegūt preci ar ierobežotu pieejamību vai ierobežotu piedāvājumu apmierina šo vajadzību, pat ja šī grupa ir daļa no 100 000 cilvēku liela e-pasta saraksta.
Elitārisms - Vai jūs labprātāk brauktu ar Ferrari vai Ford Fiesta? Fiestas ir simtiem vairāk nekā Ferrari. Tomēr tas, ko citi nevar atļauties vai kas viņiem nav pieejams, sniedz pilnvērtības un elitārisma sajūtu, nostādot jūs elites grupā, pat ja tas nozīmē, ka ir jāpieliek pūles, lai tos iegūtu.
Ekskluzivitāte - īpašumā esot vienam eksemplāram no ierobežotas tirāžas sērijas, mēs jūtamies svētīti. Tāpēc cilvēki kolekcionē mākslas darbus, senlietas vai retus priekšmetus. Ekskluzivitāte pārdod.
Sasnieguma sajūta - kad jums izdodas iegūt tās koncerta biļetes, kuras nevienam no draugiem nav izdevies dabūt, jūs automātiski iegūstat lielīšanās tiesības. Jūs esat ieguvis kaut ko tādu, ko viņi nav ieguvuši, un esat to nopelnījis ar apņēmību un pūlēm. Esi godīgs - labs tīmekļa vietnes piedāvājums ir laba sajūta, vai ne? Mēs visi mīlam atlaides, vai ne?
Drošība un pašsaglabāšanās - apsveriet tualetes ruļļu un roku higiēnas līdzekļu izpārdošanas problēmas slēgšanas laikā. Mēs domājām, ka mūsu dzīvi ietekmēs tas, ka paliksim bez šādām pirmās nepieciešamības precēm, lai gan ražotāji turpināja ražošanu kā parasti, un produktu trūka tikai tāpēc, ka mēs to tik daudz nopirkām. Mēs papildinājām savu vannasistabas krājumu galvenokārt no bailēm par produktu trūkumu, bet arī no pašsaglabāšanās un mazliet savtīgas alkatības. Laika ierobežojuma izpārdošana ir vēl viens veids, kā deficīta taktika izmanto šo attīstīto tieksmi.
Mums ir iedzimta sāncensība - vēl viens kognitīvais aizspriedums. Zemapziņā mēs visi vēlamies uzvarēt, neatkarīgi no tā, vai uzdrošināmies to atzīt vai nē. Mēs vēlamies būt slavēts, mīlēts un novērtēts. Tas nāk ar to, ka mums pieder prasmes, kas citiem nepiemīt, vai ka esam labāki par visiem pārējiem šajā vienā lietā. Dažkārt pietiek, piemēram, ar ierobežota daudzuma produkta piederību, lai justos labāks par visiem pārējiem.
Mākslīgā deficīta mārketings
Īsumā apskatīsim eBay - par vienu preci sacenšas vairāki solītāji, bieži vien solot vairāk, nekā ir jaunas versijas mazumtirdzniecības vērtība. Uzvarēt var tikai viena persona, tāpēc acīmredzami nav iespējams, ka ir pietiekami daudz priekšmetu, lai tos pārdotu. Rezultāts? Lielāka pārdošana. Tas ir lielisks trūkuma mārketinga piemērs.
eBay spēlēs tiek izmantota iepirkšanās, tāpēc to dēvē par "uzvarētāju" izsolē un pirkumā.
Kā ir ar Apple - katra jaunā iPhone versija rada milzīgu pieprasījumu, un pircēji visu dienu stāv rindā pie Apple veikaliem visā valstī, lai iegādātos modeli, kas būs viegli pieejams pēc dažām nedēļām.
Tas ir tikai telefons starp miljoniem citu modeļu, tāpēc kāpēc klienti dara visu iespējamo, lai būtu pirmie, kas to saņem? Apple produkti ir slaveni ar to, ka to skaits beidzas jau izlaišanas brīdī - vai nu tāpēc, ka Apple nespēj apmierināt pieprasījumu, vai arī tāpēc, ka to ražo tikai tik daudz, lai saglabātu ekskluzivitāti. Tas ir gudras deficīta mārketinga taktikas piemērs - un mums tas būtu jāzina, jo mēs ar Queue-Fair tiešsaistes rindas palīdzību esam veidojuši rindas tūkstošiem cilvēku uz iPhone izlaišanas reizēm. Atcerieties, ka vienmēr, kad laižat klajā jaunus produktus, tā ir deficīta mārketinga iespēja. ar katru jaunu produktu arī jums.
Zīmola stiprums un bonusa publicitāte
Tas ir lieliski atzīmējams, jo, šādi rīkojoties katrā atklāšanas reizē, uzņēmums Apple paliek virsrakstos, zemapziņā stāstot mobilo ierīču pircējiem, ka " mūsu produkts ir tik labs, ka mēs nespējam tos izgatavot pietiekami ātri ". Protams, šķiet, ka pirms izlaišanas dienas viņi varētu izveidot lielākus krājumus, bet tad tie izskatītos pēc vidēja, nevis ļoti pieprasīta produkta, un piederība Apple elites kultūrai izkrīt no redzesloka.
10 trūkuma efekta piemēri
Apskatīsim dažas trūkuma mārketinga stratēģijas un piemērus, ko varat izmantot. Ir tik daudz veidu, kā izmantot deficīta mārketingu - jūs noteikti atradīsiet ideju, ko varat izmantot, lai sniegtu savam interneta veikalam deficīta priekšrocības, nākamajos deficīta mārketinga piemēros.
1. Noliktavā ir palikušas tikai 5 preces vai nedēļā ir palikušas 5 telpas.
Ja nerīkosieties ātri, atlikušie pieci produkti vai telpas pazudīs tikpat ātri kā visi pārējie. Tātad, pat ja jūs nebūtu pārliecināts, ka vēlaties šo kleitu vai jums būtu nepieciešams atvaļinājums, vai kāda cita ierobežotā daudzumā pieejama prece, ar šiem pirkumiem saistītais retums bieži vien izšķirtos jūsu vietā. Mazs piedāvājums rada pieprasījumu. Tas liek cilvēkiem vēlēties iegādāties retas preces, pirms produkts ir izpārdots. Kad Expedia jums paziņo, ka ir palicis tikai viens numurs tajā pašā viesnīcā, kurā vēlaties, arī tā izmanto deficīta mārketinga taktiku - tieši šie mazie pamudinājumi un paziņojumi par maziem krājumiem palielina pārdošanas apjomu un palielināt pirkumu iespējamību.
2. Ierobežota sērija - pieejami tikai 100 produkti
Neatkarīgi no tā, vai tie ir unikālas krāsas Nikes vai jūsu iecienītā mākslinieka veidots īpašs vāciņš jūsu iPhone tālrunim, to ir tik maz, ka, visticamāk, tie būs nopērkami kā karsti pīrādziņi - īsā piedāvājuma krājumi tiks izpārdoti vienā mirklī. Noliktavā vairs nav, tas ir biedējoši! Atļaut tikai vienu pasūtījumu vienam klientam ir vēl viens veids, kā izveidot ierobežotu piedāvājumu, kas nospiež šīs deficīta mārketinga taktikas pogas, neradot ierobežotas tirāžas - un Queue-Fair ir labākais rīks tirgū, lai arī to īstenotu. Šīs deficīta idejas galējā forma ir jēdziens "ierobežotība". unikāli produkti - ierobežota viena eksemplāra sērija.
3. Pieejams tikai abonentiem vai iepriekš pasūtīt
Ja zīmols savus labākos produktus vai pat cenu patur saviem esošajiem klientiem - tiem, kas ir tā e-pasta sarakstā, - tad, protams, nevar būt pietiekami daudz pieejamu produktu visiem? Cik laimīgs esat, ka esat šajā sarakstā? Labāk nospiediet pogu " pirkt tagad ", pirms visas preces ir izdzēstas - ne visi to saņems tikai ielūgumu izpārdošanā! Cik laika vēl ir atlicis? Tas ir vēl viens lielisks deficīta taktikas piemērs, ko izmantot ar esošajiem klientiem - ekskluzivitātes sajūta palīdzēs pārdot jūsu uzņēmumu, bet ekskluzīvi piedāvājumi stiprina klientu lojalitāti un atkārtotus pirkumus. Queue-Fair var palīdzēt jums izpildīt solījumus, izmantojot mūsu tiešsaistes rindas tikai ar ielūgumiem arī.
4. Sezonas akcijas - melnā piektdiena, boksa diena un janvāra izpārdošanas.
Šīs reklamētās zemās cenas svētku sezonā nozīmē, ka šīs vēlamās preces no plauktiem izskries rekordīsā laikā. Vienīgais veids, kā nepalaist garām piedāvātās atlaides, ir nodrošināties, ka jūs to saņemat pirmais. Sezonas produkti pēc definīcijas ir arī ierobežota laika piedāvājumi - ķirbju garšvielu latte nevar dabūt visu gadu. Sezonas izpārdošana palielina pārdošanas apjomus, jo vairāk cilvēku pērk pat par zemāku cenu - tas ir vienkāršs veids, kā piesaistīt klientus.
5. Vienreizējs piedāvājums - nav pieejams nekur citur
Ja esat atradis vienīgo e-komercijas veikalu, kurā prece ir pieejama, un šajā veikalā ir tikai ierobežots krājums, ir loģiski, ka, piemēram, šī ierobežotā pieejamība nebūs pieejama ilgi. Visādā ziņā ne, ja tādi deficīta pircēji kā jūs tās izķer! Ekskluzīva pieejamība ir lielisks deficīta mārketinga ātrais risinājums, lai iegūtu vairāk klientu saviem ekskluzīvajiem produktiem, kas darbojas.
6. 50 jau pārdotas preces
Ja produkti izlido no plauktiem, tad tiem jābūt labiem - kā visi iepriekšējie pircēji var kļūdīties? Ir pienācis laiks pārlēkt uz " bandwagon" efekta un padarīt to par 51, nevis kādu dienu, bet jau šodien!
7. Šo preci aplūko 10 cilvēki
Ja visi 10 no šiem cilvēkiem iegādāsies produktu ar mazu krājumu, jums vairs nebūs neviena. Tā ir sacensība ar konkurējošiem patērētājiem, kuru jūs nevēlaties zaudēt, jo deficīta mārketings darbojas. Paziņošana potenciālajiem vietnes klientiem, cik daudz cilvēku meklē kādu īpašu preci, pastiprina sociālo pierādījumu un kvalitātes uztveri, pat ja produkts patiesībā nav ierobežotā daudzumā vai faktiski nav ekskluzīvs. Gudri tirgotāji zina, cik vērtīgi ir dalīties ar šo informāciju ar potenciālajiem klientiem, kuri maksā vairāk. Tā ir tik efektīva, ka ikreiz, kad redzu to citās vietnēs, es brīnos, vai vēl 9 citi lietotāji vispār eksistē.
8. Izpārdošana beidzas šodien
Jums ir atvēlēta visa diena, lai pieņemtu lēmumu, un tas ir lieliski; šeit nav steigas, vai ne? Patiesībā jums ir visa atlikušā dzīve, lai pieņemtu lēmumu; steidzamība ir lēmuma par pirkumu paātrināšana, jo jūsu zemapziņa baidās palaist garām vērtīgu iespēju vai deficīta produktu ierobežota laika piedāvājuma dēļ. Bet vai tas patiešām ir tik vērtīgs? Ātrā izpārdošana darbojas, jo neviens nevēlas pirkt par augstāku cenu, ja izpārdošanā varētu iegādāties par zemāku cenu. Tieši tā atlaides stimulē pirkumus. Ierobežota laika produktu novērtēšanas piedāvājumi ir arī smalkāka šīs deficīta mārketinga taktikas forma, vienlaikus parādot, ka jums ir lielisks vērtības piedāvājums. Piemēram, vai jūs pirmo reizi ieskatījāties šajā rakstā, jo jūsu uzmanību piesaistīja augšpusē redzamais zibens izpārdošanas attēls? Attēls lika jums to izdarīt. Jūs nevarējāt neko darīt - tā nav jūsu vaina. Tāds ir zibizdevumu spēks.
9. Ikdienas piedāvājumi
Amazon katru dienu piedāvā īpašus ikdienas vietnes piedāvājumus. Tā ir gudra deficīta mārketinga taktika, un atzīsim, ka viņi nekļuva par tādiem milžiem, kādi ir šodien, neizmantojot visus trikus, kas atrodami atlaižu grāmatā, lai panāktu lielāku pārdošanas apjomu. Katru dienu pastāv jauna cenu steidzamības sajūta attiecībā uz plašu produktu klāstu un ierobežota laika pirkumu piedāvājumiem, vienkārši piedāvājot cenu atlaidi. Katra diena ir deficīta mārketinga diena.
10. Kupons derīgs tikai šonedēļ
Klientiem ir mazliet lielāka rīcības brīvība nekā ikdienas piedāvājumā, tomēr tas joprojām ir ierobežota termiņa piedāvājums. Vai jūs ļausit, lai šī laika ziņā ierobežotā iespēja iegādāties deficīta produktu jums aiziet garām? Ja jūs piešķirat kuponus vai atlaides tikai konkrētiem klientiem konkrētos apstākļos, paši kuponi kļūst par tikpat senu deficīta mārketinga taktiku kā pati nauda - atcerieties, ka arī naudai ir vērtība tikai tās deficīta dēļ. Uz kupona vienmēr jānorāda, cik daudz laika ir atvēlēts tā izmantošanai, pat sociālajos plašsaziņas līdzekļos. Kuponi ir arī ekskluzīva deficīta mārketinga veids - jūs nevarat izmantot kuponu nekur citur, vai ne? Vēl viena deficīta taktika...
Tas ir desmit trūkuma mārketinga piemēri, ko solījām - jums ir daudz dažādu ierobežotu piedāvājumu veidu, ar kuriem varat strādāt, un jums var noderēt vairāk nekā viens veids.
Kāds sakars ar Queue-Fair ir trūkuma mārketinga izmantošanai? Nu, rindas nozīmē nepietiekamību...
Vai esat kādreiz gājis garām klientu rindai un brīnījies, pēc kā viņi stāv rindā? Runā, ka rindas ir britu kultūras sastāvdaļa, taču šī rinda tieši atspoguļo deficīta produkta popularitāti un kvalitāti. Mārketinga speciālisti zina, ka sociālā pierādījuma pozitīvā ietekme darbojas arī tiešsaistes mazumtirgotājiem, kas pārdod digitālu produktu vai pakalpojumu, vai arī, piemēram, ja pārdodat NFT. Rinda ir viens no labākajiem veidiem, kā radīt interesi par savu piedāvājumu.
Arī šajā gadījumā populārs produkts liek mums par to konkurēt. Tātad šī rinda ir reklāma par tā vērtību, ko uztver citi patērētāji, un tā ir atgriešanās pie šīs tendences.
Tiešsaistes rindā ierobežotības princips ir piemērojams tieši tāpat kā fiziskā rindā. Mūsu klienti ziņo, ka cilvēki, kas ir stāvējuši rindā, vairāk papildina savus grozus - saskaņā ar mūsu klientu sniegto informāciju, katrā grozā ir par vairāk nekā 20 % vairāk krājumu, tāpēc Queue-Fair rindas pakalpojums ir lielisks veids, kā veicināt pārdošanu. Kā papildu bonusu, kad pircēji nonāk rindas priekšgalā, jūs varat viņiem arī paziņot, ka viņiem ir tikai īss laiks, lai pabeigtu pirkumu, tādējādi palīdzot jūsu klientiem pirkt ātri, padarot visus jūsu pārdošanas piedāvājumus par ierobežota laika piedāvājumiem. Viņi arī zina, ka ir daļa no ekskluzīvas pircēju kompānijas, kurā ietilpst tikai tie cilvēki, kuri nesen ir tikuši garām no rindas priekšas, vienīgie, kuriem ir atļauts iegādāties. Izmantojot tik daudz deficīta mārketinga pogu, kas nospiestas, izmantojot Queue-Fair, jūs ātri vien būsiet izpārdoti.
Queue-Fair ļauj jūsu mārketinga komandām izglītot klientus par produktu, pasākumu, pakalpojumu vai izdevīgu piedāvājumu, ko viņi gaida. Sēžot šajā uzgaidāmajā telpā kopā ar vēl aptuveni tūkstoš akciju pircējiem, tiek arī apstiprināta viņu pārliecība, ka akciju prece ir tā vērta, lai to gaidītu, un tas piešķir papildu apņēmības līmeni nepalaist to garām. Vislabākais ir tas, ka rinda pati par sevi palīdz radīt priekšstatu par akciju vērtību un steidzamības sajūtu, un jums nav jādara nekas cits, kā tikai jāpārdod, jo deficīta mārketings darbojas - un tas viss vienlaikus aizsargā jūsu infrastruktūru no pārmērīga pieprasījuma.
Pieņemsim, ka vēlaties radīt lielāku interesi savos klientos vai pievienot deficīta mārketinga līmeni saviem pārdošanas priekšmetiem, biļešu izlaidumiem, produktu palaišanai tirgū vai jaunu produktu vai ierobežotas piegādes NFT pilieniem. Viss, kas jums jādara, ir jāsamazina apmeklētāju vai klientu slieksnis, kas izraisa jūsu tiešsaistes uzgaidāmās telpas un virtuālās rindas, un hei presto - jūsu apmeklētāji biežāk iegādāsies.
Tagad jūsu klientiem ir papildu steidzamības sajūta, ka viņi vēlas iegādāties preces ar mazu krājumu, un viņi gribēs būt rindas priekšgalā, lai apsteigtu visus pārējos klientus tirgū, kuri vēlas iegādāties šādu pieprasītu ierobežota daudzuma pirkumu, jo tā var būt vienīgā reize, kad viņi var saņemt labu piedāvājumu par kvalitatīvu mazas krājumu produktu, kas ir nepietiekamā daudzumā.
Secinājums - trūkums darbojas labi. Izmantojiet deficītu kā profesionālis - augsts pieprasījums pārvēršas lielākos pārdošanas apjomos.
Pārdod reti. Ņemot vērā iemeslus, kāpēc cilvēki nevar pretoties trūkuma mārketinga paņēmieniem, un izprotot trūkuma principa psiholoģiju, kas padara trūkuma mārketingu efektīvu, tikai no jums ir atkarīgs, kā jūs izmantosiet jebkuru trūkuma mārketinga taktiku savā e-veikalā. Būtiskākais ir tas, ka, ja zīmoli izmanto deficīta mārketingu, tas darbojas.
Lai arī kā jūs radītu deficīta pieprasījumu tiešsaistes pārdošanai, ir vērts izmantot rindu veidošanas programmatūru, lai palielinātu savu produktu cenas - labs veids, kā to izdarīt, ir rindas lapas slaidšovs. Jūs varat radīt papildu informētību par kādu konkrētu produktu vai ekskluzīvu produktu un pastāstīt saviem jaunajiem klientiem, cik daudz produktu izlido no plauktiem un nonāk visu to laimīgo klientu rokās, kuri tur nokļuvuši pirms viņiem.
Un kā gan viņi varētu pretoties, ja šī psiholoģiskā sēkla ir iesēta?
