希少性マーケティング戦略と事例

早速ですが、何度目でしょうか？

"今すぐ手に入れよう - 在庫限り!"

何が起こったのか？このエキサイティングなプロモーションが何を売っているのか知りたかったのですか？何がそんなに人気で、二倍の速さで品切れしているのかを知るために？もちろん、あなたはそうしました。どうしようもなかったんだろう。マジで。本当にどうしようもなかったんですね。 これぞ、希少価値マーケティング戦術の真骨頂。

欠落の恐怖

希少価値マーケティングは、他の人が楽しんでいることや恩恵を受けていることを逃したくないという人間の生来の欲求に大きく影響する。最近、FOMO（fear of missing outの略）という言葉が主流となり、辞書にも載るようになった。

FOMOがあるからこそ、希少価値のあるマーケティング戦略がうまく機能し、どんな企業にも利益をもたらすことができるのです。しかし、私たちは何を失うことを恐れているのでしょうか？心理学者に聞いてみると、ほとんどの場合、私たちは知らないのだそうです。 私たちは、フォモを経験すると嫌な気分になることを知っています。

希少性効果 - 心理的、認知的バイアス

科学によれば

"希少性効果とは、人は希少なものには高い価値を置き、豊富にあるものには低い価値を置くようになる認知バイアスのことである。"

出典コンバーチス

この心理的原則の根拠は以下の通りです。 私たちの脳は、希少性と需要の高さ、独占性を結びつけています。誰もが行列を作って買っているから、自分も必要なはず、独占的な仲間に入りたい、と自動的にそのような物が希少であると思い込むのです。結局のところ、それは良いものに違いない、そうでしょう？確かに、追加された顧客はすべて間違っているはずがありませんよね？これはバンドワゴン効果、より正式には社会的証明と呼ばれるものです。社会的証明は、消費者が希少性の主張を解釈する方法に強く影響します。

つまり、手に入りにくい希少性の高い商品は、その希少性から価値が高いと判断され、すぐに手に入る商品よりも欲しくなってしまうのです。 これは、オンラインショップや企業だけでなく、一般的な小売店でのマーケティングでも有効です。

希少性 vs 緊急性

この2つのマーケティング用語と戦術は、しばしば混同され、絡み合っています。どちらも売上を伸ばすための重要な戦略であり、希少価値マーケティングキャンペーンにおいて同じ最終結果、つまり需要の増加を生み出します。

希少性は、買い手に、早く行動しなければその商品が売り切れてしまい、貴重な機会を逃してしまうと思わせる。

購買者は、早く行動しなければプロモーションが終了してしまい、貴重な機会を逃してしまうと考えるようになる。

ほらね？似ているようで似ていない、でも気になりますか？あなたが知りたいのは、どちらのマーケティング戦略でも自社の売上を伸ばせるかどうかだけです。 どちらの戦略を営業戦術として使ってもいいし、両方使ってもいい。

マーケティングにおける希少性の活用

では、このような潜在的な欲求を利用して、商品の希少性を高めるマーケティング戦術で、より多くの商品を販売するにはどうすればよいのでしょうか。

ハイプ。ミレニアル世代の消費者のソーシャルメディアや口コミで、マーケティングの誇大広告が本物か偽物かにかかわらず、ウェブサイトの消費者を購買に向かわせ、潜在顧客をロイヤルカスタマーに変える、文字数の少ない言葉としては大きく、強力な言葉です。

誇大広告が成功する理由は何でしょうか？

社会的満足 - 私たちは皆、自分が特別な存在であると感じたいものです。限られたグループの一員であること、幸運にも招待者限定のイベントに参加できること、入手可能性や供給が限られた商品を手に入れることは、たとえそのグループが10万人規模のメールリストの一部であったとしても、その欲求を満たすものです。

エリート主義- フェラーリとフォード・フィエスタ、どっちに乗りたい？フィエスタはフェラーリより数百倍も数が多いのです。しかし、他の人が買えないもの、手に入らないものを所有することは、たとえそれを手に入れるためにリソースを引き伸ばすことになったとしても、エリート集団の仲間入りをしたような、力強さとエリート意識を持ってしまいます。

独占 性- 特定の希少な製品の限定生産の1個を所有することで、私たちは祝福された気分になります。だから、人々は美術品や骨董品、希少な品物を集めるのです。 Exclusivityは売れる。

達成感 - 友達が誰も手に入れられなかったコンサートのチケットを手に入れたとき、あなたは自動的に自慢できる権利を獲得します。あなたは、彼らが持っていないものを手に入れ、純粋な決意と努力でそれを獲得したのです。正直であること - ウェブサイトでの良い取引は気分が良いものですよね？ 私たちは皆、割引が大好きですよね？

セキュリティと自己防衛 - 封鎖時のトイレットロールやハンドサニタイザーの売り切れ問題について考えてみましょう。メーカーは通常通り生産していたにもかかわらず、私たちはそのような必需品がなければ生活に支障をきたすと考え、大量に購入したために品薄になっただけでした。品薄を恐れてのことですが、自衛のためでもあり、ちょっとしたわがままな欲もあって、お風呂屋さんに仕入れをしました。期間限定販売も、この進化した欲求を利用した希少性戦術の一つです。

私たちは生来、競争心が強い - これも認知バイアスのひとつです。無意識のうちに、私たちは皆、あえて認めるかどうかは別として、勝ちたいと願っています。私たちは、自分もそうありたいと願っています。 褒められ、愛され、感謝される。それは、他の人が持っていないスキルを所有すること、またはその1つのことで、他の誰よりも優れていることに起因しています。例えば、数量限定の商品を所有することで、他の誰よりも優れていると感じられることもあります。

人工希少性マーケティング

eBayを見てみましょう。 1つの商品に対して複数の入札者が競り合い、しばしば新品の小売価格よりも高い値段で入札しています。落札できるのは一人だけなので、明らかに、十分な数のアイテムがない可能性があります。 その結果は？結果、売れました。 これは、優れた希少性マーケティングの一例です。

eBayは購入をゲーム化しているので、オークションや購入で「勝つ」ことが知られているのです。

さて、アップル社はどうだろうか。 iPhoneの新バージョンが出るたびに、数週間後に発売されるモデルを手に入れるために、全国のアップルストアの前に一日中購入者の行列ができるほどの大需要を生み出している。

何百万種類もある携帯電話の中の一機種に過ぎないのに、なぜ顧客はいち早く手に入れようとそこまでするのだろうか？アップル製品は発売と同時に品切れになることで有名だが、それはアップルが需要に追いつけないからなのか、それとも独占性を維持するために十分な数しか製造しないからなのか。Queue-Fairのオンライン・キューでiPhoneの発売を待ち望む何千人もの行列を作ってきた私たちは、それを知っているはずだ。 新製品を発売するときはいつでも、希少性マーケティングのチャンスであることを忘れないでください。 にもなるのです。

ブランド力、ボーナスパブリシティー

これは注目すべき点で、発売のたびにそうすることで、アップルは見出しに残り続け、無意識のうちに携帯電話を買う人々に「 私たちの製品はとても優れているので、すぐに作ることはできません」と伝えているのです。もちろん、発売日前に大量の在庫を積み上げることもできそうだが、そうすると需要の高い製品ではなく、平均的な製品に見えてしまい、Appleのエリート文化の一部であることは、レーダーから外れてしまうだろう。

希少性効果10例

では、希少価値マーケティングの戦略と事例をいくつか見てみましょう。 この後の希少性マーケティングの例で、あなたのオンラインストアに希少性の優位性を与えるアイデアが必ず見つかるはずです。

1.在庫があと5点しかない、またはその週に5部屋しか残っていない

早く行動しなければ、その残り5つの商品や部屋は、他の商品と同じようにすぐに消えてしまいます。ですから、そのドレスが欲しいのか、休日が必要なのか、その他数量限定の商品があるのかどうか確信が持てなかったとしても、それらの購入に伴う希少性が、あなたの心を決めてくれることが多いのです。 供給が少ないと、需要が生まれます。 商品が売り切れる前に、希少な商品を買いたいと思わせるのです。 エクスペディアが、あなたが希望するホテルと同じ部屋が残り1つしかないと告げたときも、希少性マーケティングの戦術を使っているのです。 購入の可能性が高くなります。

2.限定商品 - 100個のみ販売

ユニークなカラーリングのNIKEや、お気に入りのアーティストがデザインしたiPhone用カスタムカバーなどは、数が少ないので、あっという間に完売してしまうでしょう。 在庫切れが怖い Queue-Fair は、このような希少性マーケティング戦術のボタンを押す限定オファーを作成するためのもう一つの方法です。 この希少性のアイデアの究極の形は、次のような概念です。 ユニークな商品- 限定版という概念です。

3.定期購読者またはプレオーダーの方のみご利用いただけます

もし、あるブランドが、既存の顧客、つまりEメールリストに登録されている顧客に対して、最高の商品、あるいは価格を提供しているとしたら、全員のために十分な在庫があるはずがありませんよね？そのリストに載っているあなたは、どれだけラッキーなのでしょうか？招待制セールで誰もが手に入れられるわけではないのです！！すべてがなくなる前に、「 今すぐ購入する」 ボタンをクリックしたほうがいいでしょう。あとどれくらい時間がありますか？独占的な感覚はあなたのビジネスの売り上げに貢献し、限定的なオファーは顧客の忠誠心とリピート購入を強化します。 Queue-Fairは、あなたの約束を実現するために、私たちの 招待制のオンライン・キューもあります。

4.季節の特別企画 - ブラックフライデー、ボクシングデー、1月セール

ホリデーシーズンには、低価格の広告が出されるため、希望する商品は記録的な速さで棚から飛び出すことになります。割引を逃さないためには、自分が一番最初に手に入れるしかありません。 季節限定商品は、期間限定商品であり、一年中パンプキンスパイスラテが飲めるわけではありません。 季節のセールは、たとえ価格が下がっても、より多くの人が購入するため、より多くの売上を生み出します。 というのは、単純な集客方法です。

5.一回限りの特典 - 他では手に入りません

ある商品が購入できる唯一のECショップを探し出したとして、そのショップが限られた在庫しか持っていないとしたら、例えば、その限られた在庫を長く持つことはできないのは道理です。あなたのような希少価値の高いバイヤーが、その商品を手にすることができるのですから。 このように、限定販売というのは、あなたの限定商品をより多くの人に買ってもらうための、希少性マーケティングに有効な方法なのです。

6.50点販売済み

商品が飛ぶように売れているのなら、良いものに違いない - 以前の購入者がすべて間違っているわけがない。今こそ、バンドワゴン効果に飛びつき、51にする時なのです！いつかではなく、今日です。

7.10人がこの商品を見ています

その10人全員が在庫僅少の商品を買えば、あなたの分は1個も残らない。希少性マーケティングは有効なので、競合消費者との競争には負けたくないものです。 その商品が数量限定でなくても、また独占販売でなくても、潜在的な顧客に対して、その商品を何人の人が見ているかを伝えることで、社会的証明と品質に対する認識を強めることができるのです。賢いマーケティング担当者は、この情報を潜在的な顧客と共有することの価値を知っており、その顧客はより多くのお金を支払うのです。 あまりに効果的なので、他のサイトでこれを見るたびに、他の9人のユーザーは存在するのだろうかとさえ思ってしまいます。

8.セールは本日まで

決断するのに一日中時間がある。それは素晴らしいことで、ここで急ぐ必要はないでしょう？実は、決断する時間は残りの人生にもあるのです。緊急性は、あなたの潜在意識が、期間限定のオファーによって貴重な機会や希少な商品を逃すことを恐れて、購入する決断を前に進めているのです。しかし、それは本当に価値があるのでしょうか？ フラッシュセールが有効なのは、セールで安く買えたのに高い値段で買いたいと思う人がいないからです。 それが、割引による購買意欲の喚起です。 期間限定の製品評価オファーも、この希少性マーケティング戦術の微妙な形であり、同時に優れた価値提案を持っていることを示すものでもあります。 例えば、あなたがこの記事を最初に見たのは、一番上にあるフラッシュセールの画像が目に留まったからでしょうか？ その画像を見て、思わずやってしまったのです。 それは、あなたのせいではありません。 それがフラッシュセールの力なのです。

9.毎日のお買い得情報

アマゾンは 毎日、ウェブサイトの特別価格をリストアップしています。これはスマートな希少性マーケティング戦術であり、正直に言うと、彼らはより多くの売上を得るために割引の本の中のすべてのトリックを使用せずに、今日の巨人にならなかったのです。毎日、幅広い商品と期間限定の購入特典の上に、割引価格を提示するだけで、新しい価格危機感が存在する。毎日が希少価値マーケティングの日なのです。

10.クーポン券は今週のみ有効です

日替わりセールより少し余裕がありますが、それでも期間限定です。 希少性の高い商品を購入できるこの時間的なチャンスを逃すことはないでしょうか。 特定の状況下で特定の顧客にのみバウチャーや割引を提供する場合、バウチャー自体がお金と同じくらい古い希少性マーケティング戦術になります。 バウチャーは、ソーシャルメディア上でも、常に使用期限を明示する必要があります。 バウチャーは、独占的な希少性マーケティングの一形態でもあります。さらに希少性のある戦術を...

これが、お約束した10種類の希少価値マーケティングの例です。そこには、さまざまな形の限定オファーがあり、1つ以上の方法があなたに合うかもしれません。

希少性マーケティングとQueue-Fairはどう関係があるのでしょうか？まあ、行列は希少性を意味しますから...。

行列の前を通ったとき、「この人たちは何のために行列しているのだろう」と思ったことはないだろうか。行列はイギリスの文化だと言われますが、あの行列は希少価値のある商品の人気や品質を直接反映しているのです。 マーケティング担当者は、デジタル製品やサービスを販売するオンライン小売業者や、NFTを販売する場合などにも、社会的証明のポジティブな効果が働くことを知っています。 行列は、あなたの商品への興味を喚起する最良の方法のひとつなのです。

繰り返しになりますが、人気のある製品は、私たちをその競争に駆り立てるのです。つまり、あの行列は、他の消費者の間でその価値を認識し、そのバンドワゴン・バイアスに向かうための広告なのです。

希少性の原理は、物理的な行列と同じように、オンラインの行列にも適用されます。 Queue-Fairの行列サービスは、売上を伸ばすのに最適な方法です。 さらに、お客様が行列の先頭に並ぶと、購入完了までの時間が短いことを伝え、お客様がすぐに購入できるようにし、すべての販売を期間限定にすることもできます。 また、行列の先頭から抜かれた人たちだけが購入できる、排他的な顧客の一員であることもわかります。 Queue-Fairを使用することで、多くの希少性マーケティングのボタンを押すことができ、あっという間に売り切れになることでしょう。

Queue-Fairによって、マーケティングチームは、顧客が待ち望んでいる製品、イベント、サービス、バーゲンについて教育することができます。また、その待合室で他の1000人ほどの在庫購入者と一緒に座ることで、その在庫品が待つだけの価値があるという確信を得ることができ、逃さないという決意をさらに高めることができます。 そして何より素晴らしいのは、行列そのものが、在庫の価値と緊急性の感覚を生み出すのに役立っているということです。

例えば、セール品、チケットの発売、製品の発売、新商品や限定品のNFTドロップに、顧客の好奇心を高める、または希少性マーケティングのレベルを追加したいとしましょう。オンライン待合室やバーチャル行列のきっかけとなる訪問者や顧客の閾値を下げるだけで、訪問者はより購入しやすくなります。

今、あなたの顧客は、低品質で品薄の製品をお得に購入できる唯一の機会かもしれないので、そのような求められている数量限定の購入を、市場にいる他のすべての顧客に先駆けて、行列の先頭に立つことを確認したいと思うことでしょう。

結論 - 希少性は効果的です。 希少性を上手に利用する - 高い需要は高い売上に転換する

希少性があれば売れる 希少価値のあるマーケティング手法に人々が抵抗できない理由が明らかになり、希少価値のあるマーケティングを効果的にする希少性の原理の背後にある心理を理解した上で、あなたのeコマースストアでどのように希少価値のあるマーケティング戦術を展開するかは、あなた次第です。 つまり、ブランドが希少性マーケティングを利用すれば、効果があるということです。

オンライン・セールの希少価値を高めるには、キューイング・ソフトウェアを使用して、製品のアップセルを行うのが効果的です。特定の製品や限定品に対する認知度を高め、新規顧客に、どれだけの製品が棚から飛び出し、先に手に入れた幸運な顧客たちの手に渡っているかを正確に伝えることができます。

そして、その心理的な種を植え付けられたのだから、どうしたって抵抗はできないだろう。