Колко пъти сте виждали това?
"Вземете своя сега - докато има запаси!"
Какво се случи? Искате ли да разберете какво продава тази вълнуваща промоция? Да разберете какво е толкова популярно, че ги изчерпват за двойно по-кратко време? Разбира се, че искахте. Не можехте да не го направите. Сериозно. Всъщност не можехте да не го направите. Това е маркетинговата тактика на недостига в действие.
Страхът от пропускане
Маркетингът на недостига оказва силно влияние върху вродения ни стремеж да не пропуснем нещо, което другите ползват или от което се възползват. Неотдавна терминът FOMO - съкращение от fear of missing out (страх от пропускане ) - се превърна в масов термин и дори влезе в речника.
Точно затова маркетинговите стратегии за недостиг работят толкова добре и могат да бъдат от полза за всяка компания. Но от какво се страхуваме, че ще пропуснем? Е, ако попитате психолог, в половината от случаите дори не знаем; това е просто подсъзнателен спусък, заровен дълбоко в психиката ни. Просто знаем, че преживяването на fomo ни кара да се чувстваме зле.
Ефектът на оскъдицата - психологическа, когнитивна пристрастност
Според науката:
"Ефектът на оскъдицата е когнитивно отклонение, което кара хората да придават по-висока стойност на обект, който е оскъден, и по-ниска стойност на обект, който е наличен в изобилие."
Източник: Convertize
Ето в какво се състои този психологически принцип. Мозъците ни свързват оскъдността с по-голямо търсене и изключителност; автоматично приемаме, че такива предмети са оскъдни, защото всички се редят на опашка, за да ги купят, така че и ние трябва да имаме нужда от тях и искаме да сме в изключителна компания. В края на краищата, те трябва да са добри, нали? Със сигурност всички тези допълнителни клиенти не могат да грешат, нали? И ето още една когнитивна грешка - тя е известна като ефект на групата или по-официално като социално доказателство. Социалното доказателство оказва силно влияние върху начина, по който потребителите интерпретират твърденията за недостиг.
С други думи, оскъдните продукти с ограничена наличност предизвикват интерес, като оскъдността ни убеждава в тяхната висока стойност и веднага стават по-желани от леснодостъпните продукти. Това се прилага както в маркетинга на дребно на главната улица, така и в онлайн магазин или компания.
Оскъдност срещу спешност
Тези два маркетингови термина и тактики често се бъркат и преплитат. В това няма нищо лошо; и двете са ценни стратегии, които стимулират продажбите и създават един и същ краен резултат в маркетинговите кампании за недостиг - повишено търсене.
Оскъдността кара купувачите да вярват, че ако не действат бързо, стоката ще се продаде и те ще пропуснат ценна възможност.
Спешността кара купувачите да вярват, че ако не действат бързо, промоцията ще приключи и те ще пропуснат ценна възможност.
Виждате ли? Подобни, но не съвсем еднакви - но какво ви интересува? Искате само да знаете дали можете да увеличите продажбите на компанията си с някоя от двете маркетингови стратегии. Можете да използвате всяка от двете стратегии като тактика за продажба или и двете.
Използване на оскъдността в маркетинга
И така, как да използваме тези подсъзнателни желания, за да продаваме повече продукти с помощта на маркетинговите тактики за недостиг на продукти?
Хипотеза. Това е голяма, мощна дума за такава с толкова малко букви, която се превръща в усещане за желателност, което кара потребителите на уебсайта да купуват, превръщайки потенциалните клиенти в лоялни, независимо дали маркетинговият шум е истински или фалшив, в социалните медии с потребителите от хилядолетието или от уста на уста.
Какво прави хипарството толкова успешно?
Социално удовлетворение - Всички имаме нужда да се чувстваме специални. Да бъдеш част от ограничена група, да имаш късмета да се включиш в събитие само с покани или да получиш артикул с ограничена наличност или ограничено предлагане задоволява тази нужда, дори ако тази група е част от списък с имейли, наброяващ 100 000 души.
Елитарност - Бихте ли предпочели да карате Ferrari или Ford Fiesta? Fiesta превъзхожда Ferrari със стотици бройки. И все пак притежаването на това, което другите не могат да си позволят или до което нямат достъп, носи усещане за власт и елитарност, поставяйки ви в компанията на елитна група, дори ако това означава да разтегнем ресурсите си, за да ги придобием.
Ексклузивност - притежаването на една бройка от лимитирана серия на определен рядък продукт ни кара да се чувстваме благословени. Ето защо хората колекционират произведения на изкуството, антики или редки предмети. Ексклузивността продава.
Усещане за постижение - Когато се сдобиете с билети за концерт, които никой от приятелите ви не е успял да вземе, автоматично печелите правото да се хвалите. Имате нещо, което те нямат, и сте го спечелили с чиста решителност и усилия. Бъдете честни - добрата оферта за уебсайт е приятно усещане, нали? Всички обичаме отстъпките, нали?
Сигурност и самосъхранение - Нека разгледаме проблема с разпродажбата на тоалетни ролки и дезинфектанти за ръце по време на блокиране. Смятахме, че животът ни ще бъде засегнат без такива стоки от първа необходимост, въпреки че производителите продължаваха да произвеждат както обикновено, а продуктът беше дефицитен само защото купувахме толкова много от него. Запасихме магазина си за баня предимно от страх от недостиг на продукти, но също така от самосъхранение и малко егоистична алчност. Ограничените във времето продажби са друг начин, по който тактиката на оскъдицата се възползва от този еволюирал стремеж.
Ние сме вродени конкуренти - Друга когнитивна грешка. Подсъзнателно всички искаме да печелим, независимо дали смеем да си го признаем, или не. Искаме да бъдем похвалени, обичани и ценени. Това идва с притежаването на умения, които другите не притежават, или с това да бъдеш по-добър от всички останали в това единствено нещо. Понякога притежаването на продукт в ограничено количество е достатъчно, за да се почувствате по-добри от всички останали, например.
Изкуствен маркетинг на недостига
Нека да разгледаме набързо eBay - Множество участници в търга се конкурират за един артикул, като често наддават повече от стойността на дребно на новата версия. Само един човек може да спечели, така че очевидно е, че не е възможно да има достатъчно артикули, които да бъдат продадени. Резултатът? Повече продажби. Това е пример за чудесен маркетинг на недостига.
В eBay купуването е игрови процес и затова е известно като "печелене" на търг и покупка.
Какво ще кажете за Apple - всяка нова версия на iPhone предизвиква огромно търсене, а купувачите се редят по цял ден на опашки пред магазините на Apple в цялата страна, само за да се сдобият с модела, който ще бъде лесно достъпен след няколко седмици.
Това е само един телефон сред милиони модели, така че защо клиентите полагат толкова усилия, за да бъдат първите, които ще ги получат? Продуктите на Apple са известни с това, че се изчерпват още при пускането им на пазара, независимо дали това се дължи на факта, че Apple не може да отговори на търсенето, или произвежда само достатъчно количество от тях, за да запази тази изключителност. Това е пример за интелигентна маркетингова тактика на недостига - и ние би трябвало да знаем, тъй като сме чакали хиляди хора на опашки за пускането на iPhone на пазара с онлайн опашки Queue-Fair. Не забравяйте, че винаги когато пускате нови продукти, това е възможност за маркетинг на недостига. с всеки нов продукт и за вас.
Сила на марката и бонусна реклама
Това е чудесен момент за отбелязване, тъй като, правейки това при всяко пускане на пазара, Apple остава в заглавията на вестниците, като подсъзнателно казва на купувачите на мобилни телефони, че " нашият продукт е толкова добър, че не можем да ги произвеждаме достатъчно бързо". Разбира се, изглежда, че биха могли да натрупат по-големи запаси преди деня на пускането, но тогава ще изглеждат като среден продукт, а не като продукт с голямо търсене, и като част от елитната култура на Apple ще отпаднат от радара.
10 примера за ефекта на недостига
Добре, нека разгледаме няколко маркетингови стратегии и примери за недостиг, от които можете да се възползвате. Има толкова много начини за използване на маркетинга на недостига - в примерите за маркетинг на недостига, които следват, със сигурност ще намерите идея, която можете да използвате, за да дадете на онлайн магазина си предимство на недостига.
1. Останали са само 5 артикула в наличност или са останали 5 стаи за тази седмица
Ако не действате бързо, тези пет останали продукта или стаи ще изчезнат също толкова бързо, колкото и всички останали. Така че дори да не сте били сигурни, че искате тази рокля или имате нужда от почивка, или от някакъв друг артикул, наличен в ограничени количества, оскъдността, свързана с тези покупки, често ще вземе решение вместо вас. Ниското предлагане създава търсене. То кара хората да искат да купуват редки артикули, преди продуктът да се е разпродал. Когато Expedia ви съобщи, че е останала само една стая в същия хотел, който искате, това също е използване на маркетингова тактика на оскъдността - именно тези малки побутвания и известия за ниска наличност увеличават продажбите и правят покупките по-вероятни.
2. Лимитирана серия продукти - само 100 налични
Независимо дали става въпрос за уникални цветни Nike или за персонализиран капак за iPhone, проектиран от любимия ви художник, те са толкова малко, че вероятно ще се продават като топъл хляб - краткото предлагане ще се разпродаде за нула време. Изчерпването на наличностите е страшно! Разрешаването на само една поръчка на клиент е друг начин за създаване на ограничена оферта, която натиска бутоните на маркетинговата тактика за недостиг, без да създава ограничени серии - а Queue-Fair е най-добрият инструмент на пазара за налагане и на това. Крайната форма на тази идея за оскъдност е понятието уникални продукти - ограничено издание от един брой.
3. Достъпно само за абонати или предварителна поръчка
Ако дадена марка запазва най-добрите си продукти или дори цената си за своите съществуващи клиенти - тези, които са в списъка с имейли - не може да има достатъчно наличност за всички, разбира се? Какъв късмет имаш да си в този списък? По-добре натиснете бутона " купи сега" , преди всички да са свършили - не всеки ще получи такъв продукт при продажба само за поканени! Колко време остава? Това е още един чудесен пример за тактика на недостига, която можете да използвате със съществуващите си клиенти - усещането за изключителност ще помогне на бизнеса ви да продава, а ексклузивните оферти засилват лоялността на клиентите и повторните покупки. Queue-Fair може да ви помогне да изпълните обещанията си с нашите онлайн опашки само за покани също.
4. Сезонни промоции - Черен петък, Боксинг дей и януарски разпродажби
Тези рекламирани ниски цени по време на празничния сезон означават, че желаните стоки ще изскочат от рафтовете за рекордно кратко време. Единственият начин да не пропуснете предлаганите отстъпки е да се уверите, че ще получите своите първи. Сезонните продукти по дефиниция също са ограничени по време оферти - не можете да получите лате с тиквена подправка през цялата година. Сезонните разпродажби водят до повече продажби, тъй като повече хора купуват, дори и на по-ниска цена - това е прост начин за привличане на клиенти.
5. Еднократна оферта - не се предлага никъде другаде
Ако сте открили единствения магазин за електронна търговия, в който се предлага даден артикул, и този магазин разполага само с ограничена наличност за покупка, логично е, че тази ограничена наличност няма да е налична дълго време. Не и при положение, че купувачи на дефицитни стоки като вас ги изкупуват! Ексклузивната наличност е чудесно бързо решение на маркетинга на оскъдицата за спечелване на повече клиенти за вашите ексклузивни продукти, което работи.
6. 50 вече продадени артикула
Ако продуктите се разпространяват по рафтовете, значи трябва да са добри - как може всички тези предишни купувачи да грешат? Време е да скочите върху ефекта на бандажа и да го направите 51, не един ден, а днес!
7. 10 души разглеждат този артикул
Ако всички 10 от тези хора купят продукта с ниска наличност, за вас няма да остане нито един. Това е надпревара с конкурентните потребители, която не искате да губите, защото маркетингът на недостига работи. Разказването на потенциалните клиенти на уебсайта за това колко хора разглеждат специален продукт засилва социалното доказателство и възприемането на качеството, дори ако продуктът всъщност не е в ограничено количество или всъщност не е ексклузивен. Умните маркетолози знаят стойността на споделянето на тази информация с потенциалните клиенти, които плащат повече. Тя е толкова ефективна, че всеки път, когато видя това в други сайтове, се чудя дали изобщо съществуват други 9 потребители.
8. Продажбата приключва днес
Имате цял ден, за да вземете решение, и това е чудесно; няма за къде да бързате, нали? Всъщност имате остатъка от живота си, за да вземете решение; спешността е да придвижите напред решението за покупка, защото подсъзнанието ви се страхува да не пропуснете ценна възможност или дефицитен продукт заради ограничена по време оферта. Но дали наистина е толкова ценен? Светкавичните продажби работят, защото никой не иска да купува на по-висока цена, когато би могъл да купи на по-ниска цена при разпродажба. Ето как отстъпките стимулират покупката. Офертите за оценка на продукти за ограничен период от време също са по-изтънчена форма на тази маркетингова тактика на недостига, като същевременно показват, че имате голямо предложение за стойност. Например, погледнахте ли тази статия за първи път, защото изображението на светкавичната продажба в горната част привлече вниманието ви? Снимката ви накара да го направите. Не сте могли да си помогнете - не е по ваша вина. Това е силата на светкавичните продажби.
9. Ежедневни сделки
Всеки ден Amazon обявява специални ежедневни оферти за уебсайтове. Това е интелигентна маркетингова тактика на недостига и нека си признаем, че те не са станали гигантите, които са днес, без да използват всички трикове в книгата за отстъпки, за да получат повече продажби. Всеки ден съществува ново усещане за неотложност на цените на широк спектър от продукти и оферти за покупка за ограничен период от време, само чрез предлагане на намалена цена. Всеки ден е ден на маркетинга на оскъдицата.
10. Ваучерът е валиден само тази седмица
Клиентите имат малко повече свобода на действие, отколкото при ежедневните оферти, но все пак това е оферта за ограничен период от време. Ще пропуснете ли да се възползвате от възможността да закупите дефицитен продукт? Когато предоставяте ваучери или отстъпки само на определени клиенти при определени обстоятелства, самите ваучери се превръщат в маркетингова тактика на оскъдността, толкова стара, колкото и самите пари - не забравяйте, че парите също имат стойност само поради своята оскъдност. Във ваучера винаги трябва да се посочва колко време имат хората, за да го използват, дори в социалните медии. Ваучерите също са форма на ексклузивен маркетинг на недостига - не можете да използвате ваучера никъде другаде, сега вече можете? Още тактики за недостиг...
Това са десетте примера за маркетинг на недостига, които обещахме - в тях можете да работите с много различни форми на ограничени оферти, като за вас може да работи повече от един начин.
Какво общо има използването на маркетинга на недостига с Queue-Fair? Ами опашките предполагат недостиг...
Случвало ли ви се е да минете покрай опашка от клиенти и да се запитате за какво се редят? Казват, че чакането на опашка е част от британската култура, но тази опашка пряко отразява популярността и качеството на даден дефицитен продукт. Маркетолозите знаят, че положителният ефект на социалното доказателство работи за онлайн търговците на дребно, които продават цифров продукт или услуга, или когато продавате и НФТ, например. Опашката е един от най-добрите начини да предизвикате интерес към вашето предложение.
Отново един популярен продукт ни кара да се конкурираме за него. Така че тази опашка е реклама на възприеманата му стойност сред другите потребители и се връща към тази пристрастност към групата.
Принципът на оскъдността се прилага към онлайн опашката по същия начин, както и към физическата опашка. Клиентите ни съобщават, че хората, които са се наредили на опашка, добавят повече към своите кошници - според нашите клиенти към всяка кошница се добавят над 20 % повече стоки, така че услугата Queue-Fair с опашка е чудесен начин за стимулиране на продажбите. Като допълнителен бонус, когато стигнат до началото на опашката, можете също така да им кажете, че имат само кратък период от време, за да завършат покупката си, което помага на клиентите ви да купуват бързо, превръщайки всички ваши продажби в оферти за ограничен период от време. Те също така знаят, че са част от ексклузивна компания от клиенти, включваща само тези хора, които наскоро са преминали отпред на опашката, единствените хора, на които е позволено да купуват. С толкова много маркетингови бутони за оскъдност, натиснати чрез използването на Queue-Fair, ще бъдете разпродадени за нула време.
Queue-Fair позволява на маркетинговите ви екипи да информират клиентите ви за продукта, събитието, услугата или сделката, която очакват. Седейки в тази чакалня, заедно с още около хиляда купувачи на акции, те също така потвърждават убеждението си, че стоката на склад си заслужава да се чака, и добавят допълнително ниво на решителност да не пропуснат. Най-хубавото е, че самата опашка помага да се създаде възприятие за стойност на стоката и усещане за спешност, без да се налага да правите каквото и да било, освен да продавате, защото маркетингът на недостига работи - и всичко това, докато предпазвате инфраструктурата си от прекомерно търсене.
Да речем, че искате да предизвикате по-голямо любопитство у клиентите си или да добавите ниво на маркетинг на недостига към вашите артикули за продажба, издаване на билети, пускане на продукти или капки на нови артикули или ограничени доставки. Всичко, което трябва да направите, е да намалите прага на посетителите или клиентите, които задействат вашите онлайн чакални и виртуални опашки, и ето че посетителите ви са по-склонни да купуват.
Сега клиентите ви изпитват допълнително чувство на спешност по отношение на покупката си на ниска цена и ще искат да се уверят, че са в началото на опашката, за да изпреварят всички останали клиенти на пазара за такава търсена покупка на ограничено количество, тъй като това може да е единственият път, когато могат да получат добра сделка за качествен продукт на ниска цена, който е в дефицит.
Заключение - недостигът работи добре. Използвайте оскъдността като професионалист - високото търсене води до по-високи продажби
Продава се оскъдно. След като са разкрити причините, поради които хората не могат да устоят на маркетинговите техники на недостига, и след като сте разбрали психологията зад принципа на недостига, който прави маркетинга на недостига ефективен, от вас зависи как ще приложите всяка маркетингова тактика на недостига във вашия магазин за електронна търговия. Въпросът е, че когато марките използват маркетинг на недостига, той работи.
Както и да създавате дефицитно търсене за онлайн продажбата си, струва си да използвате софтуера за опашки, за да предлагате продуктите си - слайдшоу на страницата на опашката е добър начин да го направите. Можете да създадете допълнителна осведоменост за всеки конкретен продукт или ексклузивна стока и да разкажете на новите си клиенти колко точно продукти са излезли от рафтовете и са попаднали в ръцете на всички онези щастливци, които са стигнали преди тях.
И след като това психологическо семе е посято, как биха могли да се противопоставят?
