그는 희소성 마케팅을 사용하는 전문가가 아니었습니다. 소매 전략에 대한 선견지명이 있었을 수도 있지만, 그는 단지 인간 본성의 또 다른 결함을 지적한 것일 뿐입니다. 희소성 마케팅을 활용하여 매출을 늘리고 비즈니스를 혁신하는 방법에 대한 가이드를 확인하세요.
빠르게 움직이는 이걸 몇 번이나 보셨나요?
"지금 구입하세요 - 재고 소진 시까지!"
무슨 일이 있었나요? 이 흥미로운 프로모션이 무엇을 판매하고 있는지 알고 싶으셨나요? 무엇이 그렇게 인기가 많아서 순식간에 품절이 되는지 알고 싶으셨나요? 물론 그랬겠죠. 어쩔 수 없었겠죠. 진심입니다. 정말 어쩔 수 없었을 겁니다. 이것이 바로 희소성 마케팅 전략이 작동하는 방식입니다.
희소성 마케팅은 다른 사람들이 즐기거나 혜택을 누리는 것을 놓치지 않으려는 인간의 본능에 큰 영향을 미칩니다. 최근에는 놓치고 싶지 않다는 두려움의 줄임말인 FOMO라는 용어가 주류 용어가 되어 사전에도 등재되었습니다.
희소성 마케팅 전략이 효과적이고 모든 기업에 도움이 될 수 있는 이유는 바로 이 FOMO 때문입니다. 하지만 우리가 놓칠까 봐 두려워하는 것은 무엇일까요? 심리학자에게 물어보면 절반 정도는 우리가 알지도 못하며, 단지 우리 마음속 깊은 곳에 잠재되어 있는 무의식적인 촉발 요인일 뿐이라고 합니다. 우리는 포모를 경험하면 기분이 나빠진다는 것만 알고 있습니다.
과학에 따르면:
"희소성 효과는 사람들이 희소성이 있는 대상에 더 높은 가치를 부여하고 풍부하게 구할 수 있는 대상에 더 낮은 가치를 부여하는 인지적 편향입니다."
출처: Convertize
이 심리적 원리의 기초는 다음과 같습니다. 우리의 뇌는 희소성을 높은 수요와 독점성과 연관시킵니다. 모든 사람이 줄을 서서 구매하기 때문에 그러한 물건은 희소성이 있다고 자동적으로 생각하므로, 우리도 그 물건이 필요하고 독점적인 존재가 되고 싶어합니다. 결국, 좋은 물건이겠지요? 물론, 그 모든 추가 고객이 틀릴 수는 없겠죠? 여기에는 또 다른 인지적 편향이 있는데, 이를 밴드왜건 효과라고도 하며, 보다 공식적으로는 사회적 증거 라고도 합니다. 사회적 증거는 소비자가 희소성 주장을 해석하는 방식에 큰 영향을 미칩니다.
즉, 공급이 한정된 희소성 있는 제품은 관심을 불러일으키고, 희소성은 높은 가치를 설득하여 쉽게 구할 수 있는 제품보다 즉각적으로 더 선호하게 됩니다. 이는 온라인 상점이나 기업뿐만 아니라 하이스트리트 소매 마케팅에서도 적용됩니다.
이 두 가지 마케팅 용어와 전략은 종종 혼동되고 서로 얽혀 있습니다. 두 가지 모두 판매를 촉진하고 희소성 마케팅 캠페인에서 수요 증가라는 동일한 최종 결과를 창출하는 가치 있는 전략이기 때문입니다.
희소성은 구매자가 빨리 행동하지 않으면 상품이 매진되어 귀중한 기회를 놓치게 될 것이라고 믿게 만듭니다.
구매자는 긴급한 상황이 발생하면 빨리 행동하지 않으면 프로모션이 종료되어 소중한 기회를 놓치게 될 것이라고 믿게 됩니다.
보이시죠? 비슷하지만 완전히 같지는 않은데 무슨 상관이 있을까요? 두 가지 마케팅 전략으로 회사의 매출을 높일 수 있는지 여부만 알고 싶을 뿐입니다. 두 가지 전략 중 하나를 영업 전략으로 사용할 수도 있고, 두 가지 전략을 모두 사용할 수도 있습니다.
그렇다면 이러한 무의식적 욕구를 활용하여 제품 희소성 마케팅 전략으로 더 많은 제품을 판매하려면 어떻게 해야 할까요?
Hype. 마케팅 과대 광고가 진짜인지 거짓인지에 관계없이 밀레니얼 세대의 소셜 미디어나 입소문을 통해 웹사이트 소비자들이 구매를 유도하고 잠재 고객을 충성 고객으로 전환하는, 글자 수가 적은 단어치고는 매우 크고 강력한 힘을 발휘합니다.
사회적 만족감 - 우리 모두는 자신이 특별하다는 느낌을 받고 싶어 합니다. 한정된 그룹의 일원이 되거나, 초대 전용 이벤트에 운 좋게 포함되거나, 한정된 수량이나 공급이 제한된 아이템을 얻게 되면 10만 명에 달하는 이메일 목록에 포함되어 있더라도 이러한 욕구를 충족시킬 수 있습니다.
엘리트주의 - 페라리와 포드 피에스타 중 어떤 차를 운전하시겠습니까? 피에스타가 페라리보다 수백 대 더 많습니다. 하지만 다른 사람들이 가질 수 없거나 접근할 수 없는 것을 소유하는 것은 권한 부여와 엘리트주의를 불러일으키며, 이를 얻기 위해 자원을 늘려야 하더라도 엘리트 그룹의 일원이 된 듯한 느낌을 줍니다.
독점성 - 희소성이 높은 특정 제품의 한정판 제품을 소유하는 것은 축복받은 기분입니다. 그래서 사람들은 예술품, 골동품, 희귀한 물건을 수집합니다. 독점성은 팔립니다.
성취감 - 친구들이 아무도 구하지 못한 콘서트 티켓을 구하면 자동으로 자랑할 수 있는 권리를 얻게 됩니다. 남들이 가지지 못한 것을 순수한 의지와 노력으로 얻은 것이니까요. 솔직히 말해서 좋은 웹사이트 할인은 기분이 좋지 않나요? 우리 모두 할인을 좋아하지 않나요?
보안 및 자기 보호 - 봉쇄 기간 중 화장지와 손 소독제 품절 문제를 생각해 봅시다. 제조업체는 평소와 같이 생산을 계속하고 있고, 우리가 너무 많이 사서 품귀 현상이 일어났을 뿐인데도 이러한 필수품이 없으면 생활에 지장을 받을 것이라고 생각했습니다. 우리는 주로 제품 품귀에 대한 두려움과 자기 보존과 약간의 이기적인 욕심 때문에 욕실 용품 매장을 비축했습니다. 시간 한정 판매는 희소성 전략이 이러한 진화된 욕구를 활용하는 또 다른 방법입니다.
우리는 타고난 경쟁심 - 또 다른 인지적 편견입니다. 우리 모두는 감히 인정하든 인정하지 않든 무의식적으로 이기고 싶어 합니다. 우리는 다음과 같이 되고 싶어 합니다. 칭찬받고, 사랑받고, 인정받기를 원합니다. 그러기 위해서는 남들이 갖지 못한 기술을 소유하거나 한 가지 분야에서 다른 사람보다 뛰어나야 합니다. 예를 들어, 한정된 수량의 제품을 소유하는 것만으로도 다른 사람보다 우월한 기분을 느낄 수 있습니다.
eBay를 간단히 살펴보겠습니다. 여러 입찰자가 하나의 품목을 놓고 경쟁하며, 종종 새 버전의 소매가보다 더 높은 입찰가를 제시합니다. 오직 한 사람만 낙찰받을 수 있기 때문에 당연히 물건이 충분하지 않을 수 있습니다. 결과는? 더 많은 판매가 이루어집니다. 이것이 바로 훌륭한 희소성 마케팅의 예입니다.
eBay는 구매를 게임화하여 경매와 구매를 '낙찰'하는 것으로 알려져 있습니다.
iPhone의 새로운 버전이 출시될 때마다 엄청난 수요가 발생하고, 구매자들은 몇 주 후에 바로 구매할 수 있는 모델을 손에 넣기 위해 하루 종일 전국 Apple 매장 앞에서 줄을 서고 있습니다.
수백만 개의 모델 중 하나에 불과한 휴대폰인데, 왜 고객들은 이 제품을 가장 먼저 손에 넣기 위해 그토록 많은 노력을 기울일까요? Apple 제품은 출시와 동시에 품절되는 것으로 유명한데, 그 이유는 Apple이 수요를 따라잡지 못하거나 독점성을 유지하기 위해 충분한 양을 생산하지 못하기 때문입니다. 이는 스마트한 희소성 마케팅 전략의 한 예이며, 우리는 아이폰 출시를 위해 수천 명의 사람들이 온라인 대기열로 줄을 서는 것을 경험한 적이 있기 때문에 알고 있어야 합니다. 신제품을 출시할 때마다 희소성 마케팅의 기회라는 점을 기억하세요. 희소성 마케팅 기회라는 것을 기억하세요.
출시할 때마다 이렇게 함으로써 Apple은 모바일 구매 대중에게 무의식적으로 ' 우리 제품이 너무 좋아서 충분히 빨리 만들 수 없다 '고 말하면서 헤드 라인에 머물러 있기 때문입니다. 물론 출시일 전에 더 많은 재고를 쌓아둘 수도 있겠지만, 그렇게 되면 수요가 많은 제품이 아니라 평균적인 제품처럼 보이게 되고, Apple의 엘리트 문화에 속한다는 사실이 주목받지 못할 것입니다.
이제 몇 가지 희소성 마케팅 전략과 활용 가능한 사례를 살펴보겠습니다. 희소성 마케팅을 사용하는 방법은 매우 다양합니다. 다음 희소성 마케팅 예시에서 온라인 스토어에 희소성 우위를 부여하는 데 사용할 수 있는 아이디어를 찾을 수 있을 것입니다.
빨리 행동하지 않으면 남은 5개의 상품이나 객실은 다른 모든 상품과 마찬가지로 금방 사라집니다. 따라서 그 드레스가 꼭 필요한지 확신이 서지 않거나 휴가가 필요한 경우, 또는 한정 수량으로 제공되는 다른 품목이 필요한 경우에도 이러한 구매와 관련된 희소성 때문에 결정을 내리는 경우가 많습니다. 공급 부족은 수요를 창출합니다. 희소성 때문에 사람들은 제품이 매진되기 전에 구매하고 싶어 합니다. 익스피디아가 원하는 호텔의 방이 하나밖에 남지 않았다고 알려주는 것도 희소성 마케팅 전략을 사용하는 것입니다. 이러한 작은 넛지와 재고 부족 알림이 판매를 늘리고 구매 가능성을 높입니다.
독특한 컬러의 나이키 운동화부터 좋아하는 아티스트가 디자인한 iPhone용 커스텀 커버까지, 수량이 너무 적어 순식간에 매진될 가능성이 높습니다. 품절은 무서운 일입니다! 고객당 한 번의 주문만 허용하는 것은 한정판을 만들지 않고도 희소성 마케팅 전략의 버튼을 누를 수 있는 또 다른 방법이며, Queue-Fair는 이를 시행할 수 있는 업계 최고의 도구입니다. 이 희소성 아이디어의 궁극적인 형태는 독특한 제품 - 한정판이라는 개념입니다.
브랜드가 기존 고객, 즉 이메일 목록에 있는 고객을 위해 최고의 제품이나 가격까지 절약하고 있다면 모든 사람에게 충분할 수는 없겠죠? 그 리스트에 이름을 올렸다면 얼마나 운이 좋은 걸까요? 모든 사람이 초대 전용 세일을 받을 수 있는 것은 아니니, 모두 판매되기 전에 ' 지금 구매하기 ' 버튼을 클릭하는 것이 좋습니다! 시간이 얼마나 남았나요? 기존 고객에게 사용할 수 있는 희소성 전략의 또 다른 좋은 예입니다. 독점적인 느낌은 비즈니스 판매에 도움이 되며, 독점적인 혜택은 고객 충성도와 재구매를 강화합니다. Queue-Fair는 귀사의 약속을 이행할 수 있도록 온라인 대기열만 초대 를 통해 약속을 이행할 수 있습니다.
연말연시에는 저렴한 가격을 광고하기 때문에 원하는 상품이 순식간에 매진될 수 있습니다. 할인 혜택을 놓치지 않는 유일한 방법은 할인 혜택을 먼저 받는 것입니다. 시즌 한정 제품 역시 한시적으로 제공되는 제품이기 때문에 일 년 내내 호박 스파이스 라떼를 구매할 수는 없습니다. 시즌 한정 판매는 더 낮은 가격이라도 더 많은 사람들이 구매하기 때문에 더 많은 매출을 창출합니다. 고객을 유치하는 간단한 방법입니다.
예를 들어, 특정 품목을 구매할 수 있는 유일한 이커머스 스토어를 추적했는데 해당 스토어에서 구매할 수 있는 재고가 한정되어 있다면, 해당 스토어의 재고가 오래 가지 않을 것이라는 것은 당연합니다. 어쨌든 희소성 구매자가 상품을 사재기하는 상황에서는 그렇지 않습니다! 독점 판매는 더 많은 고객을 확보할 수 있는 훌륭한 희소성 마케팅 수단입니다.
제품이 불티나게 팔린다면 분명 좋은 제품일 텐데, 이전 구매자들이 모두 틀렸을 리가 없겠죠? 이제 밴드왜건 효과에 뛰어들어 하루가 아닌 51일을 만들 시간입니다!
10명이 모두 재고가 적은 제품을 구매하면 판매자에게 남은 제품은 하나도 없을 것입니다. 희소성 마케팅이 효과적이기 때문에 경쟁사 소비자들과의 경쟁에서 지고 싶지 않을 것입니다. 웹사이트의 잠재 고객에게 얼마나 많은 사람들이 특별 상품을 찾고 있는지 알려주면 실제로 수량이 한정되어 있지 않거나 실제로 독점 상품이 아니더라도 품질에 대한 사회적 증거와 인식을 강화할 수 있습니다. 현명한 마케터라면 이러한 정보를 더 많은 비용을 지불하는 잠재 고객과 공유하는 것의 가치를 잘 알고 있습니다. 다른 사이트에서 이 사진을 볼 때마다 다른 9명의 사용자가 존재하는지 궁금할 정도로 효과적입니다.
결정을 내릴 시간이 하루 종일 주어졌으니 서두를 필요는 없겠죠? 실제로는 남은 시간 동안 결정을 내릴 수 있습니다. 긴급한 상황에서는 무의식적으로 소중한 기회나 희소성 있는 제품을 놓칠까 봐 구매 결정을 앞당기게 됩니다. 하지만 정말 그렇게 가치가 있을까요? 세일을 통해 더 낮은 가격에 구매할 수 있는데도 더 높은 가격에 구매하려는 사람은 아무도 없기 때문에 반짝 세일은 효과가 있습니다. 이것이 바로 할인이 구매를 유도하는 방식입니다. 기간 한정 제품 평가판 제공은 이러한 희소성 마케팅 전략의 보다 미묘한 형태이며, 동시에 훌륭한 가치 제안이 있음을 보여줍니다. 예를 들어, 상단의 플래시 세일 이미지가 눈에 띄어서 이 글을 처음 보셨나요? 그 사진 때문에 클릭하게 되었군요. 여러분의 잘못이 아니니 어쩔 수 없죠. 이것이 바로 플래시 세일의 힘입니다.
아마존은 매일 웹사이트에 특별 일일 특가 상품을 게시합니다. 이는 현명한 희소성 마케팅 전략이며, 더 많은 매출을 올리기 위해 할인 책에 있는 모든 트릭을 사용하지 않고서는 오늘날의 거인이 될 수 없었습니다. 할인된 가격을 제시하는 것만으로도 다양한 제품과 기간 한정 구매 혜택에 대한 새로운 가격 절박감이 매일 존재합니다. 매일이 희소성 마케팅의 날입니다.
일일 특가보다 고객에게 조금 더 여유가 있지만, 여전히 기간 한정 혜택입니다. 희소성 있는 제품을 구매할 수 있는 이 절호의 기회를 그냥 지나치시겠습니까? 특정 상황에서 특정 고객에게만 바우처나 할인을 제공하면 바우처 자체가 화폐만큼이나 오래된 희소성 마케팅 전략이 됩니다. 화폐도 희소성이 있기 때문에 가치가 있다는 점을 기억하세요. 바우처는 소셜 미디어에서도 바우처를 사용할 수 있는 시간을 항상 알려야 합니다. 바우처는 다른 곳에서는 사용할 수 없는 독점적인 희소성 마케팅의 한 형태이기도 합니다. 더 많은 희소성 전략...
앞서 말씀드린 10가지 희소성 마케팅 사례 외에도 다양한 형태의 한정 오퍼를 활용할 수 있으며, 한 가지 이상의 방법이 적합할 수도 있습니다.
줄을 서 있는 고객들을 지나가면서 그들이 무엇을 위해 줄을 서는지 궁금한 적이 있나요? 줄을 서는 것은 영국 문화의 일부라고 하지만, 그 줄은 희소성 있는 제품의 인기와 품질을 직접적으로 반영합니다. 마케팅 담당자는 디지털 제품이나 서비스를 판매하는 온라인 소매업체나 대체 불가능한 토큰을 판매할 때 소셜 증명이 긍정적인 효과를 발휘한다는 것을 잘 알고 있습니다. 대기열은 상품에 대한 관심을 유도하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
다시 말하지만, 인기 있는 제품은 그 제품을 얻기 위한 경쟁을 유발합니다. 따라서 그 대기열은 다른 소비자들 사이에서 인지된 가치에 대한 광고이며, 다시 밴드왜건 편향으로 향합니다.
희소성 원칙은 오프라인 대기열과 동일한 방식으로 온라인 대기열에도 적용됩니다. 고객에 따르면 대기열에 있는 사람들은 장바구니에 더 많은 상품을 추가하며, 각 장바구니에 20% 이상 더 많은 재고가 추가되므로 Queue-Fair 대기열 서비스는 판매를 촉진하는 좋은 방법이라고 합니다. 또한 고객이 대기열 맨 앞에 도달하면 구매 완료까지 시간이 얼마 남지 않았다는 메시지를 표시하여 고객이 빠르게 구매할 수 있도록 도와주고, 모든 판매를 기간 한정으로 제공할 수 있습니다. 또한 고객은 자신이 최근 대기열 맨 앞줄에서 통과한 사람들만 구매할 수 있는 독점적인 고객 회사의 일원이라는 사실을 알게 됩니다. Queue-Fair를 사용하여 희소성 마케팅 버튼을 많이 누르면 순식간에 매진될 것입니다.
Queue-Fair를 통해 마케팅 팀은 고객이 기다리는 제품, 이벤트, 서비스 또는 할인에 대해 교육할 수 있습니다. 또한 수천 명의 주식 구매자와 함께 대기실에 앉아 있으면 해당 재고 품목이 기다릴 만한 가치가 있다는 믿음을 확인하고 놓치지 않겠다는 결심을 더욱 굳힐 수 있습니다. 가장 좋은 점은 희소성 마케팅이 효과가 있기 때문에 판매하지 않고도 대기열 자체가 주식 가치에 대한 인식과 긴박감을 조성하는 데 도움이 되며, 동시에 초과 수요로부터 인프라를 보호할 수 있다는 점입니다.
세일 아이템, 티켓 발매, 제품 출시, 신규 아이템 또는 한정 수량 NFT 드롭에 고객의 호기심을 자극하거나 희소성 마케팅을 추가하고 싶다고 가정해 봅시다. 온라인 대기실과 가상 대기열을 트리거하는 방문자 또는 고객의 문턱을 낮추기만 하면 방문자의 구매 가능성이 높아집니다.
이제 고객은 재고가 부족한 제품을 저렴하게 구매할 수 있는 유일한 기회일 수 있으므로 다른 고객보다 먼저 대기열에 진입하여 한정 수량 구매에 성공하고 싶어 할 것입니다.
희소성이 팔린다. 사람들이 희소성 마케팅 기법을 거부할 수 없는 이유를 알아보고 희소성 마케팅을 효과적으로 만드는 희소성 원칙의 심리를 이해했으니, 이제 이커머스 스토어에서 희소성 마케팅 전략을 어떻게 전개할 것인지는 여러분의 몫입니다. 요점은 브랜드가 희소성 마케팅을 사용할 때 효과가 있다는 것입니다.
온라인 판매에 대한 희소성 수요를 어떻게 창출하든, 대기열 소프트웨어를 사용하여 제품을 상향 판매할 가치가 있으며, 대기열 페이지의 슬라이드쇼는 이를 위한 좋은 방법입니다. 특정 제품이나 독점 제품에 대한 인지도를 높이고 신규 고객에게 얼마나 많은 제품이 진열대에서 떨어져 나와 먼저 도착한 행운의 고객에게 전달되는지 정확하게 알릴 수 있습니다.
이렇게 심리적인 씨앗이 심어져 있는데 어떻게 저항할 수 있을까요?
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