Avançando rapidamente, quantas vezes já viu isto?
"Vai buscar o teu agora - QUANDO FICAR ÚLTIMO!"
O que aconteceu? Queria descobrir o que esta promoção excitante estava a vender? Descobrir o que é tão popular que se está a esgotar em tempo duplo e rápido? Claro que sim. Não pôde evitá-lo. A sério. Na verdade, não conseguiu evitá-lo. É a escassez de tácticas de marketing em acção.
O medo de falhar
O marketing da escassez influencia fortemente o nosso impulso inato para não perder algo de que outros gostam ou do qual beneficiam. Recentemente, o termo FOMO - a abreviatura de medo de falhar - tornou-se um termo dominante e chegou mesmo a entrar no dicionário.
A FOMO é precisamente por isso que as estratégias de marketing de escassez funcionam tão bem, e podem beneficiar qualquer empresa. Mas o que é que temos medo de perder? Bem, se perguntarmos a um psicólogo, metade do tempo, nem sequer sabemos; é apenas um gatilho subconsciente enterrado no fundo da nossa psique. Sabemos apenas que experimentar o fomo nos faz sentir mal.
O efeito de escassez - um viés psicológico, cognitivo
De acordo com a ciência:
"O Efeito Escassez é o viés cognitivo que faz com que as pessoas atribuam um valor mais alto a um objecto que é escasso e um valor mais baixo a um que está disponível em abundância".
Fonte: Converta
Aqui está a base deste princípio psicológico. Os nossos cérebros associam escassez com maior procura e exclusividade; assumimos automaticamente que tais objectos são escassos porque todos fazem fila para os comprar, pelo que também devemos precisar de um, e queremos estar em companhia exclusiva. Afinal, eles devem ser bons, certo? Certamente, todos esses clientes adicionais não podem estar errados, pois não? E há outro preconceito cognitivo ali mesmo - que é conhecido como o efeito "bandwagon" - ou mais formalmente como prova social. A prova social influencia fortemente a forma como os consumidores interpretam as alegações de escassez.
Por outras palavras, produtos escassos com disponibilidade limitada despertam interesse, a escassez convence-nos do elevado valor e torna-se imediatamente mais desejável do que um produto prontamente disponível. Isto funciona tanto no comércio a retalho de rua como numa loja ou empresa em linha.
Escassez versus urgência
Estes dois termos e tácticas de marketing são frequentemente confundidos e entrelaçados. Não há mal nisso; ambas são estratégias valorizadas que impulsionam as vendas e criam o mesmo resultado final em campanhas de marketing de escassez - aumento da procura.
A escassez faz com que os compradores acreditem que se não agirem rapidamente, o artigo se esgotará, e eles perderão uma oportunidade valiosa.
A urgência faz com que os compradores acreditem que se não agirem rapidamente, a promoção terminará, e eles perderão uma oportunidade valiosa.
Vê? Semelhante, mas não exactamente a mesma - mas o que lhe interessa? Só quer saber se pode impulsionar as vendas da sua empresa com qualquer estratégia de marketing. Pode usar qualquer estratégia como táctica de vendas, ou ambas.
Utilização da escassez na comercialização
Então como utilizamos estes desejos subconscientes para vender mais produtos com tácticas de marketing de escassez de produtos?
Hype. É uma palavra grande e poderosa para um com tão poucas letras, traduzindo-se num sentimento de desejo que leva os consumidores do website a comprar, convertendo potenciais clientes em clientes leais, quer o hype de marketing seja real ou falso, nas redes sociais com consumidores milenares ou boca a boca.
O que faz com que o hype tenha tanto sucesso?
Gratificação social - Todos precisamos de sentir que somos especiais. Fazendo parte de um grupo limitado, com a sorte de ser incluído num evento apenas por convite, ou obtendo um item com disponibilidade limitada ou fornecimento limitado satisfaz essa necessidade, mesmo que esse grupo faça parte de uma lista de correio electrónico 100.000 fortes.
Elitismo - Prefere conduzir uma Ferrari ou um Ford Fiesta? As Fiestas superam em número as Ferraris às centenas. No entanto, possuir o que os outros não podem pagar ou não têm acesso proporciona um sentido de empoderamento e elitismo, colocando-o na companhia de um grupo de elite, mesmo que isso signifique esticar os nossos recursos para os obter.
Exclusividade - Possuir uma peça de uma edição limitada de um determinado produto escasso faz-nos sentir abençoados. É por isso que as pessoas coleccionam arte, antiguidades, ou objectos raros. A exclusividade vende.
Sentido de realização - Quando conseguir os bilhetes para os concertos que nenhum dos seus amigos conseguiu obter, ganha automaticamente direitos de gabarolice. Tens algo que eles não têm e ganhaste-o com pura determinação e esforço. Seja honesto - um bom negócio de website sabe bem, não sabe? Todos nós adoramos descontos, não é verdade?
Segurança e autopreservação - Consideremos os rolos de papel higiénico e higienizador de mãos a vender durante o encerramento. Pensámos que as nossas vidas seriam afectadas sem tais necessidades, embora os fabricantes continuassem a produzir como habitualmente, e o produto só era escasso porque comprámos grande parte dele. Armazenámos a nossa loja de casa de banho principalmente por medo da escassez de produtos, mas também por causa da autopreservação e de um pouco de ganância egoísta. As vendas limitadas no tempo são outra forma de as tácticas de escassez se aproveitarem deste impulso evoluído.
Somos inatamente competitivos - Outro preconceito cognitivo. Subconscientemente, todos queremos ganhar, quer nos atrevamos a admiti-lo ou não. Queremos ser elogiada, amada e apreciada. Isso vem com habilidades próprias que outros não possuem ou são melhores do que todos os outros nessa única coisa. Por vezes, possuir um produto em quantidade limitada é suficiente para se sentir melhor do que todos os outros, por exemplo.
Marketing de escassez artificial
Vamos dar uma olhada rápida ao eBay - Concorrentes múltiplos competem por um único item, muitas vezes licitando mais do que o valor de retalho de uma nova versão. Apenas uma pessoa pode ganhar, por isso, obviamente, não há artigos suficientes para circular por aí. O resultado? Mais vendas. Este é um exemplo de grande escassez de marketing.
O eBay aposta na compra, e é por isso que é conhecido como "ganhar" um leilão e uma compra.
Agora, que tal a Apple - cada nova versão do iPhone cria uma enorme procura, com compradores em fila de espera fora das Lojas Apple por todo o país durante todo o dia apenas para obterem um modelo que estará prontamente disponível dentro de algumas semanas.
É apenas um telemóvel entre milhões de modelos, por isso, porque é que os clientes se esforçam tanto para serem os primeiros a obtê-lo? Os produtos da Apple são conhecidos por esgotarem quando são lançados, seja porque a Apple não consegue acompanhar a procura ou porque fabrica apenas o suficiente para continuar a criar essa exclusividade. Este é um exemplo de tácticas inteligentes de marketing de escassez - e nós sabemos disso, uma vez que colocámos milhares de pessoas em fila de espera para o lançamento do iPhone com as filas online Queue-Fair. Lembre-se de que sempre que lança novos produtos, é uma oportunidade de marketing de escassez com cada novo produto para si também.
Força da marca e publicidade de bónus
Este é um grande ponto a notar, pois ao fazer isso em cada lançamento, a Apple permanece nas manchetes, subconscientemente dizendo ao público comprador de telemóveis que "o nosso produto é tão bom, que não podemos torná-los suficientemente rápidos". É claro que parece que poderiam construir um inventário maior antes do dia do lançamento, mas depois pareceriam um produto médio em vez de um produto de alta procura, e fazer parte da cultura de elite da Apple iria cair fora do radar.
10 exemplos de efeitos de escassez
Muito bem, vamos dar uma vista de olhos a algumas estratégias de marketing de escassez e exemplos dos quais poderia tirar partido. Há tantas maneiras de utilizar o marketing de escassez - encontrará uma ideia que poderá utilizar para dar à sua loja online uma vantagem de escassez nos exemplos de scarcity marketing que se seguem com certeza.
1. Apenas 5 artigos restantes em stock ou 5 quartos restantes nessa semana
Se não agir rapidamente, os cinco produtos ou quartos restantes desaparecerão tão rapidamente como todos os outros. Assim, mesmo que não tivesse a certeza de querer aquele vestido ou de precisar de umas férias, ou algum outro artigo disponível em quantidades limitadas, a escassez associada a essas compras muitas vezes decidiria por si. A baixa oferta cria procura. Faz com que as pessoas queiram comprar artigos raros antes que o produto se esgote. Quando a Expedia lhe diz que existe apenas um quarto no mesmo hotel que deseja, isso é usar também uma táctica de marketing de escassez - são estes pequenos empurrões e avisos de baixo stock que aumentam as vendas e tornar as compras mais prováveis.
2. Produtos de edição limitada - apenas 100 disponíveis
Quer seja um Nikes colorido único ou uma capa personalizada para o seu iPhone concebida pelo seu artista preferido, há tão poucos para agarrar que é provável que voem como bolos quentes - a oferta curta esgotar-se-á em pouco tempo. O esgotamento do stock é assustador! Permitir apenas uma encomenda por cliente é outra forma de criar uma oferta limitada que empurra esses botões tácticos de marketing de escassez sem criar edições limitadas - e Queue-Fair é a melhor ferramenta no mercado para fazer cumprir isso também. A forma final desta ideia de escassez é a noção de produtos únicos - uma edição limitada de um.
3. Apenas disponível para subscritores ou pré-compra
Se uma marca está a guardar os seus melhores produtos ou mesmo o preço para os seus clientes existentes - os da sua lista de correio electrónico - não pode haver disponibilidade suficiente para todos, certamente? Que sorte tem em fazer parte dessa lista? É melhor clicar no botão " comprar agora " antes de todos eles irem - nem toda a gente vai conseguir um numa venda apenas por convite! Quanto tempo lhe resta? É outro grande exemplo de táctica de escassez a utilizar com os seus actuais clientes - o sentimento de exclusividade ajudará o seu negócio a vender, e as ofertas exclusivas reforçam a lealdade dos clientes e as compras repetidas. Queue-Fair pode ajudá-lo a cumprir as suas promessas com a nossa convidar apenas filas de espera online também.
4. Especiais sazonais - Sexta-feira Negra, Dia de Boxe, e Vendas de Janeiro
Os preços baixos anunciados durante a época de férias significam que os artigos desejados saltarão das prateleiras em tempo recorde. A única forma de não perder os descontos oferecidos é assegurar-se de que obtém os seus primeiro. Os produtos sazonais também são, por definição, ofertas limitadas no tempo - não se pode obter um café com leite picante de abóbora durante todo o ano. As vendas sazonais criam mais vendas à medida que mais pessoas compram, mesmo que seja a um preço mais baixo - é uma forma simples de atrair clientes.
5. Oferta única - não disponível em qualquer outro lugar
Se localizou a única loja de comércio electrónico onde um item está disponível, e essa loja tem apenas um stock limitado para compra, faz sentido que não tenham essa disponibilidade limitada durante muito tempo, por exemplo. Pelo menos, não com a escassez de compradores como você a comprar! A disponibilidade exclusiva é uma grande escassez de marketing rápido para ganhar mais clientes para os seus produtos exclusivos que funcionam.
6. 50 artigos já vendidos
Se os produtos estão a voar das prateleiras, então devem ser bons - como podem todos esses compradores anteriores estar errados? Está na hora de saltar para o efeito "Bandwagon" e torná-lo 51, não um dia, hoje!
7. 10 pessoas estão a olhar para este item
Se todas essas 10 pessoas comprarem o produto de baixo stock, não restará nenhum para si. É uma corrida contra os consumidores concorrentes que não quer perder, porque o marketing de escassez funciona. Dizer aos potenciais clientes do website quantas pessoas estão a olhar para um item especial reforça a prova social e a percepção de qualidade, mesmo que o produto não seja de facto limitado em quantidade, ou mesmo exclusivo. Os marketeiros inteligentes sabem o valor de partilhar esta informação com potenciais clientes, que pagam mais. É tão eficaz que sempre que vejo isto noutros sites, pergunto-me se os outros 9 utilizadores sequer existem.
8. A venda termina hoje
Tem o dia todo para tomar a sua decisão, e isso é óptimo; não há pressa aqui, pois não? Na verdade, tem o resto da sua vida para decidir; a urgência é antecipar essa decisão de compra porque o seu subconsciente tem medo de perder uma oportunidade valiosa ou um produto escasso devido a uma oferta de tempo limitado. Mas será realmente assim tão valioso? As vendas rápidas funcionam porque ninguém quer comprar a um preço mais elevado quando poderia ter comprado a um preço mais baixo numa venda. É assim que os descontos incentivam a compra. As ofertas de avaliação de produto por tempo limitado são também uma forma mais subtil desta táctica de marketing de escassez, mostrando ao mesmo tempo que tem uma proposta de grande valor. Por exemplo, deu primeiro uma vista de olhos a este artigo porque a imagem de venda flash no topo chamou-lhe a atenção? A imagem obrigou-o a fazê-lo. Não pôde evitá-lo - a culpa não é sua. É o poder da venda relâmpago.
9. Negócios diários
A Amazon lista todos os dias ofertas diárias especiais no seu website. Isso é táctica inteligente de marketing de escassez, e sejamos realistas, eles não se tornaram os gigantes que são hoje sem usar todos os truques do livro de descontos para obter mais vendas. Todos os dias, existe um novo sentido de urgência de preços sobre uma vasta gama de produtos e ofertas de compra limitadas no tempo, apenas por oferecer um preço com desconto. Cada dia é um dia de escassez no marketing.
10. Voucher válido apenas esta semana
Os clientes têm um pouco mais de espaço para respirar do que com um negócio diário, mas mesmo assim, é uma oferta de tempo limitado. Vai deixar passar esta oportunidade sensível ao tempo para comprar um produto escasso? Quando só dá vouchers ou descontos a clientes específicos em circunstâncias específicas, os próprios vouchers tornam-se uma táctica de marketing de escassez tão antiga como o próprio dinheiro - lembre-se que o dinheiro só tem valor devido à sua escassez também. Um voucher deve sempre dizer às pessoas quanto tempo elas têm para o utilizar, mesmo nas redes sociais. Os vouchers são também uma forma de marketing de escassez exclusiva - não pode utilizar o voucher em mais lado nenhum, pois não? Ainda mais tácticas de escassez...
Estes são os dez exemplos de marketing de escassez que prometemos - muitas formas diferentes de ofertas limitadas para que possa trabalhar com eles - e mais do que uma forma pode funcionar para si.
O que tem o uso do marketing de escassez a ver com Queue-Fair? Bem, a fila implica escassez...
Alguma vez passou por uma fila de clientes e perguntou-se para que é que eles estavam a fazer fila? Dizem que a fila de espera faz parte da cultura britânica, mas essa fila reflecte directamente a popularidade e qualidade de um produto escasso. Os comerciantes sabem o efeito positivo das obras de prova social para os retalhistas em linha que vendem um produto ou serviço digital ou quando se vende também um NFT, por exemplo. Uma fila de espera é uma das melhores formas de gerar interesse na sua oferta.
Mais uma vez, um produto popular impele-nos a competir por ele. Assim, essa fila é um anúncio pelo seu valor percebido entre os outros consumidores e que se encaminha de volta para esse viés de "bandwagon".
O princípio da escassez aplica-se a uma fila online da mesma forma que a uma fila física. Os nossos clientes relatam que as pessoas que fizeram fila adicionam mais aos seus cestos - mais de 20% de stock adicionado a cada cesto, de acordo com os nossos clientes, pelo que um serviço de fila Queue-Fair é uma óptima forma de impulsionar as vendas. Como bónus adicional, quando chegam à frente da fila, pode também dizer-lhes que têm apenas um curto período para completar a sua compra, ajudando os seus clientes a comprar rapidamente, fazendo todas as suas ofertas de tempo limitado de vendas. Eles também sabem que fazem parte de uma empresa exclusiva de clientes, composta apenas pelas pessoas que passaram recentemente da frente da fila, as únicas pessoas autorizadas a comprar. Com tantos botões de marketing de escassez premidos através da utilização de Queue-Fair, esgotar-se-á em pouco tempo.
Queue-Fair permite às suas equipas de marketing educar os seus clientes sobre o produto, evento, serviço ou pechincha de que estão à espera. Sentado naquela sala de espera, com mais uns mil compradores de stock, valida também a sua crença de que vale a pena esperar pelo item de stock e acrescenta um nível extra de determinação para não falhar. A melhor parte é que a própria fila ajuda a criar a percepção do valor do stock e o sentido de urgência sem ter de fazer mais nada senão vender, porque o marketing de escassez funciona - tudo isto enquanto protege a sua infra-estrutura do excesso de procura.
Digamos que quer criar mais curiosidade nos seus clientes ou adicionar um nível de marketing de escassez aos seus artigos de venda, lançamentos de bilhetes, lançamentos de produtos, ou novos artigos ou entregas limitadas de NFT gotas. Tudo o que precisa de fazer é baixar o limiar de visitantes ou clientes que accionam as suas salas de espera online e filas de espera virtuais e, olá, presto - os seus visitantes têm mais probabilidades de comprar.
Agora os seus clientes têm um sentido de urgência adicional sobre a sua baixa compra de stock, e vão querer ter a certeza de chegar à frente da fila para bater todos os outros clientes no mercado a uma compra tão procurada e limitada em quantidade, já que pode ser a única vez que podem obter um bom negócio com um produto de baixo stock de qualidade em falta.
Conclusão - a escassez funciona bem. Usar a escassez como um profissional - a procura elevada converte-se em vendas mais elevadas
A escassez vende. Com as razões pelas quais as pessoas não conseguem resistir às técnicas de scarcity marketing reveladas e a compreensão da psicologia por detrás do princípio da escassez que torna o scarcity marketing eficaz, cabe-lhe a si decidir como aplicar qualquer táctica de scarcity marketing na sua loja de comércio electrónico. A questão é, quando as marcas utilizam o marketing de escassez, este funciona.
No entanto, se criar escassez de procura para a sua venda online, vale bem a pena utilizar o seu software de fila de espera para aumentar a venda dos seus produtos - um slideshow na página da fila é uma boa maneira de o fazer. Pode criar mais consciência de qualquer produto em particular ou exclusivo e dizer aos seus novos clientes exactamente quantos produtos estão a voar das prateleiras e para as mãos de todos aqueles clientes sortudos que lá chegaram antes deles.
E com essa semente psicológica plantada, como poderiam eles resistir?
