Če nadaljujemo, kolikokrat ste to že videli?
"Kupite ga zdaj - dokler so zaloge še na voljo!"
Kaj se je zgodilo? Ste želeli izvedeti, kaj se je prodajalo v tej vznemirljivi promociji? Ugotoviti, kaj je tako priljubljeno, da jih je zmanjkalo v dvojno hitrem času? Seveda ste želeli. Niste si mogli pomagati. Resno. Pravzaprav si niste mogli pomagati. To je taktika trženja pomanjkanja v akciji.
Strah pred zamujanjem
Trženje s pomanjkanjem močno vpliva na našo prirojeno željo, da ne bi zamudili nečesa, v čemer uživajo ali od česar imajo koristi tudi drugi. Nedavno je izraz FOMO - kratica za fear of missing out (strah pred zamujanjem ) - postal splošno razširjen izraz in se je znašel celo v slovarju.
Prav zato strategije trženja s pomanjkanjem tako dobro delujejo in lahko koristijo vsakemu podjetju. Toda česa se bojimo, da bomo zamudili? Če vprašate psihologa, v polovici primerov sploh ne vemo; gre zgolj za podzavestni sprožilec, ki je zakopan globoko v naši psihi. Vemo le, da se ob izkušnji fomo počutimo slabo.
Učinek pomanjkanja - psihološka, kognitivna pristranskost
Po mnenju znanosti:
"Učinek pomanjkanja je kognitivna pristranskost, zaradi katere ljudje pripisujejo večjo vrednost predmetom, ki so redki, in manjšo vrednost tistim, ki so na voljo v izobilju."
Vir: Convertize
Na tem temelji to psihološko načelo. Naši možgani redkost povezujejo z večjim povpraševanjem in ekskluzivnostjo; samodejno domnevamo, da so taki predmeti redki, ker vsi čakajo v vrsti, da jih kupijo, zato bi jih morali potrebovati tudi mi in želimo biti v ekskluzivni družbi. Konec koncev morajo biti dobri, kajne? Vsi ti dodatni kupci se ne morejo motiti, kajne? In tu je še ena kognitivna pristranskost - ta je znana pod imenom " bandwagon effect" ali bolj uradno " social proof". Družbeni dokaz močno vpliva na to, kako so si potrošniki razlagali trditve o pomanjkanju.
Z drugimi besedami, redki izdelki z omejeno razpoložljivostjo vzbudijo zanimanje, saj nas redkost prepriča o visoki vrednosti in takoj postanejo bolj zaželeni kot izdelek, ki je takoj na voljo. To velja tako za maloprodajno trženje na glavnih ulicah kot tudi za spletno trgovino ali podjetje.
Pomanjkanje v primerjavi z nujnostjo
Ta dva marketinška izraza in taktike se pogosto zamenjujeta in prepletata. To ni nič narobe; obe sta cenjeni strategiji, ki spodbujata prodajo in ustvarjata isti končni rezultat v marketinških kampanjah pomanjkanja - povečano povpraševanje.
Zaradi pomanjkanja kupci verjamejo, da bo izdelek razprodan, če ne bodo ukrepali hitro, in bodo zamudili dragoceno priložnost.
Če kupci ne bodo ukrepali hitro, se bo akcija končala in bodo zamudili dragoceno priložnost.
Vidite? Podobno, a ne povsem enako - a kaj vam je do tega? Zanima vas le, ali lahko z eno ali drugo strategijo trženja povečate prodajo svojega podjetja. Obe strategiji lahko uporabite kot prodajno taktiko ali obe.
Uporaba pomanjkanja v trženju
Kako torej uporabiti te podzavestne želje, da prodamo več izdelkov s taktiko trženja pomanjkanja izdelkov?
Napihovanje. To je velika in močna beseda za besedo s tako malo črkami, ki se prevede v občutek zaželenosti, ki potrošnike spletne strani spodbuja k nakupu, potencialne stranke pa spreminja v zveste stranke, ne glede na to, ali je marketinški hype resničen ali lažen, na družbenih medijih pri milenijskih potrošnikih ali od ust do ust.
Zakaj je hype tako uspešen?
Družbeno zadovoljstvo - vsi se moramo počutiti posebne. Biti del omejene skupine, imeti srečo, da ste vključeni v dogodek, na katerega so povabljeni samo povabljenci, ali pridobiti izdelek z omejeno razpoložljivostjo ali omejeno ponudbo zadovolji to potrebo, tudi če je ta skupina del 100.000-nega seznama e-pošte.
Elitizem - Bi raje vozili ferrarija ali forda fiesto? Fiest je več kot ferrarijev, in sicer na stotine. Toda lastništvo tistega, česar si drugi ne morejo privoščiti ali do česar nimajo dostopa, daje občutek moči in elitizma, saj vas uvršča v elitno skupino, tudi če je treba za njihovo pridobitev raztegniti sredstva.
Ekskluzivnost - če imamo v lasti en kos omejene serije določenega redkega izdelka, se počutimo blagoslovljene. Zato ljudje zbirajo umetnine, starine ali redke predmete. Ekskluzivnost prodaja.
Občutek dosežka - ko dobite vstopnice za koncert, ki jih ni uspelo dobiti nobenemu od vaših prijateljev, si avtomatično pridobite pravico do hvalisanja. Imaš nekaj, česar oni nimajo, in si to zaslužiš s svojo odločnostjo in trudom. Bodite iskreni - dobra spletna ponudba je dober občutek, kajne? Vsi imamo radi popuste, kajne?
Varnost in samoohranitev - Razmislimo o težavah s prodajo toaletnih papirjev in razkužil za roke med zaprtjem. Mislili smo, da bo naše življenje brez teh potrebščin prizadeto, čeprav so proizvajalci nadaljevali proizvodnjo kot običajno in je izdelka primanjkovalo le zato, ker smo ga kupili toliko. Svojo kopalniško trgovino smo založili predvsem zaradi strahu pred pomanjkanjem izdelkov, pa tudi zaradi samoohranitve in malce sebičnega pohlepa. Časovno omejena prodaja je še en način, kako taktika pomanjkanja izkorišča ta razviti nagon.
Prirojena nam je tekmovalnost - Še ena kognitivna pristranskost. Podzavestno si vsi želimo zmagati, ne glede na to, ali si to upamo priznati ali ne. Želimo biti pohvaljen, ljubljen in cenjen. To pride z lastništvom spretnosti, ki jih drugi nimajo, ali s tem, da smo v tisti stvari boljši od vseh drugih. Včasih je na primer dovolj, da imamo v lasti omejeno količino izdelka, da se počutimo boljše od vseh drugih.
Trženje z umetnim pomanjkanjem
Poglejmo si eBay - za en sam predmet se poteguje več ponudnikov, ki pogosto ponudijo več, kot je maloprodajna vrednost nove različice. Zmaga lahko samo ena oseba, zato je očitno, da ni dovolj predmetov, ki bi jih bilo mogoče prodati. Rezultat? Več prodaje. To je primer odličnega trženja pomanjkanja.
V eBayu je kupovanje igrivo, zato se imenuje "zmaga" na dražbi in pri nakupu.
Kaj pa Apple - vsaka nova različica iPhona povzroči veliko povpraševanje, kupci pa cele dneve čakajo v vrstah pred prodajalnami Apple Store po vsej državi, da bi dobili model, ki bo na voljo šele čez nekaj tednov.
To je le telefon med milijoni modelov, zakaj se kupci tako trudijo, da bi ga dobili prvi? Applovi izdelki so znani po tem, da jih ob izidu zmanjka, bodisi zato, ker Apple ne more dohajati povpraševanja, bodisi zato, ker jih proizvede le toliko, da še naprej ustvarja ekskluzivnost. To je primer pametne marketinške taktike pomanjkanja - in to bi morali vedeti, saj smo s spletnimi čakalnimi vrstami Queue-Fair na tisoče ljudi postavili v vrsto za začetek prodaje iPhonov. Ne pozabite, da je vsakič, ko uvedete nove izdelke, to priložnost za trženje pomanjkanja. z vsakim novim izdelkom tudi za vas.
Moč blagovne znamke in bonusno oglaševanje
To je odlična pripomba, saj Apple s takšnim ravnanjem ob vsaki predstavitvi ostaja v naslovnicah in javnosti, ki kupuje mobilne telefone, podzavestno sporoča: " Naš izdelek je tako dober, da ga ne moremo izdelati dovolj hitro. Seveda se zdi, da bi lahko pred dnevom izdaje ustvarili večjo zalogo, vendar bi se potem zdelo, da gre za povprečen izdelek in ne za izdelek z velikim povpraševanjem, del Applove elitne kulture pa bi padel z radarja.
10 primerov učinka pomanjkanja
Oglejmo si nekaj strategij in primerov trženja s pomanjkanjem, ki jih lahko izkoristite. Obstaja veliko načinov uporabe pomanjkanja - v primerih pomanjkanja, ki sledijo, boste zagotovo našli zamisel, s katero lahko svoji spletni trgovini zagotovite prednost pomanjkanja.
1. Na zalogi je ostalo le še 5 izdelkov ali 5 sob, ki so ostale v tem tednu.
Če ne boste ukrepali hitro, bo pet preostalih izdelkov ali sob izginilo tako hitro, kot so izginili vsi ostali. Torej, tudi če niste bili prepričani, da želite to obleko ali potrebujete počitnice ali kakšen drug izdelek, ki je na voljo v omejenih količinah, bi se zaradi redkosti, povezane s temi nakupi, pogosto odločili namesto vas. Majhna ponudba ustvarja povpraševanje. Zaradi nje si ljudje želijo kupiti redke predmete, preden se izdelek razproda. Ko vam Expedia sporoči, da je v istem hotelu, ki ga želite, na voljo le še ena soba, tudi v tem primeru uporablja marketinško taktiko pomanjkanja - prav ti majhni dražljaji in obvestila o nizki zalogi povečujejo prodajo in poveča verjetnost nakupa.
2. Omejena izdaja izdelkov - na voljo je le 100 izdelkov
Ne glede na to, ali gre za unikatne barve Nike ali pa za pokrovček za iPhone po meri, ki ga je oblikoval vaš najljubši umetnik, jih je na voljo tako malo, da bodo verjetno pošli kot vroče žemljice - kratka zaloga se bo v hipu razprodala. Razprodajna zaloga je strašljiva! Dovoljenje samo enega naročila na stranko je še en način ustvarjanja omejene ponudbe, ki pritiska na gumbe marketinške taktike pomanjkanja, ne da bi ustvarili omejene izdaje - in Queue-Fair je najboljše orodje na trgu za uveljavljanje tudi tega. Končna oblika te zamisli o redkosti je pojem edinstveni izdelki - omejena izdaja enega kosa.
3. Na voljo le naročnikom ali po predhodnem naročilu
Če blagovna znamka prihrani najboljše izdelke ali celo ceno za svoje obstoječe stranke - tiste, ki so na njenem e-poštnem seznamu - potem zagotovo ne more biti dovolj razpoložljivih izdelkov za vse? Kakšno srečo imate, da ste na tem seznamu? Raje kliknite na gumb " kupi zdaj ", preden bodo vsi pošli - v prodaji samo za povabljene ne bo vsakdo dobil izdelka! Koliko časa je še na voljo? To je še en odličen primer taktike pomanjkanja, ki ga lahko uporabite pri obstoječih strankah - občutek ekskluzivnosti bo vašemu podjetju pomagal pri prodaji, ekskluzivne ponudbe pa krepijo zvestobo strank in ponovne nakupe. Družba Queue-Fair vam lahko pomaga izpolniti vaše obljube z našimi spletne čakalne vrste samo za povabilo tudi.
4. Sezonske posebnosti - črni petek, boksarski dan in januarske razprodaje
Te oglaševane nizke cene v času praznikov pomenijo, da bodo želeni izdelki v rekordnem času skočili s polic. Edini način, da ne zamudite ponudbenih popustov, je, da si zagotovite, da jih boste dobili prvi. Sezonski izdelki so po definiciji tudi časovno omejene ponudbe - bučnega latteja ne morete dobiti vse leto. Sezonske prodaje povečujejo prodajo, saj več ljudi kupuje, tudi če je cena nižja. to je preprost način za privabljanje strank.
5. Enkratna ponudba - ni na voljo nikjer drugje
Če ste izsledili edino e-trgovino, kjer je izdelek na voljo, in ima le omejeno zalogo za nakup, je smiselno, da ta omejena razpoložljivost na primer ne bo dolgo na voljo. Ne glede na to, da jih bodo kupci, kot ste vi, pograbili! Ekskluzivna razpoložljivost je odlična hitra rešitev za trženje pomanjkanja, s katero lahko pridobite več kupcev za svoje ekskluzivne izdelke in ki deluje.
6. 50 izdelkov je že prodanih
Če so izdelki na prodajnih policah, potem morajo biti dobri - kako se lahko vsi prejšnji kupci motijo? Čas je, da skočite na bandwagon učinek in poskrbite, da bo 51, ne nekega dne, ampak danes!
7. Ta izdelek si ogleduje 10 ljudi
Če bo vseh teh 10 ljudi kupilo izdelek z nizko zalogo, za vas ne bo ostal noben izdelek. To je tekma s konkurenčnimi potrošniki, ki je ne želite izgubiti, saj trženje pomanjkanja deluje. Če potencialnim strankam na spletnem mestu poveste, koliko ljudi si ogleduje poseben izdelek, to okrepi socialno dokazovanje in dojemanje kakovosti, tudi če izdelek dejansko ni omejena količina ali dejansko ekskluziven. Pametni tržniki se zavedajo vrednosti deljenja teh informacij s potencialnimi strankami, ki plačajo več. To je tako učinkovito, da se vsakič, ko to vidim na drugih spletnih mestih, sprašujem, ali teh 9 drugih uporabnikov sploh obstaja.
8. Prodaja se konča danes
Za odločitev imate na voljo ves dan in to je odlično; nikamor se ne mudi, kajne? Pravzaprav imate na voljo preostanek življenja, da se odločite; nujnost je, da odločitev za nakup pospeši, ker se vaša podzavest boji, da bi zaradi časovno omejene ponudbe zamudili dragoceno priložnost ali redek izdelek. Toda ali je res tako dragocen? Hitre prodaje so uspešne, ker nihče ne želi kupovati po višji ceni, če bi lahko kupil po nižji ceni v času razprodaje. Tako popusti spodbujajo nakup. Ponudbe za vrednotenje izdelkov z omejenim časom so tudi bolj prefinjena oblika te taktike trženja pomanjkanja, hkrati pa kažejo, da imate odlično ponudbo vrednosti. Ste si na primer ta članek najprej ogledali, ker vam je padla v oči slika hitre prodaje na vrhu? Zaradi slike ste to storili. Niste si mogli pomagati - to ni vaša krivda. To je moč hitre prodaje.
9. Dnevne ponudbe
Amazon vsak dan navaja posebne dnevne ponudbe na spletni strani. To je pametna taktika trženja s pomanjkanjem in priznajmo si, da niso postali takšni velikani, kot so danes, ne da bi uporabili vse trike iz knjige popustov, da bi dosegli večjo prodajo. Vsak dan obstaja nov občutek cenovne nujnosti nad široko paleto izdelkov in ponudb za omejen čas nakupa, in to samo s ponudbo znižane cene. Vsak dan je dan za trženje pomanjkanja.
10. Kupon velja le ta teden
Stranke imajo nekoliko več prostora za odločanje kot pri dnevni ponudbi, vendar gre še vedno za časovno omejeno ponudbo. Boste pustili, da vam ta časovno omejena priložnost za nakup redkega izdelka uide? Če kupone ali popuste dajete samo določenim strankam v določenih okoliščinah, kuponi sami postanejo marketinška taktika pomanjkanja, ki je stara kot denar sam - ne pozabite, da ima tudi denar vrednost samo zaradi svoje redkosti. Na kuponu mora biti vedno navedeno, koliko časa imajo ljudje na voljo za njegovo uporabo, tudi v družabnih medijih. Kuponi so tudi oblika ekskluzivnega pomanjkanja - kupona ne morete uporabiti nikjer drugje. Še več taktik pomanjkanja...
Obljubili smo vam deset primerov trženja s pomanjkanjem - v njih lahko uporabite veliko različnih oblik omejenih ponudb, pri čemer vam lahko ustreza več načinov.
Kaj ima uporaba trženja pomanjkanja opraviti s Queue-Fair? Čakanje v vrsti pomeni pomanjkanje...
Ste že kdaj šli mimo vrste strank in se spraševali, za kaj čakajo v vrsti? Pravijo, da je čakanje v vrsti del britanske kulture, vendar ta vrsta neposredno odraža priljubljenost in kakovost redkega izdelka. Tržniki vedo, da pozitivni učinek socialnega dokaza deluje pri spletnih trgovcih na drobno, ki prodajajo digitalni izdelek ali storitev, ali ko na primer prodajate tudi NFT. Čakalna vrsta je eden od najboljših načinov za ustvarjanje zanimanja za vašo ponudbo.
Tudi v tem primeru nas priljubljen izdelek sili, da zanj tekmujemo. Torej je ta vrsta oglas za njegovo zaznano vrednost med drugimi potrošniki in se vrača k tej pristranskosti.
Načelo redkosti velja za spletno čakalno vrsto enako kot za fizično čakalno vrsto. Naše stranke poročajo, da ljudje, ki so v čakalni vrsti, v svoje košarice dodajo več zalog - po podatkih naših strank je v vsako košarico dodanih več kot 20 % več zalog, zato je storitev čakalne vrste Queue-Fair odličen način za pospeševanje prodaje. Kot dodaten bonus jim lahko, ko pridejo na čelo čakalne vrste, sporočite, da imajo na voljo le kratek čas za dokončanje nakupa, kar vašim strankam pomaga pri hitrem nakupu, zaradi česar so vse vaše prodajne ponudbe časovno omejene. Prav tako vedo, da so del ekskluzivne družbe kupcev, ki jo sestavljajo le tisti, ki so pred kratkim prehiteli s sprednjega dela čakalne vrste, edini, ki lahko kupujejo. S tolikšnim številom marketinških gumbov pomanjkanja, ki jih pritisnete z uporabo Queue-Fair, boste v hipu razprodani.
Queue-Fair omogoča vašim marketinškim ekipam, da stranke poučijo o izdelku, dogodku, storitvi ali ugodni ponudbi, na katero čakajo. Če sedijo v čakalnici s še približno tisoč drugimi kupci, ki kupujejo na zalogi, to tudi potrjuje njihovo prepričanje, da je na akcijski izdelek vredno čakati, in dodaja dodatno stopnjo odločenosti, da ga ne bodo zamudili. Najboljše pri tem je, da sama čakalna vrsta pomaga ustvariti zaznavanje vrednosti zaloge in občutek nujnosti, ne da bi vam bilo treba kar koli storiti, razen prodajati, saj trženje pomanjkanja deluje - vse to pa vašo infrastrukturo varuje pred prekomernim povpraševanjem.
Recimo, da želite pri svojih strankah vzbuditi več radovednosti ali dodati stopnjo pomanjkanja trženja prodajnih predmetov, izdaj vstopnic, lansiranja izdelkov ali novih predmetov ali omejene dobave NFT kapljic. Vse, kar morate storiti, je, da znižate prag obiskovalcev ali strank, ki sprožijo vaše spletne čakalnice in virtualne čakalne vrste, in hej, presto - vaši obiskovalci bodo bolj verjetno kupovali.
Zdaj imajo vaše stranke še večji občutek nujnosti glede nakupa izdelkov z majhno zalogo in se bodo želele uvrstiti v prvo vrsto, da bi prehitele vse druge stranke na trgu pri tako iskanem nakupu omejene količine, saj je to morda edini primer, ko lahko dobijo dobro ponudbo za kakovosten izdelek z majhno zalogo, ki je na zalogi in ga primanjkuje.
Zaključek - pomanjkanje deluje dobro. Uporabljajte pomanjkanje kot profesionalec - visoko povpraševanje vodi k večji prodaji
Redko se prodaja. Po razkritju razlogov, zakaj se ljudje ne morejo upreti tehnikam trženja pomanjkanja, in razumevanju psihologije v ozadju načela pomanjkanja, zaradi katerega je trženje pomanjkanja učinkovito, je od vas odvisno, kako boste uporabili katero koli taktiko trženja pomanjkanja v svoji trgovini za e-trgovino. Bistvo je, da trženje pomanjkanja deluje, kadar ga uporabljajo blagovne znamke.
Kakor koli že ustvarjate povpraševanje po omejenem številu izdelkov za spletno prodajo, je vredno uporabiti programsko opremo za čakanje v čakalni vrsti in tako povečati prodajo izdelkov - dober način je diaprojekcija na strani čakalne vrste. S tem lahko še bolj opozorite na določen izdelek ali ekskluzivni izdelek in svojim novim strankam natančno poveste, koliko izdelkov leti s polic v roke vseh tistih srečnežev, ki so prišli pred njimi.
In kako bi se s tem psihološkim semenom lahko uprli?
