Nopeasti eteenpäin, kuinka monta kertaa olette nähneet tämän?
"Hanki omasi nyt - niin kauan kuin varastoja riittää!"
Mitä tapahtui? Halusitko tietää, mitä tämä jännittävä kampanja myi? Halusitko selvittää, mikä on niin suosittua, että ne loppuvat tuplanopeasti? Totta kai halusit. Et voinut sille mitään. Ihan totta. Et oikeastaan voinut sille mitään. Se on niukkuuden markkinointitaktiikkaa toiminnassa.
Pelko siitä, että jää paitsi
Niukkuusmarkkinointi vaikuttaa voimakkaasti luontaiseen pyrkimykseemme olla jäämättä paitsi jostain, mistä muut nauttivat tai mistä muut hyötyvät. Äskettäin termistä FOMO - lyhenne sanoista fear of missing out - tuli valtavirran termi, ja se on päässyt jopa sanakirjaan.
FOMO on juuri se syy, miksi niukkuuden markkinointistrategiat toimivat niin hyvin ja voivat hyödyttää mitä tahansa yritystä. Mutta mitä me pelkäämme jäävämme paitsi? Jos kysyt psykologilta, puolet ajasta emme edes tiedä, vaan kyse on vain alitajuisesta laukaisijasta, joka on hautautunut syvälle psyykeemme. Tiedämme vain, että fomo saa meidät tuntemaan olomme huonoksi.
Niukkuusvaikutus - psykologinen, kognitiivinen ennakkoluulo
Tieteen mukaan:
"Niukkuusvaikutus on kognitiivinen ennakkoluulo, joka saa ihmiset antamaan suuremman arvon kohteelle, jota on vähän, ja pienemmän arvon kohteelle, jota on saatavilla runsaasti."
Lähde: Convertize
Tässä on tämän psykologisen periaatteen perusta. Aivomme yhdistävät niukkuuden korkeampaan kysyntään ja yksinoikeuteen; oletamme automaattisesti, että tällaiset esineet ovat niukkoja, koska kaikki jonottavat ostamaan niitä, joten meidänkin pitäisi tarvita sellainen, ja haluamme olla yksinoikeudellisessa seurassa. Loppujen lopuksi niiden on oltava hyviä, eikö niin? Eiväthän kaikki nämä lisäasiakkaat voi olla väärässä? Tässä on toinenkin kognitiivinen harha - se tunnetaan nimellä bandwagon-ilmiö - tai virallisemmin sosiaalinen todiste. Sosiaaliset todisteet vaikuttavat voimakkaasti siihen, miten kuluttajat tulkitsevat niukkuutta koskevia väitteitä.
Toisin sanoen niukat tuotteet, joita on saatavilla vain rajoitetusti, herättävät kiinnostusta, koska niukkuus vakuuttaa meidät niiden korkeasta arvosta ja niistä tulee välittömästi haluttavampia kuin helposti saatavilla olevista tuotteista. Tämä toimii sekä vähittäiskaupan markkinoinnissa että verkkokaupassa tai yrityksessä.
Niukkuus vs. kiireellisyys
Nämä kaksi markkinointitermiä ja -taktiikkaa sekoitetaan usein toisiinsa. Siitä ei ole haittaa, sillä molemmat ovat arvokkaita strategioita, jotka edistävät myyntiä ja tuottavat niukkuuden markkinointikampanjoissa saman lopputuloksen - kysynnän lisääntymisen.
Niukkuus saa ostajat uskomaan, että jos he eivät toimi nopeasti, tuote myydään loppuun ja he menettävät arvokkaan tilaisuuden.
Kiire saa ostajat uskomaan, että jos he eivät toimi nopeasti, kampanja päättyy ja he menettävät arvokkaan tilaisuuden.
Näetkö? Samankaltaisia, mutta eivät aivan samanlaisia - mutta mitä väliä sillä on? Haluat vain tietää, voitko lisätä yrityksesi myyntiä jommallakummalla markkinointistrategialla. Voit käyttää kumpaakin strategiaa myyntitaktiikkana tai molempia.
Niukkuuden hyödyntäminen markkinoinnissa
Miten voimme siis käyttää näitä alitajuisia haluja myydä enemmän tuotteita niukkuuden markkinointitaktiikalla?
Hype. Se on suuri ja voimakas sana, jossa on niin vähän kirjaimia, ja se muuntuu haluttavuuden tunteeksi, joka saa verkkosivuston kuluttajat ostamaan ja muuttaa potentiaaliset asiakkaat uskollisiksi asiakkaiksi, olipa markkinointihype sitten todellista tai valheellista, sosiaalisessa mediassa vuosituhannen vaihteen kuluttajien kanssa tai suusanallisesti.
Mikä tekee hypestä niin menestyksekästä?
Sosiaalinen tyydytys - Me kaikki haluamme tuntea olevamme erityisiä. Se, että kuulut rajoitettuun ryhmään, olet onnekas saadessasi kutsun vain kutsuvierastapahtumaan tai hankkiessasi tuotteen, jonka saatavuus tai tarjonta on rajoitettu, tyydyttää tämän tarpeen, vaikka tämä ryhmä olisi osa 100 000 hengen sähköpostilistaa.
Elitismi - Ajaisitko mieluummin Ferrarilla vai Ford Fiestalla? Fiestoja on Ferrareita satoja enemmän. Silti sen omistaminen, mihin muilla ei ole varaa tai mihin heillä ei ole pääsyä, antaa tunteen voimaantumisesta ja elitismistä, sillä se asettaa sinut eliittiryhmän joukkoon, vaikka se tarkoittaakin resurssien venyttämistä niiden hankkimiseksi.
Yksinoikeus - Kun omistamme yhden kappaleen tietyn harvinaisen tuotteen rajoitetusta painoksesta, tunnemme itsemme siunatuiksi. Siksi ihmiset keräävät taidetta, antiikkia tai harvinaisia esineitä. Yksinoikeus myy.
Saavutuksen tunne - Kun saat ne konserttiliput, joita kukaan ystävistäsi ei onnistunut hankkimaan, saat automaattisesti kerskumisoikeudet. Sinulla on jotain, mitä heillä ei ole, ja olet ansainnut sen puhtaalla päättäväisyydellä ja ponnisteluilla. Ole rehellinen - hyvä verkkosivusopimus tuntuu hyvältä, eikö vain? Me kaikki rakastamme alennuksia, eikö totta?
Turvallisuus ja itsesuojelu - Mietitäänpä vaikka vessapaperirullien ja käsihuuhteenpoistoaineiden myyntiä lukituksen aikana. Luulimme, että elämämme muuttuisi ilman näitä välttämättömyystarvikkeita, vaikka valmistajat jatkoivat tuotantoa normaalisti ja tuotteista oli pulaa vain siksi, että ostimme niitä niin paljon. Varastoimme kylpyhuonevarastomme pääasiassa tuotteiden niukkuuden pelosta, mutta myös itsesuojelusta ja hieman itsekkäästä ahneudesta. Aikarajoitetut myynnit ovat toinen tapa, jolla niukkuuden taktiikka hyödyntää tätä kehittynyttä ajatusmaailmaa.
Olemme synnynnäisesti kilpailuhenkisiä - Toinen kognitiivinen ennakkoluulo. Alitajuisesti me kaikki haluamme voittaa, uskallammepa myöntää sitä tai emme. Haluamme olla ylistetään, rakastetaan ja arvostetaan. Se tulee siitä, että omistamme taitoja, joita muilla ei ole, tai olemme parempia kuin kaikki muut siinä yhdessä asiassa. Joskus esimerkiksi rajoitetun määrän tuotteen omistaminen riittää tuntemaan itsensä kaikkia muita paremmaksi.
Keinotekoinen niukkuuden markkinointi
Katsotaanpa nopeasti eBayta - Useat tarjoajat kilpailevat yhdestä tuotteesta ja tarjoavat usein enemmän kuin uuden version vähittäismyyntiarvo. Vain yksi henkilö voi voittaa, joten ilmeisesti kohteita ei ole mahdollisesti tarpeeksi. Tulos? Enemmän myyntiä. Tämä on esimerkki loistavasta niukkuuden markkinoinnista.
eBay pelillistää ostamista, ja siksi sitä kutsutaan huutokaupan ja ostoksen "voittamiseksi".
Entäpä Apple - jokainen uusi iPhone-versio aiheuttaa valtavaa kysyntää, ja ostajat jonottavat Apple Storen ulkopuolella ympäri maata päivät pitkät vain saadakseen käsiinsä mallin, joka on helposti saatavilla muutaman viikon kuluttua.
Kyseessä on vain yksi puhelin miljoonien mallien joukossa, joten miksi asiakkaat näkevät niin paljon vaivaa saadakseen ne ensimmäisinä? Applen tuotteet ovat tunnettuja siitä, että ne loppuvat julkaisun yhteydessä, johtuuko se sitten siitä, että Apple ei pysy kysynnän perässä vai siitä, että se valmistaa niitä vain niin paljon, että yksinoikeus säilyy. Tämä on esimerkki älykkäästä niukkuuden markkinointitaktiikasta - ja meidän pitäisi tietää, sillä olemme jonottaneet tuhansia ihmisiä iPhone-julkaisuihin Queue-Fair-verkkojonoissa. Muista, että aina kun lanseeraat uusia tuotteita, se on niukkuusmarkkinointimahdollisuus. jokaisen uuden tuotteen myötä myös sinulle.
Brändin vahvuus ja bonusmainonta
Tämä on hyvä huomioida, sillä tekemällä näin jokaisen lanseerauksen yhteydessä Apple pysyy otsikoissa ja kertoo alitajuisesti kännykän ostavalle yleisölle, että " tuotteemme on niin hyvä, ettemme voi valmistaa niitä tarpeeksi nopeasti". Tietenkin näyttää siltä, että he voisivat rakentaa suuremman varaston ennen julkaisupäivää, mutta silloin he näyttäisivät keskivertotuotteilta suuren kysynnän tuotteen sijaan, ja Applen eliittikulttuuriin kuuluminen putoaisi pois tutkasta.
10 esimerkkiä niukkuuden vaikutuksesta
Katsotaanpa muutamia niukkuusmarkkinointistrategioita ja esimerkkejä, joita voit hyödyntää. On niin monia tapoja käyttää niukkuusmarkkinointia - löydät varmasti idean, jolla voit antaa verkkokaupallesi niukkuusedun seuraavissa niukkuusmarkkinointiesimerkeissä.
1. Varastossa on vain 5 tuotetta jäljellä tai 5 huonetta jäljellä tällä viikolla.
Jos et toimi nopeasti, nuo viisi jäljellä olevaa tuotetta tai huonetta katoavat yhtä nopeasti kuin kaikki muutkin. Vaikka et siis olisi ollut varma, haluatko tuon mekon tai tarvitsetko lomaa tai jotain muuta tuotetta, jota on saatavilla rajoitettu määrä, näihin ostoksiin liittyvä niukkuus tekee usein päätöksesi puolestasi. Vähäinen tarjonta luo kysyntää. Se saa ihmiset haluamaan ostaa harvinaisia kohteita ennen kuin tuote myydään loppuun. Kun Expedia kertoo sinulle, että haluamassasi hotellissa on enää yksi huone jäljellä, sekin on niukkuuden markkinointitaktiikkaa - juuri nämä pienet tuuppaukset ja ilmoitukset vähäisestä tarjonnasta lisäävät myyntiä ja tekevät ostoksista todennäköisempiä.
2. Rajoitettu erä tuotteita - vain 100 kappaletta saatavilla
Olipa kyseessä sitten ainutlaatuisen väriset Nikes-tuotteet tai suosikkitaiteilijasi suunnittelema mukautettu kansi iPhonellesi, tarjolla on niin vähän tuotteita, että ne menevät kuin kuumille kiville - lyhyt tarjonta myydään loppuun hetkessä. Loppu on pelottavaa! Vain yhden tilauksen salliminen asiakasta kohti on toinen tapa luoda rajoitettu tarjous, joka painaa niukkuuden markkinointitaktiikan nappuloita ilman, että luot rajoitettuja painoksia - ja Queue-Fair on markkinoiden paras työkalu myös tämän toteuttamiseen. Tämän niukkuuden idean perimmäinen muoto on käsite, jonka mukaan ainutlaatuiset tuotteet - yhden kappaleen rajoitettu painos.
3. Vain tilaajille tai ennakkotilaajille
Jos tuotemerkki säästää parhaat tuotteensa tai jopa hintansa nykyisille asiakkailleen - niille, jotka ovat sen sähköpostilistalla - eihän kaikille voi olla riittävästi saatavuutta? Kuinka onnekas olet, kun olet tuolla listalla? Sinun on parasta napsauttaa " osta nyt" -painiketta, ennen kuin ne kaikki loppuvat - kaikki eivät saa tuotetta vain kutsuvierasmyynnissä! Kuinka paljon aikaa on jäljellä? Tämä on toinen loistava esimerkki niukkuuden taktiikasta, jota voit käyttää nykyisten asiakkaidesi kanssa - yksinoikeuden tunne auttaa yritystäsi myymään, ja yksinoikeustarjoukset vahvistavat asiakasuskollisuutta ja uusintaostoja. Queue-Fair voi auttaa sinua lunastamaan lupauksesi meidän vain kutsuvierasjonot myös.
4. Kausikohtaiset erikoistarjoukset - Black Friday, Boxing Day ja tammikuun alennusmyynnit
Mainostetut alhaiset hinnat joulusesongin aikana tarkoittavat, että halutut tuotteet hyppäävät hyllyiltä ennätysajassa. Ainoa tapa olla jäämättä paitsi tarjousalennuksista on varmistaa, että saat omasi ensimmäisenä. Sesonkituotteet ovat määritelmällisesti myös rajoitetun ajan tarjouksia - kurpitsamausteista lattea ei saa ympäri vuoden. Kausimyynnit lisäävät myyntiä, koska useammat ihmiset ostavat, vaikka hinta olisi alhaisempi - se on yksinkertainen tapa houkutella asiakkaita.
5. Kertatarjous - ei saatavilla missään muualla
Jos olet jäljittänyt ainoan verkkokaupan, jossa tuote on saatavilla, ja kyseisellä verkkokaupalla on vain rajallinen määrä varastoa, on järkevää, että esimerkiksi rajoitettu saatavuus ei kestä kauan. Ei ainakaan sinun kaltaistesi niukkuuden ostajien kanssa, jotka nappaavat ne! Yksinomainen saatavuus on loistava niukkuuden markkinoinnin pikaratkaisu, jolla saat lisää asiakkaita yksinoikeustuotteillesi, joka toimii.
6. 50 tuotetta jo myyty
Jos tuotteet lentävät hyllyiltä, niiden on oltava hyviä - miten kaikki aiemmat ostajat voivat olla väärässä? On aika hypätä bandwagon-efektiin ja tehdä siitä 51, ei jonain päivänä, vaan tänään!
7. 10 ihmistä katsoo tätä kohdetta
Jos kaikki nämä 10 ihmistä ostavat alhaisen varastotason tuotteen, sinulle ei jää yhtään jäljellä. Kyseessä on kilpajuoksu kilpailevia kuluttajia vastaan, jota et halua hävitä, koska niukkuuden markkinointi toimii. Se, että kerrotaan potentiaalisille verkkosivujen asiakkaille, kuinka moni ihminen etsii tiettyä erikoistuotetta, vahvistaa sosiaalista näyttöä ja käsitystä laadusta, vaikka tuote ei olisikaan oikeasti rajoitettu määrä tai oikeasti yksinoikeus. Älykkäät markkinoijat tietävät, että tämän tiedon jakaminen potentiaalisille asiakkaille, jotka maksavat enemmän, on arvokasta. Se on niin tehokasta, että aina kun näen tämän muilla sivustoilla, ihmettelen, onko 9 muuta käyttäjää edes olemassa.
8. Myynti päättyy tänään
Sinulla on koko päivä aikaa tehdä päätöksesi, ja se on hienoa; eihän tässä ole mitään kiirettä? Itse asiassa sinulla on koko loppuelämä aikaa päättää; kiire on ostopäätöksen aikaistamista, koska alitajuntasi pelkää menettävänsä arvokkaan tilaisuuden tai harvinaisen tuotteen rajoitetun ajan tarjouksen vuoksi. Mutta onko se todella niin arvokas? Pikamyynnit toimivat, koska kukaan ei halua ostaa korkeampaan hintaan, vaikka olisi voinut ostaa halvemmalla alennusmyynnissä. Näin alennukset kannustavat ostamaan. Myös määräaikaiset tuotearviointitarjoukset ovat hienovaraisempi muoto tästä niukkuuden markkinointitaktiikasta, ja samalla ne osoittavat, että sinulla on suuri arvolupaus. Vilkaisitko esimerkiksi tätä artikkelia ensin, koska yläosassa oleva pikamyyntikuva kiinnitti huomiosi? Kuva sai sinut tekemään sen. Et voinut sille mitään - se ei ole sinun vikasi. Siinä on pikamyynnin voima.
9. Päivittäiset tarjoukset
Amazon luettelee joka päivä erityisiä päivittäisiä verkkosivutarjouksia. Se on fiksua niukkuuden markkinointitaktiikkaa, ja myönnettäköön, että heistä ei tullut nykyisiä jättiläisiä ilman, että he olisivat käyttäneet kaikkia alennuskirjan temppuja saadakseen lisää myyntiä. Joka päivä on olemassa uusi hintakiristyksen tunne laajalla tuotevalikoimalla ja rajoitetun ajan ostotarjouksilla, vain tarjoamalla alennettua hintaa. Jokainen päivä on niukkuuden markkinointipäivä.
10. Kuponki voimassa vain tällä viikolla
Asiakkailla on hieman enemmän liikkumavaraa kuin päivittäisissä tarjouksissa, mutta kyseessä on kuitenkin määräaikainen tarjous. Annatko tämän herkän tilaisuuden ostaa harvinainen tuote ohi? Kun annat kuponkeja tai alennuksia vain tietyille asiakkaille tietyissä tilanteissa, itse kuponkeista tulee yhtä vanha niukkuuden markkinointitaktiikka kuin rahasta itsestään - muista, että myös rahalla on arvoa vain sen niukkuuden vuoksi. Tositteessa pitäisi aina kertoa, kuinka paljon aikaa sen käyttämiseen on, myös sosiaalisessa mediassa. Kupongit ovat myös yksinoikeusmarkkinoinnin muoto - et voi käyttää kuponkia missään muualla, ethän? Vielä lisää niukkuuden taktiikkaa...
Lupasimme kymmenen esimerkkiä niukkuusmarkkinoinnista - tässä on paljon erilaisia rajoitettuja tarjouksia, joiden kanssa voit työskennellä - ja useampi kuin yksi tapa voi toimia sinulle.
Mitä tekemistä niukkuuden markkinoinnilla on Queue-Fair:n kanssa? No, jonottaminen merkitsee niukkuutta...
Oletko koskaan kävellyt asiakasjonon ohi ja miettinyt, miksi he jonottavat? Sanotaan, että jonottaminen on osa brittiläistä kulttuuria, mutta jono kertoo suoraan niukan tuotteen suosiosta ja laadusta. Markkinoijat tietävät, että sosiaalisen todisteen positiivinen vaikutus toimii esimerkiksi digitaalista tuotetta tai palvelua myyville verkkokauppiaille tai kun myyt myös NFT:tä. Jono on yksi parhaista tavoista herättää kiinnostusta tarjontaasi kohtaan.
Suosittu tuote saa meidät jälleen kilpailemaan siitä. Tuo jono on siis mainos sen koetusta arvosta muiden kuluttajien keskuudessa, ja se johtaa takaisin tuohon bandwagon-viettoon.
Niukkuusperiaatetta sovelletaan verkkojonoon aivan samalla tavalla kuin fyysiseen jonoon. Asiakkaamme raportoivat, että jonossa olleet ihmiset lisäävät enemmän tavaraa ostoskoriinsa - asiakkaidemme mukaan yli 20 prosenttia enemmän tavaraa lisätään kuhunkin koriin, joten Queue-Fair-jonopalvelu on erinomainen tapa lisätä myyntiä. Lisäbonuksena voit myös kertoa heille, että kun he pääsevät jonon etupäähän, heillä on vain lyhyt aika suorittaa ostoksensa, mikä auttaa asiakkaitasi ostamaan nopeasti ja tekee kaikista myynneistäsi määräaikaisia tarjouksia. He tietävät myös, että he ovat osa yksinoikeudellista asiakasjoukkoa, joka koostuu vain niistä ihmisistä, jotka on äskettäin ohitettu jonon etuosasta, ainoista ihmisistä, jotka saavat ostaa. Kun Queue-Fair:ta käyttämällä painetaan niin monia niukkuuden markkinoinnin painikkeita, tuotteet myydään loppuun hetkessä.
Queue-Fair:n avulla markkinointitiimisi voi valistaa asiakkaitasi tuotteesta, tapahtumasta, palvelusta tai tarjouksesta, jota he odottavat. Odotushuoneessa istuminen noin tuhannen muun varastossa olevan ostajan kanssa vahvistaa myös heidän uskomustaan siitä, että varastossa oleva tuote on odottamisen arvoinen, ja tuo lisää päättäväisyyttä olla menemättä siitä ohi. Parasta on, että jono itsessään auttaa luomaan mielikuvan varaston arvosta ja kiireellisyyden tunteesta ilman, että sinun tarvitsee tehdä mitään muuta kuin myydä, koska niukkuuden markkinointi toimii - ja samalla suojaat infrastruktuurisi ylikysynnältä.
Sanotaan, että haluat lisätä asiakkaidesi uteliaisuutta tai lisätä niukkuuden markkinoinnin tasoa myyntituotteisiin, lippujen julkaisuihin, tuotteiden lanseerauksiin tai uuden tuotteen tai rajoitetun tarjonnan NFT-pudotuksiin. Sinun tarvitsee vain alentaa niiden kävijöiden tai asiakkaiden kynnystä, jotka käynnistävät online-odotushuoneet ja virtuaaliset jonot, ja hei presto - kävijäsi ostavat todennäköisemmin.
Nyt asiakkaillasi on kiireellisyyden tunne vähäisen varastotuotteen oston suhteen, ja he haluavat varmistaa, että he pääsevät jonon etupäähän, jotta he ehtivät ennen kaikkia muita asiakkaita, jotka ovat markkinoilla ja saavat halutun, rajoitetun määrän ostoksen, koska se voi olla ainoa kerta, kun he voivat saada hyvän tarjouksen laadukkaasta vähäisen varastotuotteen tuotteesta, jota on niukasti saatavilla.
Johtopäätös - niukkuus toimii hyvin. Käytä niukkuutta kuin ammattilainen - suuri kysyntä johtaa suurempaan myyntiin.
Niukasti myyty. Nyt kun olet selvittänyt syyt, miksi ihmiset eivät voi vastustaa niukkuuden markkinointitekniikoita, ja ymmärtänyt niukkuuden periaatteen taustalla olevan psykologian, joka tekee niukkuuden markkinoinnista tehokasta, on sinusta kiinni, miten käytät mitä tahansa niukkuuden markkinointitaktiikkaa verkkokaupassasi. Pointti on, että kun brändit käyttävät niukkuusmarkkinointia, se toimii.
Miten ikinä luotkin niukkuuden aiheuttamaa kysyntää verkkokauppaasi varten, kannattaa käyttää jonotusohjelmistoa tuotteiden lisämyyntiin - diaesitys jonotussivulla on hyvä tapa tehdä se. Voit lisätä tietoisuutta jostakin tietystä tuotteesta tai yksinoikeustuotteesta ja kertoa uusille asiakkaillesi, kuinka monta tuotetta lentää hyllystä kaikkien niiden onnekkaiden asiakkaiden käsiin, jotka ehtivät jonoon ennen heitä.
Ja kun tämä psykologinen siemen on istutettu, miten he voisivat vastustaa?
